首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

關(guān)于拒絕__多年體會(huì),拿來(lái)分享!

2003-04-27 14:38 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:導(dǎo)言拒絕無(wú)處不在正面看待拒絕,不要?dú)怵H分析拒絕的類(lèi)型,判斷拒絕的原因適當(dāng)處理成交,在7次拒絕之后面對(duì)拒絕了解拒絕類(lèi)型判斷拒絕原因掌握處理技巧避免處理誤區(qū)辨別拒絕 真假拒絕: 拒絕的強(qiáng)度:不置可否,懷疑,排斥,反感

導(dǎo)言
拒絕無(wú)處不在
正面看待拒絕,不要?dú)怵H
分析拒絕的類(lèi)型,判斷拒絕的原因
適當(dāng)處理
成交,在7次拒絕之后

 

面對(duì)拒絕
了解拒絕類(lèi)型
判斷拒絕原因
掌握處理技巧
避免處理誤區(qū)

 

辨別拒絕
真假拒絕:
拒絕的強(qiáng)度:不置可否,懷疑,排斥,反感,
拒絕的理由:沒(méi)錢(qián);沒(méi)需要;沒(méi)信心;有代替產(chǎn)品;

辨別拒絕--------真假拒絕
假拒絕-------并非真正的反對(duì)
通常第1~2次的拒絕是下意識(shí)的,是對(duì)陌生人 的排斥和應(yīng)付;
某些拒絕,只是客戶(hù)想了解更多的資訊,如產(chǎn)品的特性、利益、服務(wù)等等;
某些拒絕,只是因?yàn)槟銈冞€沒(méi)有建立關(guān)系,對(duì)方故作矜持;
辨別拒絕------臺(tái)詞與潛臺(tái)詞
常見(jiàn)的拒絕臺(tái)詞:
“再說(shuō)吧” “臨床不需要”
“市場(chǎng)就這么一點(diǎn)大” “同類(lèi)產(chǎn)品太多了”
“好象效果不太好” “價(jià)格太貴了”
----其實(shí)他的潛臺(tái)詞是:
“你還沒(méi)有說(shuō)服我” “我為什么要幫助你”
這時(shí)需要你提供更多的資訊和服務(wù)。
很少人會(huì)直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)出拒絕的真正原因,這得我們?nèi)プ屑?xì)的分析、探求,找出拒絕背后的真正原因


辨別拒絕------拒絕的真正原因
對(duì)你或者你的公司、產(chǎn)品不了解,不喜歡,不信任;
他的要求沒(méi)有得到滿(mǎn)足;
他要一個(gè)更好的價(jià)格;
不想更換現(xiàn)有的產(chǎn)品或者供貨商;
認(rèn)為目前不需要你的產(chǎn)品;
忙著處理其他的事情;
自己不能做主,需要他人的同意;

 

拒絕處理原則
傾 聽(tīng):
辨 別:
不 爭(zhēng) 辯
不 放 棄:
拒絕處理原則
四句認(rèn)同語(yǔ):那很好
那沒(méi)關(guān)系
你說(shuō)的有道理
你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好
三個(gè)反問(wèn)句:為什么?
不曉得。。。
那么您怎么處理
拒絕處理技巧
兩個(gè)方式:

A 簡(jiǎn)單型:認(rèn)同(贊美)+反問(wèn)

B 標(biāo)準(zhǔn)型:認(rèn)同(贊美)+敘述(強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn),驅(qū)除疑惑點(diǎn))+反問(wèn)

拒絕處理技巧
六個(gè)方法:
假處理:瞧您說(shuō)的,你要是不能做主,那誰(shuí)還能做主?
詢(xún)問(wèn)法:為什么?請(qǐng)問(wèn)你是認(rèn)為產(chǎn)品不滿(mǎn)意還是服務(wù)不滿(mǎn)意?
舉例法:某某醫(yī)生使用了我公司的產(chǎn)品,結(jié)果。。。
轉(zhuǎn)移法:你們老板不同意?你們老板很厲害的,聽(tīng)說(shuō)他給公司的財(cái)產(chǎn)都買(mǎi)了保險(xiǎn),那么一個(gè)企業(yè)最重要的人才總么能不保險(xiǎn)呢?
間接否定法:沒(méi)錯(cuò),我了解你這個(gè)顧慮。畢主任以前也有類(lèi)似。。
直接否定法:那肯定是誤傳,我可以肯定。。。

CLIFF’S NOTES
確認(rèn)回答與交易;仔細(xì)傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由;
分辨它是不是唯一的,真正的反對(duì)理由;
再確認(rèn):換一個(gè)方式,再問(wèn)一便;
分析反對(duì)的理由,準(zhǔn)備好解決的辦法;
以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)理由;
提出一個(gè)促成的問(wèn)題,或者用假定的方式溝通促成;

處理拒絕,最重要的不是技巧,而是交 情

處理誤區(qū)
氣餒,稍遇拒絕即退卻;
錯(cuò)誤判斷,沒(méi)分清真假拒絕;
與準(zhǔn)客戶(hù)爭(zhēng)辯

演練

舉出你遇到的十個(gè)拒絕
 

Tags:分享 體會(huì) 多年 拒絕 關(guān)于 處理

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線(xiàn)組織,是醫(yī)藥在線(xiàn)交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線(xiàn)服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved