近日，聯(lián)采辦發(fā)布《聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購文件》，明確采購品種、范圍、采購量、規(guī)格、時(shí)間等，這標(biāo)志著業(yè)界期盼已久的“4+7”全國擴(kuò)面正式拉開序幕。

與首批“4+7”帶量采購相比，本次擴(kuò)大集采變化不少，其中一項(xiàng)變動(dòng)必須引起高度重視，即取消獨(dú)家中標(biāo)模式，最多可3家企業(yè)中標(biāo)，并規(guī)定獨(dú)家、2家、3家中標(biāo)分別獲取50%、60%、70%的份額。

多家中標(biāo)減少競爭

多家中標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)是可以在價(jià)格與供應(yīng)保障之間求得平衡，盡量避免出現(xiàn)此前獨(dú)家中標(biāo)的施貴寶福辛普利鈉片在跟標(biāo)的河北出現(xiàn)生產(chǎn)能力不足問題，保證合理競爭，避免少數(shù)企業(yè)獨(dú)占市場而進(jìn)行壟斷提價(jià)。

然而，多家中標(biāo)的問題隱患也同樣存在。多家中標(biāo)就失去了“成敗在一念之間”的懸念，競爭的激烈程度減少，企業(yè)可能以較小的降價(jià)獲得巨大的市場。部分企業(yè)可能在投標(biāo)中悠著勁，甚至多家相關(guān)企業(yè)達(dá)成默契，那么，像首批“4+7”帶量采購大幅降價(jià)的樂觀局面恐怕再難出現(xiàn)。

根據(jù)通過一致性評價(jià)產(chǎn)品的情況，參選企業(yè)大體分為兩類：一是有雄厚實(shí)力、豐富的市場資源、強(qiáng)大營銷力和眾多產(chǎn)品的大企業(yè)，另一種是企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品較單一、市場營銷力薄弱的小企業(yè)，以下分別簡稱為大企業(yè)和小企業(yè)。

在首批“4+7”集采中，小企業(yè)別無選擇，肯定會以極低價(jià)格來競爭，也確實(shí)產(chǎn)生了以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典個(gè)案。大企業(yè)牽絆因素比較復(fù)雜，要權(quán)衡利弊，報(bào)價(jià)也相對保守，有的因此“大意失荊州”，眼睜睜地看著弱者把肉叼走。

大企業(yè)致二次競爭

而此次聯(lián)盟地區(qū)集采的結(jié)果也可以推斷，最終中標(biāo)無外乎以下幾種情況：

第一種情況：全是小企業(yè)中標(biāo)，價(jià)格降得很低。但由于這次通過一致性評價(jià)的產(chǎn)品眾多，其中不泛大企業(yè)的身影，所以，這種局面出現(xiàn)的幾率不大。

第二種情況：全是大企業(yè)中標(biāo)，因?yàn)閯菥常袠?biāo)三家中肯定有以不太低的價(jià)格中標(biāo)，將出現(xiàn)招標(biāo)采購后的二次競爭。更為不利的是，以高價(jià)中標(biāo)的企業(yè)在市場中擁有較多的銷售費(fèi)用，掌握了市場主動(dòng)權(quán)，這與砍掉銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用的國家政策初衷相違背。

第三種情況：大小企業(yè)皆有中標(biāo)，這種情況最有可能出現(xiàn)，也最復(fù)雜。這里又分為兩種態(tài)勢，A態(tài)勢是小企業(yè)高價(jià)中標(biāo)，大企業(yè)低價(jià)中標(biāo)。這樣一來，小企業(yè)可以相對較高的市場費(fèi)用來對抗大企業(yè)的市場優(yōu)勢。當(dāng)然，前面說了，這種情況不大可能出現(xiàn)。B態(tài)勢是小企業(yè)低價(jià)，大企業(yè)高價(jià)，這就形成了后者對前者在市場推廣中的絕對輾壓。大企業(yè)集市場費(fèi)用、營銷能力、各種資源于一身，標(biāo)內(nèi)市場無人能與之爭鋒。若三家中標(biāo)企業(yè)有兩家大企業(yè)，就會回到第二種情況可能出現(xiàn)的二次競爭。

市場利潤或可兼得

二次競爭將會出現(xiàn)衛(wèi)冕者與挑戰(zhàn)者的對決場面。衛(wèi)冕者已經(jīng)占有市場，是該產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，既想保住原有的市場和利益，又不想降太大的價(jià)，要在市場份額與利潤之間做出取舍；而挑戰(zhàn)者很可能孤注一擲以出乎意料的低價(jià)搶得市場。

在兩者實(shí)力、銷售力、品牌等相差不大的情況下，前者比后者多付出市場培育、醫(yī)生患者教育、市場開發(fā)這一不菲的成本。換句話說，如果雙方都以最低的價(jià)格來拼，衛(wèi)冕者的隱性成本要大得多，背負(fù)的包袱也沉重得多。這樣就進(jìn)入了一個(gè)進(jìn)退維谷的尷尬境地——比價(jià)格就沒有利潤，不比價(jià)格可能沒有市場。兩虎相爭的結(jié)果很可能會是兩敗俱傷。

當(dāng)然，誰也不愿意看到這樣的結(jié)果，最好的策略是以較高價(jià)格中標(biāo)，這樣就可以出現(xiàn)左右逢源、游刃有余的市場機(jī)會。理想的結(jié)果是，在三家中標(biāo)中，既可以憑借沒有隱性成本的優(yōu)勢把衛(wèi)冕者挑落馬下，又可以憑自身實(shí)力、營銷力和推廣費(fèi)用充足的優(yōu)勢輕而易舉地把小企業(yè)甩出幾條大街，“既有市場也有利潤”的夢想不是不可能實(shí)現(xiàn)。

因此，可以預(yù)言，取消獨(dú)家中標(biāo)模式后，“4+7”醫(yī)藥市場將更加變化莫測。取消獨(dú)家中標(biāo)模式對任何企業(yè)都是把雙刃劍，成敗可能就在一瞬間，關(guān)鍵要看企業(yè)如何抉擇。