曾幾何時，代理制招商模式在國內(nèi)制藥企業(yè)風(fēng)靡一時，是非功過，自有歷史評說。不可否認，隨著政策面日益趨緊，這種模式越來越舉步維艱，正逐漸步入末路黃花。“生存還是毀滅”成為擺在所有代理商面前的艱難抉擇。

2017年全面推進的“兩票制”，從流通渠道中將代理商的位置排擠在外，這種減少流通環(huán)節(jié)，“專業(yè)的人去做專屬的事”的意圖已經(jīng)顯而易見。如果說隨后服務(wù)型外包組織CSO公司大量降生，是代理商為了應(yīng)對高開高返、開票返現(xiàn)的過渡措施。2018年底，“4+7”城市帶量采購降價懸崖、“輔助用藥目錄”橫空出臺，代理商感受到的壓力進一步增大。

可以預(yù)見，2019年伊始正式執(zhí)行的“個人所得稅合并征收”政策，將進一步加強對CSO公司公戶轉(zhuǎn)私戶的管制。多管齊下，疏而不漏，我們不禁要問：代理制還能維系多久？代理商的存在價值何在？上萬家CSO公司今后該何去何從？

醫(yī)院品類結(jié)構(gòu)蛻變

代理制依附在產(chǎn)品土壤中得以生存，依靠賺取中間差價得以發(fā)展，因此，關(guān)于代理制的諸多問題，需要站在藥品構(gòu)成和中間差價兩個角度來看。

關(guān)于現(xiàn)有的藥品構(gòu)成方面。一直以來代理制生存的土壤，大多以“輔助用藥”為發(fā)家根本，以“利益導(dǎo)向”為競爭手段，在“仿制藥替代原研藥、治療用藥取代輔助用藥”的大趨勢面前，這種生存方式顯然難以維系。

按照現(xiàn)行的醫(yī)療機構(gòu)藥品管理辦法，三級醫(yī)院保有1200個品種，二級醫(yī)院800個，一品雙規(guī)，而實際要遠遠大于這個數(shù)字。但對目前已注冊的近18萬個批文而言，這個數(shù)字又微不足道，這也是競爭白熱化的主要原因。

相信經(jīng)過“帶量采購”集采方式變革、“輔助用藥”重點產(chǎn)品管控，現(xiàn)存院內(nèi)品類結(jié)構(gòu)必將發(fā)生蛻變：創(chuàng)新藥是新的治療手段和選擇，雖然只占總體20%的數(shù)量，但將占據(jù)整體用藥金額的80%；仿制藥以及中藥產(chǎn)品數(shù)量仍占大多數(shù)，但經(jīng)過多輪降價和淘汰，僅會占整體用藥金額的20%。這個過程將在主要品種全部通過“一致性評價”之后實現(xiàn)，大約需要5～10年的時間。

既然生存土壤發(fā)生了質(zhì)的飛躍，代理商能夠生存下去的唯一途徑就只剩下盡快轉(zhuǎn)型升級了。所謂“轉(zhuǎn)型”，即逐步摒棄費用驅(qū)動的營銷模式向?qū)I(yè)推廣方向轉(zhuǎn)型，只有創(chuàng)新藥才有利潤空間。所謂“升級”，即逐步淘汰“輔助用藥”的品類占比向“治療性用藥”方向升級，只有治療用藥才可持續(xù)發(fā)展。

代理商講求核心價值

關(guān)于中間差價的構(gòu)成方面。代理商發(fā)展的空間，依賴于憑借自己的資源優(yōu)勢賺取中間的差價獲取利潤。多年來，仿制藥存在巨大的差價空間，大量仿制藥以新特藥的方式進行推廣。輔助性用藥產(chǎn)品借助費用驅(qū)動的模式，大家都能賺個盆滿缽滿。

在“嚴控醫(yī)保費用不合理增長”“價格回歸常態(tài)”的雙重趨勢影響下，藥品的價格形成將趨于合理，營銷費用比例也將不斷降低。在空間不斷被壓縮的背景下，代理商核心價值和成本管控能力，將直接決定其賺取利潤的實力。

代理商的核心價值有哪些？在局部區(qū)域，其政府事務(wù)、資金實力、團隊管理、財稅處理、推廣能力，相對企業(yè)建立自營隊伍，都獨具優(yōu)勢。企業(yè)從減少成本、增加利潤的角度比較，自建隊伍費用龐大，更愿意選擇和代理商合作進行銷售外包。因此，有價值、有實力的代理商一定會長期存在，銷售外包CSO的形式也會更加規(guī)范。

利潤的產(chǎn)生來自于物有所值。企業(yè)會選擇怎樣的代理商長期合作？一定是核心價值越集中，優(yōu)勢越明顯，被選擇的幾率就會越大。具有省級布局、區(qū)域管理經(jīng)驗、專業(yè)推廣隊伍，可以成為省級的綜合服務(wù)商。具有幾家醫(yī)院或局部基層社區(qū)管理資源，同時可以在企業(yè)協(xié)助下完成學(xué)術(shù)推廣布局，可以成為終端服務(wù)商。無論哪種廠商合作形式，必然以“人無我有、人有我優(yōu)”為前提。

價值觀決定未來走勢

綜上所述，代理制將會以嶄新的面貌重新樹立于醫(yī)藥營銷最前沿，代理商價值觀重塑是當前“生存還是毀滅”的決定因素。

多年以來約定俗成，我們將代理商以經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品類型進行區(qū)分，卻忽視了內(nèi)在潛力價值的多少。正如關(guān)注股票，僅僅關(guān)心價格波動，卻很少留意到底價值幾何一樣容易誤入歧途。代理商根據(jù)其價值觀的不同，將實現(xiàn)不同的轉(zhuǎn)歸。

第一種，“生意人”。生意人強調(diào)的是利潤，一切以賺錢為目的，講求投入產(chǎn)出回報，無法忍受利潤率下降，無法接受虧本的生意。在未來行業(yè)回歸本真、投機鉆營機會越來越少的情況下，止步退出不啻于上策。

第二種，“商人”。商人強調(diào)的是發(fā)展，一切以長遠為目的，可以忍受前期轉(zhuǎn)型的陣痛，策略性的虧損，期許轉(zhuǎn)入正軌后，得到相應(yīng)付出后的回報。醫(yī)改趨勢已經(jīng)非常明朗，能夠主動改變營銷模式、調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，并逐步拓展自己核心價值的代理商，一定能在優(yōu)勝劣汰的競爭中脫穎而出。

第三種，“企業(yè)家”。企業(yè)家強調(diào)的是價值，一切以創(chuàng)新為目的，除了關(guān)注自身企業(yè)的發(fā)展壯大，同時重視企業(yè)給社會、給行業(yè)帶來的社會價值。企業(yè)家往往不以盈利多少來衡量成敗，而是以對社會發(fā)展和行業(yè)進步的貢獻率多少論英雄。華為是中國制造業(yè)的領(lǐng)軍者，大量的研發(fā)投入以推動創(chuàng)新，這才是真正的企業(yè)家。相信隨著醫(yī)藥行業(yè)不斷規(guī)范壯大，也會誕生大量像華為一樣的“企業(yè)家”。

代理商不會平白無故地產(chǎn)生，也不會莫名其妙地消亡。只有那些讓“代理回歸本真、存在回歸價值、發(fā)展回歸創(chuàng)新”的代理商才能在本輪醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)變革“窗口期”中生存下來，并且借勢茁壯成長。