1、于老師，您好！我是剛?cè)胄械男氯诵“滓粋€(gè)，現(xiàn)在去醫(yī)院見客戶有時(shí)真不知道說(shuō)什么！雖然知道讓醫(yī)生開藥，但是有不能一下子弄得很熟，所以見醫(yī)生有點(diǎn)頭大，希望您能指點(diǎn)一二。

2、于老師，現(xiàn)在的醫(yī)生都喜歡聽哪些話？有時(shí)我和他們說(shuō)話，有的醫(yī)生會(huì)玩手機(jī)，讓我走也不是，不走也很難受，我該怎么做好一些呢？

幾乎所有的銷售新人在沒有接受相關(guān)專業(yè)化銷售拜訪技巧與區(qū)域微觀市場(chǎng)操作經(jīng)營(yíng)技巧之前，都會(huì)出現(xiàn)拜訪客戶不知道說(shuō)什么和怎么說(shuō)。當(dāng)下很多企業(yè)因?yàn)樗幤防麧?rùn)空間急劇下降，壓縮了很多企業(yè)成本，其中包括必要的培訓(xùn)活動(dòng)。最近，銷售新人朋友在咨詢?nèi)绾闻c客戶交流的問(wèn)題上，出現(xiàn)相對(duì)的密集度。雖然在2015年的時(shí)候，上千名醫(yī)藥銷售同仁通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》、《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》、《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》等教材很快解決了銷售拜訪溝通和做業(yè)務(wù)的眾多困惑，相比全國(guó)眾多的醫(yī)藥銷售新人來(lái)說(shuō)，僅占很少的比例。甚至還有些新人從老代表手中搶購(gòu)走舊版本的教材在用心學(xué)習(xí)。我聽了既高興又心酸，希望我們醫(yī)藥銷售行業(yè)能出現(xiàn)更多的貼近實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)教材，讓后面陸續(xù)加入行業(yè)的新人少走彎路，盡快獲得獨(dú)立工作的能力。我接下來(lái)就用這篇文章與大家分享如何解決拜訪客戶不知道說(shuō)什么的困惑，為那些無(wú)法獲得系統(tǒng)學(xué)習(xí)教材的同仁提供一些參考。

對(duì)于剛?cè)胄械男氯?，雖然知道拜訪醫(yī)生是為了處方我們負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，但是我們也感受到，當(dāng)我們第一或第二次拜訪客戶時(shí)提出希望醫(yī)生處方產(chǎn)品的請(qǐng)求時(shí)，客戶不會(huì)馬上去處方，如果我們見了醫(yī)生說(shuō)幾句話后醫(yī)生就處方產(chǎn)品了，那這個(gè)醫(yī)藥代表的工作就太好干了！實(shí)際上，做醫(yī)藥銷售與經(jīng)營(yíng)一個(gè)果園是類似的道理。從育苗、植樹、澆灌、剪枝、授粉等眾多過(guò)程都需要果農(nóng)掌握相應(yīng)的技能，否則，果園經(jīng)營(yíng)會(huì)很困難。

我們醫(yī)藥銷售，特別是在醫(yī)院做促銷工作，讓一個(gè)醫(yī)生從我們不認(rèn)識(shí)到最終處方我們的產(chǎn)品的過(guò)程要分七個(gè)階段，這也是建立我們與醫(yī)生合作互利關(guān)系的一個(gè)重要規(guī)律！這七個(gè)階段分別是認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)（嘗試處方）、激勵(lì)（處方上量）、習(xí)慣（把我們產(chǎn)品當(dāng)作解決對(duì)應(yīng)疾病的首選藥物）。很多新人在還沒有完成取得客戶的信任和感恩階段，就請(qǐng)求醫(yī)生開始處方，往往會(huì)被醫(yī)生拒絕，自己很苦惱，不知道問(wèn)題出在哪里！

我們舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明如何根據(jù)這些階段來(lái)準(zhǔn)備與醫(yī)生的拜訪對(duì)話。

1、認(rèn)識(shí)

我們要拜訪一個(gè)新客戶，主要是讓客戶知道我們自身的基本信息和產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息與主要優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，我們還要獲取客戶的基礎(chǔ)信息，這是我們完成認(rèn)識(shí)客戶階段主要拜訪目的。專業(yè)化的銷售拜訪技能一般主要使用開場(chǎng)白、探詢，聆聽、核心信息、異議、強(qiáng)化、主動(dòng)成交等技能。在認(rèn)識(shí)階段要使用開場(chǎng)白吸引客戶的注意，進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品簡(jiǎn)要介紹，問(wèn)問(wèn)客戶如何聯(lián)絡(luò)。能在拜訪中完成這些，拜訪就算成功了。很多新人還需要組織語(yǔ)言，如下：

“老師，您好！我是某公司的學(xué)術(shù)代表小王，這是我的名片，您看我可以坐下嗎？”

在《醫(yī)藥代表銷售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》里，列舉出各種階段的語(yǔ)言例句，讓大家借鑒參考。如下：

代表:老師您好！您一定是張主任吧？

代表：張主任，這是我的名片，第一次來(lái)拜訪就能見到您，有點(diǎn)高興和激動(dòng)！我聽醫(yī)院其他的老師說(shuō)，您是治療內(nèi)分泌疾病方面的專家，今天我想向您推薦來(lái)一種治療糖尿病的藥品，請(qǐng)您多指導(dǎo)！

2、認(rèn)可

我們很多銷售新人都在上級(jí)的教導(dǎo)中聽到這句話“找到有潛力的醫(yī)生發(fā)展成重要客戶”因此，我們會(huì)盯著處方潛力大的醫(yī)生，欲發(fā)展成自己的重要客戶；但有一點(diǎn)我們忽視了，那就是這些潛力大的醫(yī)生是否認(rèn)可我們醫(yī)藥銷售合作的模式，是否認(rèn)可我們本人，更重要的是，是否認(rèn)可我們銷售的產(chǎn)品！同時(shí)，我們認(rèn)可這些客戶什么呢？在我們和他們交流表達(dá)合作之意時(shí)，合作意愿的依據(jù)來(lái)自哪里？

代表：彭老師您好，我是小王，謝謝上次您對(duì)我的認(rèn)可。

醫(yī)生：認(rèn)可？你是？

代表：上次我是和同事小田一起來(lái)我拜訪您的，以后咱們醫(yī)院的A藥就由我來(lái)負(fù)責(zé)了，這是我給您帶來(lái)的剛出鍋的炒栗子，味道還不錯(cuò)。另外，這是我的名片，請(qǐng)您以后多指導(dǎo)。

醫(yī)生：謝謝，你們的藥我們用著呢

代表：那就太感謝老師的支持了！您作為專業(yè)人士，老師您接觸的患者對(duì)我們產(chǎn)品的療效是否滿意呢？

我們經(jīng)常遇到對(duì)我們有異議的醫(yī)生，如何溝通就顯得很重要！

代表：鄭老師您好！我是小劉，上次來(lái)找過(guò)您，今天上午您的病人真不少，我覺得您一定很辛苦！我給你帶了一盒茶葉，希望您喜歡。

醫(yī)生：謝謝你，不過(guò)你們的藥太老了，我用不了！

代表：鄭老師，您別有壓力，您是專業(yè)人士，即使您不開我的藥，能和您聊幾句專業(yè)話題長(zhǎng)見識(shí)對(duì)我的工作幫助也很大！

醫(yī)生：那你今天找我有什么事情呢？

代表：其實(shí)上次您說(shuō)我們的藥太老了，我就一直在思考您的話，今天過(guò)來(lái)就是向您請(qǐng)教，這個(gè)藥老在什么地方，我可以把您的意見反饋給公司，看能不能再換個(gè)新一點(diǎn)的產(chǎn)品。

醫(yī)生：說(shuō)到你們藥比較老，主要在副作用上，現(xiàn)在病人不理解藥品特性，出了點(diǎn)情況容易引起醫(yī)患糾紛。

代表：您這樣一說(shuō)，確實(shí)讓人擔(dān)憂，鄭老師您以前用過(guò)我們藥，對(duì)嗎？

醫(yī)生：用過(guò)，前幾年的事情，當(dāng)時(shí)療效還可以。

代表：那出現(xiàn)副作用的病人很多嗎？

醫(yī)生：那時(shí)還真不多，不過(guò)病人一看你們的說(shuō)明書那么長(zhǎng)，副作用內(nèi)容不少字，讓病人緊張，擔(dān)心病沒治好，吃藥吃出事來(lái)了！

代表：這個(gè)我非常理解病人的想法，現(xiàn)在很多外企生產(chǎn)的品牌藥的說(shuō)明書基本上內(nèi)容很詳細(xì)，他們認(rèn)為病人有知情權(quán)，同時(shí)要在專業(yè)的醫(yī)生指導(dǎo)下使用，您如果給病人處方這些藥時(shí)，病人看了說(shuō)明書要求換藥的幾率多嗎？

醫(yī)生：一般遇到患者擔(dān)憂藥品安全性，我們會(huì)給一些解釋說(shuō)明。

代表：是啊!像您這么專業(yè)的醫(yī)生一解釋，病人一定很信服，那您也幫我們解釋一下唄！我這邊有一些資源可以提供給您的。

醫(yī)生：看吧，有合適患者我會(huì)考慮。

代表：謝謝鄭老師，我回去就給您申請(qǐng)資源。

上述這類內(nèi)容很多，不能一一列舉，我在這里舉例更多地是為了讓大家很快找到工作方向。甚至，我在《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析》中針對(duì)客戶常見的反應(yīng)，通過(guò)對(duì)客戶心理需求的分析并使用哪些語(yǔ)言。

由此可見，很多醫(yī)藥銷售技能僅僅靠我們銷售新人憑空去想去悟達(dá)到掌握，很不現(xiàn)實(shí)，我在給很多地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)基層團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，特意說(shuō)明，不要輕易地給下屬說(shuō)：“你自己好好悟吧！”而要根據(jù)下屬代表的不同理解能力，甚至用最淺顯的說(shuō)明，讓下屬明白，這才是育人正道，更不能用譏諷語(yǔ)言來(lái)評(píng)價(jià)代表理解能力，把自己的下屬培養(yǎng)成銷售高手是證明自己管理能力的最好鐵證！