國家“兩票制”、營改增、分級診療、藥占比、94 號文件、7號文件、70號文件及國家諸多針對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的政策，讓很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)錯型找死”的境況。

國家十三五規(guī)劃針對醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革明確提出！以“兩票制”為重點，規(guī)范藥品流通領(lǐng)域，健全藥品供應保障體系。通過實行藥品分類采購和“兩票制”來撬 動藥品生產(chǎn)流通的改革，規(guī)范藥品生產(chǎn)、流通的行為，減少藥品流通中不必要的環(huán)節(jié)，提高流通企業(yè)集中度，降低藥品流通費用。

所以，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的首先是以讓國家認可的模式生存下去，這對現(xiàn)在諸多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型提出了較高的要求。

未來醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型其實就是對目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，由于我國醫(yī)藥市場的多樣性和復雜性，即便是在“兩票制”的強力推行的前提下，未來我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢。

筆者第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，隨著國家政策的推進，未來的中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會構(gòu)建出以大型全國醫(yī)藥商業(yè)、第三方物流商業(yè)、區(qū)域物流商業(yè)、終端純銷服務商業(yè)、第三方醫(yī)藥服務平臺和基層銷售商業(yè)為主的商業(yè)結(jié)構(gòu)形態(tài)。在新的醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)中，原有的諸多類型的商業(yè)會逐漸消失。

其中，第三方物流商業(yè)、區(qū)域物流商業(yè)建成了遍布全國的專業(yè)醫(yī)藥物流網(wǎng)絡，這個網(wǎng)絡會大大降低醫(yī)藥物流成本，形成具有價低、快速、專業(yè)、合規(guī)、便于監(jiān)控的新型醫(yī)藥物流體系。

終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)完成針對各類終端的銷售系統(tǒng)，在終端幫助制藥企業(yè)實現(xiàn)針對醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心、民營醫(yī)院和基層醫(yī)療機構(gòu)提供專業(yè)的銷售、市場、學術(shù)、管理等服務工作。

第三方醫(yī)藥服務平臺則獨立于醫(yī)藥流通體系之外，一方面，為上游制藥企業(yè)或藥品持有人提供研發(fā)外包、研發(fā)資金、研發(fā)項目、新產(chǎn)品引進、融資、管理咨詢、并購重組、人力資源等專業(yè)服務；另一方面，為下游的終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)提供學術(shù)支持、融資、管理咨詢、人力資源、并購重組等專業(yè)服務，還會為終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)的終端客戶，比如醫(yī)院，提供醫(yī)療技術(shù)研發(fā)、人才管理、管理咨詢等專業(yè)服務。

大型全國醫(yī)藥商業(yè)會綜合物流、純銷、銷售，形成傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的代表。但隨著第三方物流的發(fā)展，大型全國醫(yī)藥商業(yè)的物流能力和競爭能力會降低，大型全國醫(yī)藥商業(yè)最終會和純銷商業(yè)爭奪終端市場。

未來隨著區(qū)域醫(yī)聯(lián)體采購、GPO等模式的廣泛推廣，以及藥店連鎖化區(qū)域日益明顯，終端向制藥企業(yè)直接采購的情況會越來越多，但是直采并不代表各類終端不需要專業(yè)服務，而是更加需要各種專業(yè)服務。這就要求終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)的服務對接能力很強，甚至需要自身打造專業(yè)服務的能力。

未來中國醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)扁平化的渠道流通結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)到達各類終端的層級急劇減少，醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)的專業(yè)化服務能力增強，這樣也是國家對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)劃和發(fā)展的具體要求。

現(xiàn)在的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，這樣才能生存下去。原有的商業(yè)體系生存要素已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這些變化導致很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步被虛擬、逐步被淘汰。同時，純銷商業(yè)、第三方物流企業(yè)和基層銷售商業(yè)也要盡快在這個醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變遷中進行布局、升級，構(gòu)建自身強勢的區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)體系。

總之，醫(yī)藥商業(yè)都處于轉(zhuǎn)型期，但醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要慎重考慮五大問題，這五個問題也是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提：一是資源和能力；二是合適的轉(zhuǎn)型規(guī)劃；三是立足區(qū)域市場整合資源；四是強化內(nèi)部管理；五是不做虛假的CSO。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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