首先需要明確的是體系化營銷是以正確的戰(zhàn)略規(guī)劃、正確的企業(yè)定位、正確的產(chǎn)品線布局和規(guī)劃、正確的人力資源導(dǎo)向和正確的企業(yè)經(jīng)營文化為根基的。現(xiàn)在很多制藥企業(yè)單方面的強(qiáng)化營銷，不重視企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)定位、企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃、企業(yè)人力資源規(guī)劃、企業(yè)文化、企業(yè)研發(fā)和企業(yè)生產(chǎn)，單純的把所有資源都投入到營銷領(lǐng)域中去，結(jié)果造成了過度營銷。

哈藥集團(tuán)可謂是國內(nèi)的老牌制藥企業(yè)，發(fā)展歷程長， 產(chǎn)品眾多。但是哈藥沒有對產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃形成戰(zhàn)略。 它的發(fā)展策略是大批量投入廣告，用廣告拉動營銷。重金投入下的廣告在一定時(shí)期內(nèi)快速的拉動了營銷，并在檔期內(nèi)造就了藍(lán)瓶鈣等品牌。

但是在這個(gè)過程中，哈藥并沒有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略， 也沒有對產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃，于是一品獨(dú)大現(xiàn)象非常嚴(yán)重，通過電視廣告做的產(chǎn)品，銷量都不錯(cuò)，但沒有通過電視廣告拉動的藥品，銷量非常差，這種情況導(dǎo)致哈藥竭盡所能的投入巨資來塑造產(chǎn)品品牌。

隨著傳統(tǒng)媒體的廣告成本越來越高，消費(fèi)者對廣告的免疫力逐步提高，電視廣告的效果日益下降，哈藥基本停止了廣告的投入，很多產(chǎn)品的銷售數(shù)量急劇下滑，哈藥的經(jīng)營業(yè)績也下滑很快。

所以，本書所說的體系化營銷是以正確的戰(zhàn)略規(guī)劃、正確的企業(yè)定位、正確的產(chǎn)品線布局和規(guī)劃、正確的人力資源導(dǎo)向、正確的企業(yè)經(jīng)營文化為根基的，沒有這些根基，再靚麗的營銷計(jì)劃和策略也沒有多大的用處。

以市場為導(dǎo)向的營銷體系的基礎(chǔ)

以市場為導(dǎo)向的營銷體系的基礎(chǔ)是要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略、正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略和正確的商業(yè)模式。

(1)企業(yè)戰(zhàn)略

營銷是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，如果沒有好的發(fā)展戰(zhàn)略，營銷就成了無頭的蒼蠅，變化無端，今天用這種營銷模式，明天用那種營銷模式，今天可能投入巨資，明天可能沒有投入，結(jié)果都不盡如意。

凡是那種變來變?nèi)サ闹扑幤髽I(yè)，基本是沒發(fā)展戰(zhàn)略的，很難在營銷上有突破。

(2)產(chǎn)品線規(guī)劃

很多制藥企業(yè)至今都不明白為什么外資藥企現(xiàn)在在剝離非主營業(yè)務(wù)，聚焦醫(yī)藥業(yè)務(wù)，或者聚焦重大疾病領(lǐng)域。

第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為外資制藥企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，看似是專利藥大批到期，專利藥營銷模式無法承載外資藥企的發(fā)展，其實(shí)根本原因是其重構(gòu)了企業(yè)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦模式來適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

中國約80%的制藥企業(yè)是沒有產(chǎn)品戰(zhàn)略的，更沒有產(chǎn)品線規(guī)劃，亂七八糟的產(chǎn)品一大堆，沒有優(yōu)勢產(chǎn)品群， 也沒有針對重大疾病梳理自身的產(chǎn)品群，讓營銷總監(jiān)或者營銷經(jīng)理很難做好。

(3)商業(yè)模式

我們研究國內(nèi)發(fā)展好的制藥企業(yè)，都會清晰的知道這些制藥企業(yè)在怎樣的構(gòu)建和發(fā)展自身的商業(yè)模式。

商業(yè)模式是營銷模式的根本，也是營銷體系的根本，采用哪一種營銷體系，這和制藥企業(yè)的商業(yè)模式有根本的關(guān)系。而營銷模式是制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品線、不同的營銷區(qū)域的靈活性體現(xiàn)，營銷模式是可變的，但變化和適應(yīng)的根本是商業(yè)模式。

商業(yè)模式?jīng)Q定了制藥企業(yè)的經(jīng)營策略。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。