省級代理商通常負責(zé)的工作是產(chǎn)品省級招標中標、省級醫(yī)保目錄、產(chǎn)品省級價格維護和分銷，隨著醫(yī)改城市的增多和兩票制的執(zhí)行，省代在轉(zhuǎn)型CSO過程中面臨越來越多的挑戰(zhàn)。

醫(yī)保支付價將要下放到市？

2016年即將過去，2016年上半年醫(yī)保支付費用成功遏制增長的勢頭，傳聞2017年醫(yī)保即將穿底，這意味著2017年醫(yī)保費用管理只會比2016年更加嚴格。

鑒于整個醫(yī)保支出為治療人次與人均治療醫(yī)保費用乘積的結(jié)果，人口老齡化意味著治療人次可預(yù)期的快速增長，降低人均治療費用才是王道。

人均治療費用又可以再分解為兩個大項目：藥費和醫(yī)療服務(wù)費。根據(jù)目前的輿論趨勢，醫(yī)生系統(tǒng)已經(jīng)成為弱勢群體，再逼就沒人做醫(yī)生了，而且醫(yī)生的收入要“陽光化”，醫(yī)療服務(wù)費還要上升，總費用控制不變那自然而然就是控藥費了。

主觀上有控藥費的動機，客觀上有控藥費的空間，因此即使有2016年版新醫(yī)保目錄的調(diào)整，“兩保合一”帶來的目錄擴容和原有報銷限制條件放寬對工業(yè)的短期利好，但鑒于醫(yī)保總費用嚴格控制的需求，醫(yī)保支付價只會更傾向于向最低價的方向去制定，如安徽醫(yī)保支付指導(dǎo)價就是按全國最低價調(diào)整醫(yī)保支付標準。

一直有傳聞支付標準將以省為統(tǒng)籌單位，以市為具體制定部門。這意味著企業(yè)對產(chǎn)品醫(yī)保支付價的維護將要下沉到以市為單位——以往只需要產(chǎn)品進入省級醫(yī)保目錄，省代負責(zé)產(chǎn)品中標，基本全省的醫(yī)保支付價就可以確定了；但是一旦醫(yī)保支付標準的制定權(quán)力下放到地級市，就意味著省代將要面對地級市醫(yī)保支付價格的維護職能。

進省平臺藥品目錄≠在醫(yī)院銷售

2016年醫(yī)改城市擴容到200個，未醫(yī)改試點城市138個，醫(yī)改試點城市已經(jīng)覆蓋過半。11個醫(yī)改試點省份中，除江蘇宿遷市沒有成為醫(yī)改試點城市，其余108個城市都屬于醫(yī)改試點城市，而未進行醫(yī)改試點省份中，基本每個省都有城市被作為醫(yī)改試點。據(jù)悉2017年醫(yī)改城市的數(shù)量還將進一步擴容。

醫(yī)改試點城市基本都可以有各自藥品采購規(guī)則，這意味著省平臺的價格只能是第一輪的產(chǎn)品淘汰，剩下的是——質(zhì)量層次——通用名——劑型——規(guī)格依次遴選的產(chǎn)品；這些產(chǎn)品還需要經(jīng)過醫(yī)院采購最終才能完成藥品采購流程。醫(yī)改試點城市的規(guī)則與省平臺不一致，省代就要加強各醫(yī)改地級市的招標管理。

從三明模式和上海、深圳GPO模式的結(jié)果來看，一是各地級市的商業(yè)公司數(shù)量進一步被壓縮，二是省級平臺的目錄和價格有可能不被認可，三是產(chǎn)品最終價格有可能只能支持醫(yī)院/醫(yī)聯(lián)體的代理商的費用，甚至市代分銷的空間也不復(fù)存在。

省代終極挑戰(zhàn)：兩票制+營改增

毫無疑問，“兩票制”在2017年正式落地是省代的最大挑戰(zhàn)。

CSO是省代轉(zhuǎn)型的最好方向，一般在不虧藥品保證金的基礎(chǔ)上，省代銷售多少算多少，工業(yè)以往對省代的約束并不是非常大。

但是CSO是服務(wù)外包制，和省代以往的分銷制不一樣，CSO將會以結(jié)果為導(dǎo)向，若完成不了合同履約的要求，工業(yè)可以不和省級代理繼續(xù)簽約。

在這樣的情況下，省代若要轉(zhuǎn)型CSO就必須要加強對醫(yī)院的控制能力，有自營團隊的省代將會更容易在CSO轉(zhuǎn)型中獲得優(yōu)勢。

正如上文所說，醫(yī)保支付價也罷，藥品招標也罷，以往以省為單位的所有價格將要下放到醫(yī)改地級市，大部分省在本輪省級招標后，未來除了和其它省最低價聯(lián)動價格外，基本上就傾向于延續(xù)現(xiàn)有的招標模式，省代維護省級平臺的功能重要性下降，市級代理商的重要性將被提高。這意味著只有省級政務(wù)功能和普通分銷功能的省代將要面臨具有同樣功能的商業(yè)企業(yè)的取代。

工業(yè)啟示：產(chǎn)品決定模式

2017年，以往對一個省的市場準入管理從“省級招標目錄+省級中標價+省級醫(yī)保目錄”可能要轉(zhuǎn)變成“省級招標目錄+省級中標價+省級醫(yī)保目錄+省級醫(yī)保支付指導(dǎo)價+市級（醫(yī)聯(lián)體）招標目錄+市級（醫(yī)聯(lián)體）議價+省級醫(yī)保目錄+省級醫(yī)保支付指導(dǎo)價+市級醫(yī)保支付價”，省代以往的職責(zé)未必能勝任市級的準入工作。

而那些以往過度依靠省級代理商維護市場準入的工業(yè)面對藥品不斷降價的壓力，必然是從省級代理商的市場準入費用中拿出一部分給市級代理商，產(chǎn)品由市代負責(zé)分銷，這與我國壓縮流通層級的政策大環(huán)境并不符合。

筆者認為未來工業(yè)仍選擇代理制，有三種應(yīng)對之策：

一是工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負責(zé)省級的市場準入，下放代理到市級，減少一次分銷的費用。

二是商業(yè)公司作為省級代理或國家級代理，由居間人模式負責(zé)醫(yī)聯(lián)體/醫(yī)院的終端推廣，政務(wù)由商業(yè)公司負責(zé)。

三是工業(yè)公司選擇能夠負責(zé)省級和市級政務(wù)且擁有直達終端團隊的省代。

選擇哪種模式關(guān)鍵在于產(chǎn)品的類型正處于怎樣的生命周期、產(chǎn)品對應(yīng)的競爭對手等因素，但是對于只有省級資源和普通分銷能力的代理商而言，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

值得注意的是，雖然大多數(shù)公司首先想到的是大商業(yè)公司，但是大商業(yè)公司的人力資源是有限的，他們會更優(yōu)先選擇大品種做，能夠同時負責(zé)省級和市級政務(wù)且擁有直達終端團隊的省代是非常稀缺的，這類省代也會優(yōu)先選擇大產(chǎn)品做，而大工業(yè)也更愿意將代理權(quán)給他們。

工業(yè)讓現(xiàn)有的省代作為第三方咨詢公司負責(zé)省級的市場準入，下放代理到市級這種模式就會要求工業(yè)的招商管理要從省代管理向市代精細化管理發(fā)展。

據(jù)此，2017年將會是工業(yè)、代理商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年，CSO模式究竟能不能行得通，需要工業(yè)和代理商共同努力改造。

來源：賽柏藍