觀當(dāng)前的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境，從研發(fā)到生產(chǎn)、到流通、到醫(yī)療機構(gòu)使用，幾乎所有的環(huán)節(jié)，覆蓋所有的市場，在政策的導(dǎo)向下都在日趨規(guī)范。

特別是近期，國家總局對于行業(yè)整頓風(fēng)暴不斷，在生產(chǎn)飛檢、流通“5.3藥10條、6.7械8條”的合規(guī)整頓下，不少醫(yī)藥人感覺很迷茫，加上某些媒體的大肆渲染，閑暇耳語之中充斥著太多的“兩票制”、打擊“掛靠、過票”等聲音。這讓不少的醫(yī)藥人已經(jīng)陷入了“白色恐怖”之中，感覺壓力越來越大，迷失了方向，找不到出口。

那么，在目前惡劣的醫(yī)藥市場環(huán)境下，接下來應(yīng)該怎么做？筆者從醫(yī)藥行業(yè)的宏觀與微觀層面，對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的醫(yī)藥自然代理人可以嘗試與探索的方面略作分析，歡迎溝通交流，聊以撫慰我們那早已受傷的心靈……

天要下雨，娘要嫁人——由他去吧

可能前幾年國家相關(guān)監(jiān)管政策比較松懈，大家怎么做都能夠掙錢，但是這個時代已經(jīng)宣告結(jié)束了，所以醫(yī)藥代理人要看清目前的形勢，趕緊“補課”。

當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的大規(guī)模整頓與規(guī)范化“運動”，是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、落實國辦系列文件精神的配套與組合拳，是構(gòu)建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新秩序的必經(jīng)之路，不是以我們個人意愿為轉(zhuǎn)移的，是我們不能改變的歷史潮流，由他去吧！我們能做的就是改變自己，轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)環(huán)境！轉(zhuǎn)型和改革總是有鎮(zhèn)痛的，因為有死，有活！但是，一定是優(yōu)勝劣汰，“剩”者為王，活下來的才能夠活得更好！

埋頭拉車，更要學(xué)會抬頭看路

做處方藥市場的醫(yī)藥代理人一定要了解國家宏觀政策的變化和各省的藥品集中采購的方向，因為市場的屬性決定了你必須熟知與掌握這些信息，并能預(yù)測與分析判斷其未來的市場營銷方向的影響，否則就是盲人摸象。

比如說現(xiàn)在國家藥占比下對輔助治療用藥的監(jiān)管加強，你卻背道而馳，舍不得放下這些曾經(jīng)給你帶來滾滾財源的“神藥”，那最后的結(jié)果可想而知；還有分級治療的全面實施，你得重新細(xì)分與規(guī)劃未來的市場布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整；試點地區(qū)的兩票制，需要檢驗?zāi)壳澳愕匿N售操作模式是否合規(guī)等等。如果你還是抱著那種“刻舟求劍”的心態(tài)，一葉障目來看待目前的醫(yī)藥形勢，那就大錯特錯。

單兵作戰(zhàn)一去不復(fù)返，團隊作戰(zhàn)成就未來

醫(yī)藥自然人和代理商應(yīng)該清醒地認(rèn)識到“散兵游勇”的作戰(zhàn)年代已經(jīng)不復(fù)存在，團隊作戰(zhàn)才能夠成就未來。我們要開始有向正規(guī)、合規(guī)的“組織”靠攏的意識并付諸行動，所謂“大樹底下好乘涼”。這里面的意思有幾層：

一是做好藥。

選擇代理產(chǎn)品時最好挑一些品牌企業(yè)、誠信企業(yè)、產(chǎn)品臨床療效驗證好去合作，從上游控制風(fēng)險；比如國家正在大力倡導(dǎo)的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，“一帶一路”的中醫(yī)藥魁寶產(chǎn)品。

二是做好人。

醫(yī)藥人和代理商帶著自己的資源和團隊就近“參軍入伍”，加盟或合伙進入當(dāng)?shù)赜?ldquo;核心競爭力”的醫(yī)藥企業(yè)，這里要明確不一定是最強、最有實力的企業(yè)，需要把握“適合自己的就是最好的”原則，避免“嫁錯郎”之后的尷尬局面。我相信有資源有團隊的醫(yī)藥代理人還是很受這些企業(yè)歡迎的。

三是成為好伙伴。

以前某些不規(guī)范的“掛靠、走票等“掛而不靠”的違法違規(guī)思想必須摒棄，加盟或合伙進入這些企業(yè)后，要實現(xiàn)不再是“掛”，而是“靠”，并且要加以熱烈的“擁抱”。這些“核心競爭力”企業(yè)畢竟有很好的地方政府事務(wù)關(guān)系、有自己的終端市場與運營規(guī)則及良好的供應(yīng)鏈上游資源，企業(yè)內(nèi)部管理也相對規(guī)范，大家做醫(yī)藥代理人時所遇到的人力資源風(fēng)險、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險均可以一一化解，雖然加盟或合伙進入“組織”后整體毛利潤可能會略微下降，但是從今往后，你可以一覺睡到天亮，肯定沒有問題。有事找組織，多好！

當(dāng)然，加盟或合伙進入一個“我們”共同的企業(yè)，雙方肯定需要時間磨合，磨合得好，肯定是雙贏的局面，反之就是雙輸?shù)木置?。以前醫(yī)藥人和自然代理商的一直游離在企業(yè)組織體系之外，非常安逸，什么打卡、開會、培訓(xùn)之類的要求以前是從來沒有，規(guī)范管理則更是不知所從。但是現(xiàn)在正式進入了一個新企業(yè)組織體系可能就不一樣了，就要服從企業(yè)組織體系的管理，不能再游離在組織之外了。開始時可能不適應(yīng)，但是一段時間后肯定就會慢慢適應(yīng)。

同時，許多醫(yī)藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人也積極響應(yīng)國家“萬眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”的號召，紛紛推出創(chuàng)業(yè)合伙人制度。許多醫(yī)藥人和自然代理商們在醫(yī)藥界打拼多年，創(chuàng)業(yè)合伙人制度同樣給了大家與企業(yè)共同發(fā)展的機會，如果大家有能力、有實力、有資金，完全可以重新拾回昔日的“臉面”和“尊嚴(yán)”，我們一定可以重新在組織里找到自己的新位置，成為組織的新主人。

轉(zhuǎn)型是痛苦的，不轉(zhuǎn)型是更痛苦的。2016年的醫(yī)藥風(fēng)暴已經(jīng)席卷來臨，并將未來3-5年可能持續(xù)，“危中有機”，但是機會一定是給有準(zhǔn)備之人的，這對于大家來說是一個非常好的時間節(jié)點，在這醫(yī)藥“煎熬”的年代里，大家必須苦練內(nèi)功，學(xué)習(xí)提升，真誠祝福圈內(nèi)的醫(yī)藥人和自然代理商們能夠在未來找到自己的新陣地、新位置、新收獲！