開發(fā)連鎖藥店前做好三個(gè)層面的調(diào)查 鄢圣安/文 產(chǎn)品難以進(jìn)入連鎖藥店或者進(jìn)入之后產(chǎn)品滯銷，面對(duì)這些問(wèn)題時(shí)，我們OTC代表或者KA主管顯得無(wú)從下手，很多情況下，是因?yàn)槲覀冊(cè)陂_發(fā)這個(gè)連鎖藥店前，沒(méi)有細(xì)致地做好市場(chǎng)調(diào)查，盲目地上產(chǎn)品，甚至產(chǎn)品進(jìn)入連鎖后還沾沾自喜，結(jié)果，銷售不令人滿意。那么，我們?cè)撊绾巫鍪袌?chǎng)調(diào)查了？今天筆者借助“谷豐觀點(diǎn)”這個(gè)平臺(tái)，和大家做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)分享。

第一層面：去終端門店看看 因?yàn)殇N售的最后層面是營(yíng)業(yè)員賣到消費(fèi)者的這個(gè)層面上，所以合作之前，一定要到我們目標(biāo)客戶的三家門店去走訪一下，看終端門店的情況，聽店員的心聲。

第一，“看”，看我們的競(jìng)品有哪些產(chǎn)品，陳列的位置如何？陳列面如何？陳列的數(shù)量有多少？產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和是否有灰塵？競(jìng)品的價(jià)簽是否是一樣的標(biāo)記？零售價(jià)是否維護(hù)？有沒(méi)有爆炸貼或者POP或者生動(dòng)化陳列等等，自己通過(guò)這些看，就能發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的一些市場(chǎng)情況，為以后的談判提供材料。在這里我要說(shuō)一下，了解零售價(jià)的目的是看產(chǎn)品的價(jià)格能否有效的維護(hù)，沒(méi)有維價(jià)就沒(méi)有最大利潤(rùn)，在后面的銷售談判中，我們能找到突破口。

第二，“問(wèn)”，問(wèn)我們的競(jìng)品賣得怎么樣？哪個(gè)產(chǎn)品是首推產(chǎn)品？是公司總部下的銷售任務(wù)，每個(gè)月下多少合的任務(wù)？還是賣競(jìng)品有高額的提成，提成是多少錢？有沒(méi)有業(yè)務(wù)員經(jīng)常過(guò)來(lái)維護(hù)，對(duì)業(yè)務(wù)員和廠家的印象如何？競(jìng)品的業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常來(lái)門店做促銷活動(dòng)？如果我們的產(chǎn)品做進(jìn)這個(gè)連鎖的，給個(gè)建議？現(xiàn)在哪個(gè)廠家的什么做法比較容易讓你們喜歡？這樣問(wèn)得話，營(yíng)業(yè)員會(huì)告訴我們應(yīng)該去總部怎么談，談到什么樣的程度，他們才會(huì)重視，才會(huì)有銷售。亦或者直接告訴你，給他們帶金，他們會(huì)有多少的銷量。

有的人會(huì)說(shuō)，第一次見面，別人憑什么告訴我這些“機(jī)密”，這個(gè)從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，第一，他不說(shuō)，你買幾瓶飲料，跟大家?guī)c(diǎn)小禮品，看她說(shuō)不說(shuō)？第二，總有些“話”格外多的一些人，為了能為以后產(chǎn)品做進(jìn)來(lái)之后，給他們帶來(lái)更大的利益，她也會(huì)“多嘴”的。第三，有個(gè)概率法則，多跑幾家門店，多跑幾次，總有聊得來(lái)的人員。

第二層面：去連鎖總部看看 去連鎖總部談之前，我們通過(guò)對(duì)門店的走訪，已經(jīng)了解一些終端銷售的一些情況，但這是從局部了解的，可能因?yàn)殚T店的位置，門店的規(guī)模或者開店的時(shí)間不一樣，而銷量不一樣，這樣，我們都需要去連鎖總部去了解。 通過(guò)跟負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員的初步接洽，我們應(yīng)了解一下這些問(wèn)題？

第一，一共有多少家門店？年銷售額是多少？銷售最好的門店是哪幾家分店？

第二，我們的競(jìng)品在這里的一年的銷量有多少？是達(dá)到什么條件做到的首推，是什么形式的首推？

第三，我們的競(jìng)品是否有全年的銷量協(xié)議？

第四，競(jìng)品的前五名的全年銷售有多少？看自己還有多大的空間和機(jī)會(huì)。

第五，我的產(chǎn)品做進(jìn)來(lái)有哪些條件？

第六，如果滿足你的條件，你如何保障銷售？注意，保障銷售不等同于保證銷量。保證銷售，是指連鎖藥店通過(guò)什么可行的措施，讓店員有賣產(chǎn)品的動(dòng)力。 肯定有人會(huì)說(shuō)，第一次見面，人家怎么會(huì)告訴我這些信息？還是和店員一樣的方法，帶點(diǎn)小禮品，多跑幾趟，不行找一個(gè)和他合作多年的朋友引薦一下，方式方法總是有的。

第三層面：找同行問(wèn)問(wèn) 都說(shuō)同行是冤家，在一個(gè)連鎖銷售不同品類的產(chǎn)品，也稱不上冤家。我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查的時(shí)候，一定要找同行問(wèn)問(wèn)這個(gè)連鎖的情況。要問(wèn)清一下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，你和這家連鎖的合作情況如何？你是通過(guò)什么形式上量的？

第二，理清這個(gè)連鎖的人員基本情況和愛(ài)好，以及合作中關(guān)鍵人的要點(diǎn)。

第三，是做的商業(yè)調(diào)貨還是直供，結(jié)賬流程如何？結(jié)款信譽(yù)如何？

第四，作為你的朋友，我要和這家藥店合作，你給什么樣的建議？ 和同行的調(diào)查時(shí)比較容易的，通?？赡芤粋€(gè)電話就搞定了。也是真實(shí)性和有效性比較高的，所以，我們的OTC銷售人員在日常銷售中要廣交朋友。

通過(guò)這三個(gè)層面的實(shí)戰(zhàn)調(diào)查，我們就看清了未來(lái)合作中可能出現(xiàn)哪些問(wèn)題和如何應(yīng)對(duì)。甚至在充分的調(diào)查之后，為我們?nèi)绾芜x擇合作商也提供了依據(jù)。所以，做OTC銷售一定不要著急，盲目追求上柜，不做系統(tǒng)的調(diào)查，而最后為滯銷埋下了禍根！