如果想要順利地開發(fā)醫(yī)院，讓藥品進(jìn)入醫(yī)院的臨床用藥，就要求醫(yī)藥代表對醫(yī)院概況，醫(yī)院進(jìn)藥的形式、進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第一步：選醫(yī)院

醫(yī)院選擇上主要是了解它的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境；

外部環(huán)境主要是考察醫(yī)院所在地區(qū)的規(guī)模、知名度、信譽(yù)程度（結(jié)帳情況）、扣率、本地區(qū)發(fā)病情況、競爭對手多寡、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、患者經(jīng)濟(jì)承受能力等。

內(nèi)部環(huán)境主要是考察藥品進(jìn)醫(yī)院的程度、臨床醫(yī)生情況（醫(yī)生的處方是大是小、臨床費(fèi)）

第二步：選藥品

藥品選擇很關(guān)鍵，確定藥品品種要根據(jù)本醫(yī)院所在地域的外部環(huán)境綜合考慮而定。

例如：本地區(qū)肝病發(fā)病率高，你可以選擇治肝藥品，但同時(shí)注意，競爭品種的多少：如糖尿病發(fā)病率低，競爭品種少，也可以考慮這樣的品種。

藥品品種確定后，注意了解以下事項(xiàng)：

1、藥品的質(zhì)量。主要了解：

a、 是否通過GMP認(rèn)證：GMP是國家對藥品生產(chǎn)廠家的技術(shù)、生產(chǎn)條件等一系列相關(guān)認(rèn)證，反映了產(chǎn)品質(zhì)量的基本要求；

b、 手續(xù)是否齊全：手續(xù)主要是要看廠家營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、生產(chǎn)批準(zhǔn)文號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。

c、 療效確切度：療效確定主要通過看臨床資料及臨床試驗(yàn)。

d、 廠家知名度。

2、藥品零售價(jià)格

如零售價(jià)太高是否影響銷售，零售價(jià)太低有無運(yùn)作利潤空間等。

3、具體的藥品生產(chǎn)廠家多少。

確定獨(dú)家品種，還是非獨(dú)家品種。非獨(dú)家品種可以通過招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院。

A、了解招標(biāo)政策：招標(biāo)公司某一地區(qū)藥政管理部門指定招標(biāo)藥品的中介公司，通過它可以領(lǐng)到招標(biāo)的相關(guān)資料，了解到有關(guān)招標(biāo)政策等。

B、投標(biāo)：從招標(biāo)公司領(lǐng)取到的資料中一般都有投標(biāo)書，填寫投票書主要注意藥品的規(guī)格、藥名（不要寫商品名）、藥品的投標(biāo)價(jià)，簽訂合同，交納押金。

C、中標(biāo)：如果你所投標(biāo)的品種中標(biāo)，招標(biāo)公司會給你郵寄或你親自去領(lǐng)中標(biāo)書，中標(biāo)書到手一定要按合同辦事，否則視為違約。

D、簽訂合同：這里簽訂合同主要是指中標(biāo)書領(lǐng)到后與招標(biāo)醫(yī)院直接簽訂購貨合同，確定送貨時(shí)間及結(jié)算方式。通過投標(biāo)進(jìn)醫(yī)院的品種相對而言品種開發(fā)費(fèi)用小，但風(fēng)險(xiǎn)大一些，利潤小一些。因?yàn)檎袠?biāo)品種每半年或一年招標(biāo)一次，如果你所中標(biāo)品種價(jià)格、質(zhì)量等不占優(yōu)勢，下次招標(biāo)可能就被淘汰。

獨(dú)家品種可直接與醫(yī)院掛鉤，主要經(jīng)過以下步驟： 1、填表 2、討論3、討論通過、簽訂合同 通過上面的介紹使我們了解到藥品進(jìn)醫(yī)院的有關(guān)步驟，但這還不行，想象不等于現(xiàn)實(shí)，還要進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng)，一般主要方法有：

1，牽線法，托朋友或跟醫(yī)院有上下級關(guān)系的個(gè)人與院方領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而達(dá)到藥品進(jìn)醫(yī)院的目的。

2，背靠大樹好乘涼，這種方法就是投靠當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥經(jīng)銷單位，一般他們與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有業(yè)務(wù)往來，,再加之本地保護(hù)主義思想的影響，運(yùn)作難度就會降低。

3，迂回包抄，這種方法就是通過主治醫(yī)生向藥劑科或主管院長推薦，闡明此種藥的優(yōu)點(diǎn)。

4，逐個(gè)擊破，如果上述方法還很不奏效，不妨采取此種方法。就是通過多種公關(guān)手段與藥劑科、主管院長等逐一疏通關(guān)系。在用這一方法時(shí)，主要是一多一少，一多指多接觸，一少指花錢每次要少，俗語說：“放長線，釣大魚。”就是這個(gè)道理，做到一回生，兩回熟，三回成朋友。

從正常環(huán)節(jié)到實(shí)戰(zhàn)技巧，表哥帶你玩轉(zhuǎn)藥品準(zhǔn)入的各個(gè)關(guān)鍵人物！

正常準(zhǔn)入：

1.主管藥品的科室-藥劑科（科主任、采購、庫管、會計(jì)）

2.直接用藥的科室及相關(guān)科室（臨床主任）

3.主管藥品的院長（即業(yè)務(wù)院長）

4.院長（正院長），院長們一般出身臨床，所以你有特別牛逼的產(chǎn)品，或者跟他專業(yè)相關(guān)的藥品，直接去找他吧！

一般藥品入院流程：相關(guān)臨床科室的用藥申請---藥劑科主任的首肯---藥事委員會討論通過---藥劑科主任與主管院長的簽字---采購的采購單

對于大多數(shù)醫(yī)院（尤其是二級醫(yī)院），一般臨床主任(特別是大外大內(nèi)主任)、藥劑主任、分管院長，都有權(quán)直接干涉藥品的進(jìn)院工作。所以，我們對一家醫(yī)院的調(diào)研工作，首當(dāng)其沖的，不是我們的藥在這家醫(yī)院的竟?fàn)幗?，而是要摸清這三人之間的關(guān)系，尤其是八卦渠道，比如院長與藥劑主任不合，或者臨床主任要過不少次藥，藥劑主任一次沒批……這類消息對于我們準(zhǔn)確篩選出重點(diǎn)公關(guān)對象，起著至關(guān)重要的作用。

藥事委員會，聽起來像股東大會那么高冷傲嬌，實(shí)際上，這個(gè)委員會的真身就是藥劑科。在進(jìn)藥討論的時(shí)候，他們一般都是臨時(shí)起義的組合，而這個(gè)組合中的關(guān)鍵人物，一般也還是業(yè)務(wù)院長、藥劑科主任及大內(nèi)大外或?qū)？频呐R床科主任。

主攻核心人物，非關(guān)鍵人物做習(xí)慣性拜訪，盡量避免跟業(yè)務(wù)院長的藥沖突。

實(shí)戰(zhàn)技巧：

1，院長介入療法。如果產(chǎn)品牛逼，獨(dú)家醫(yī)保，一類二類新藥，又跟院長的臨床運(yùn)用直接掛鉤，那么你懂的，估計(jì)也沒人會跟院長持反對意見。

2，業(yè)務(wù)院長與藥劑主任點(diǎn)頭了，他們在會上植入的軟性廣告，抵過你會外千遍萬遍的產(chǎn)品介紹。搞定他們，成功也就差個(gè)撇了。

3，各個(gè)擊破。這個(gè)是后招兒，實(shí)行難度較大，但拼一拼說不定也還有戲。第一種，搞定這群人中的佼佼者，即準(zhǔn)下一任院長，準(zhǔn)副院等，或者人緣較好的也OK，讓他出面幫你，可行。第二，得到一手的委員會成員名單，逐個(gè)擊破。第三，沒有名單，也搞不清醫(yī)院政治立場的風(fēng)云關(guān)系，那就用最笨的辦法，醫(yī)院的主任全部都拜訪一次吧，總有一款是會出現(xiàn)在委員會的成員席上的。

4，后招兒：如果，以上幾點(diǎn)你都沒有搞定，委員會沒有通過藥品準(zhǔn)入，世界也不是就因此黑暗了，萬事還有后招兒，即：臨時(shí)進(jìn)藥。臨床的臨時(shí)進(jìn)藥申請，有了藥劑科主任的簽字，也就能正常使用了。使用幾個(gè)月之后，一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。這幾個(gè)月相當(dāng)于試用期，切記要保證用量。因此，現(xiàn)在還不是高枕無憂的時(shí)候，該做的后續(xù)工作也是一樣都不能少的。

5，平民路線：以上方式都試過了，且無果，那就考慮一下醫(yī)院的便民藥房吧。不過，這個(gè)用量跟前面幾個(gè)途徑相比，肯定是處于仰望角度的。如果你是廠代，或許公司會認(rèn)可你的部分成績，給你點(diǎn)開發(fā)費(fèi)。但是！我們都是有志青年，肯定不會NO.5上沉淪，所以以上四點(diǎn)，才是我們需要努力的方向。

客情關(guān)是逃不開的，這里表哥就不細(xì)說了，請大家參考人性的弱點(diǎn)。天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。找準(zhǔn)客戶需求點(diǎn)，對癥下藥，總有一款適合的。重情的人往往最難搞定，這就要求我們愛屋及烏，看到他們自己都注意不到的細(xì)節(jié)。比如節(jié)日時(shí)給他家人準(zhǔn)備的禮物，比如一根來自他家鄉(xiāng)的煙，比如她絲襪勾絲時(shí)你總能立馬從包里掏出一雙新的。

PS：萬變不離臨床，很多醫(yī)院的大內(nèi)大外、專科的臨床主任手上都會有一部分進(jìn)藥名額。新入行的MR，走上層路線可能會比較吃力，那么這個(gè)群體就可以作為優(yōu)先考慮對象了。

沒有搞不定的人，沒有簽不到的單。