由于國內(nèi)中小企業(yè)的產(chǎn)品往往是購買而來，而產(chǎn)品的學術價值是在研發(fā)時就決定的，所以往往大家都認為產(chǎn)品就這樣了，關鍵是要賣起來，有錢賺，因而出現(xiàn)只一味重銷售而輕學術的局面。即使設了市場部、市場專員這樣的部門和人員，貌似就是重視學術在做學術了，也是西顰東效。實際上絕大多數(shù)企業(yè)承擔學術推廣重任的市場部門也只是在做亂七八糟的事務性工作，真正市場上的事因不受重視和支持不得不如晴蜓點水般一帶而過，比如做個幻燈彩頁，接待下專家，培訓下業(yè)務經(jīng)理什么的，一年下來大小培訓手指頭都數(shù)得出來，有時感覺純粹是個花瓶擺設。

千辛萬苦招來的專業(yè)人員做著并不需太專業(yè)的大后勤工作，讓人哭笑不得，結果自然是老板不滿意員工心里苦水多，部門里人員流失率高或直接撤掉部門的事在行業(yè)里屢見不鮮。當然確也有些企業(yè)市場部人員不太專業(yè)的，但不武斷的說，這與你的重視程度和薪金待遇是成正比的，甭指望請內(nèi)勤的工資招來一個五年醫(yī)藥本科。網(wǎng)上隨便看看各企業(yè)招聘啟事里對市場部人員的要求與銷售人員的要求，再瞧瞧薪水待遇，我忍俊不禁要問，老板，你是怎么想的，哄自己玩呢？

產(chǎn)品批文拿到手，先生產(chǎn)先賣起來絕沒有錯，但當企業(yè)過了溫飽線進入發(fā)展期后，還只是一味談銷售而不去做學術，就鐵定呈現(xiàn)打一地丟一城的局面。永遠在搞開發(fā)，但總是守不住?？纯炊嗌賴鴥?nèi)中小企業(yè)每年都大會小會各種命令死盯招商和醫(yī)院開發(fā)，但到年底一看大多是新招代理商數(shù)量和死掉代理商數(shù)量，新開醫(yī)院數(shù)量和死掉醫(yī)院數(shù)量漸拉成正比。為何會出此怪象？廠家說起來好似都一把辛酸淚，空間都給了代理商有心但實無力去投入了云云，在筆者看來究根就底，其實根源是“懶”和“小富即安”心理在作怪。

說到這肯定有大神跳出來，指出大量看似鐵律的東西，有多少產(chǎn)品值得做學術啊，誰不想做，可產(chǎn)品就那樣，做不出東西來，做也是白花錢。是，我承認，前面己說過，產(chǎn)品的學術價值是在研發(fā)之初就決定的，但，先天不足沒妨礙你后天補，關鍵你有無這眼光，有無這干的念頭，凡事只要念念不忘，必有回響。尢如枯樹開花也不是沒有，而且有時往往在你眼里是枯木，在有心人有能力的人眼里、手里，枯樹開花又迎春才是體現(xiàn)市場營銷真正價值所在。

在這我們不講西藥，西藥大多數(shù)在研發(fā)之初就具有不錯的學術價值，我們就講講時下關注火熱的中藥大品種開發(fā)。其實市場上早巳有類似這樣鮮活的例子，如天津天時利的復方丹參滴丸和取得西醫(yī)生廣泛認可的清開靈。我們再接地氣一點往小了說，不說什么大品種培育，往中藥的二次開發(fā)上說。以國內(nèi)著名的心腦血管藥XX通為例，你說它有多少學術可講？從中醫(yī)角度概括來講就是一簡簡單單的活血化瘀藥物。俺滴神啊，中成藥十個九個出來都是講這玩意，但為什么它做大了？據(jù)筆者所知，該產(chǎn)品在2000年前還是按保健品在銷售，但至今都是以每年不低于15%在增長，17年了，一年就這一盒藥產(chǎn)生的銷售額就頂?shù)蒙弦恍┲行?a target="_blank">藥企全產(chǎn)品3-5年的銷售額。我們稱一些掌門人為企業(yè)家，而稱一些為老板，其實潛意識里也有著異曲同工的評判標準吧。

就中藥而言，學術是種滲透竟爭者地盤并蚤食其銷量最佳的利器，舉著專家團學術的大旗，總會影響到一片。先不說在不斷研究中挖掘其新的臨床運用價值和亮點，哪怕是說來說去就那幾樣，但換個方式說，按中藥西推去說，說多了，就不一樣！銷量出在客戶腦袋里，裝了多少，記住了多少，這些效應疊加起來，就會影響到處方習慣，而習慣是帶來穩(wěn)定增長的銷量，并筑起牢固銷量堤壩的基礎，這些是一味的客情、代金所帶不來或不能長久的。

近來和幾個廠家銷售總監(jiān)在一起時筆者反復聊到，千萬要保持一定的敏感，各級銷售負責人千萬要時不時到醫(yī)院里去走走，無論你是直營還是招商，無論你是處方還是OTC，無論你是老總還是主官，無論你中層還是高層，都要挪挪這么多年來舒舒服服坐大班椅的屁股，真正緊密下沉到市場上去。我們這行生意的源頭在哪？二級以上醫(yī)院！客戶從最開始開盒藥能得到一條毛巾就很開心，到現(xiàn)在直接向你提各種讓你左右為難的要求，投入越來越大回報越來越小，企業(yè)也苦不堪言，為什么？拋開政策面影響不說，因為行業(yè)在巨變，客戶也在變，客戶首先要被動跟著行業(yè)變，其次是源于客戶群體結構變化而變。

從行業(yè)層面上來說，看看今年所發(fā)的國家7號文和衛(wèi)計委所發(fā)的70號文，還有不斷涌現(xiàn)出的各種讓人大跌眼鏡的行業(yè)新聞，親身去招標辦排排隊看看如沸鍋榨骨的現(xiàn)場；去醫(yī)院門診、住院部悄悄觀察下醫(yī)師每一筆的處方變化，偷聽下醫(yī)患和醫(yī)生之間的談話，再盯盯竟爭對手代表在做什么，定讓你體悟到大火燒棺材板的滋味。

從客戶層面來看，近幾年來客戶年齡結構在變化，職業(yè)晉升方式在變化，個體需求在變化，處方影響力在變化?，F(xiàn)實是，以前搞得定客戶的野路子，現(xiàn)在漸漸越來越不起效不頂用了。原因在此不多說，建議親身去如廣東二級以上醫(yī)院看看?，F(xiàn)在各大醫(yī)院門診上年輕人越來越多，越來越多的所謂槍手是他們，他們有其顯著特征：高學歷、不唯上、好鉆研、講證據(jù)。

他們不講師承，這個博士那個海龜，他們講英語。他們從學醫(yī)那天或留學那天起就沒這意識，他們不搞個人崇拜，他們喜歡求證搞鉆研，他們處處給你要證據(jù)，產(chǎn)品彩頁能給你挑出一堆毛病。你再看看他們寫的病歷，那叫一個專業(yè)、認真！但可怕的是，從來門診練手，進階就至住院部，功成就有很多條路高就，此處不能露頭，外面搶的可多，他們是以后處方的主力軍，而且是今后大牌專家的來源。若你仍是按老路子，就那兩樣，滿足不了越來越多這些擔當今后處方主力軍客戶的需求，而他們又往往聚集在大醫(yī)院里，先不說功成名就后帶來的學術影響力，就現(xiàn)在對下級醫(yī)院醫(yī)師都潛移默化產(chǎn)生著較大影響。行業(yè)在巨變，也許你現(xiàn)在遇到的還有很多以前的老客戶，但，并不表示會一直這樣繼續(xù)循環(huán)下去。若甘于溫水煮青蛙，就是混吃等死自掘墳墓，都不等國家新政實施到位，不講不搞不會做學術的廠家在他們面前就會死上一大片！

患者是白米，客戶是大鍋，產(chǎn)品是干柴，學術是澆油，銷售是點火，缺一不可，于其等別人火燒到你眉毛，不如先實實在在動起來給自己這籠火澆上油？