新一輪的招標(biāo)馬上就要全面啟動，報目錄是廠家進入招標(biāo)的第一步，有的省份報目錄的時間非常緊，那么對于廠家、省代公司、臨床分銷商來說，如何最快、最高效地解決進目錄的問題，下面江蘇省的案例或許可以給您提供一些借鑒。

2015年10月9日下午，江蘇省各等級醫(yī)院陸陸續(xù)續(xù)接到市局報目錄通知。

頓時，江蘇省醫(yī)藥圈沸騰了!這次報目錄，時間緊任務(wù)重，也讓不少臨床一線、省代、廠家焦頭爛額，針對不同層面的面臨的難題，具體總結(jié)如下。

生產(chǎn)廠家

1、廠家放省代的品種，每天有多少家醫(yī)院確定報目錄，你了解真實情況嗎？

2、新品在當(dāng)前短時間內(nèi)能確定代理嗎？

3、自營廠家新品，你的醫(yī)院負責(zé)人能確定報多少家目錄？

★ 解決方案

1、廠家銷售人員工作下沉到分銷商，臨產(chǎn)一線醫(yī)院科室

2、廠家銷售人員考核拜訪一線臨床的數(shù)量和質(zhì)量

3、廠家建立銷售人員參與品種統(tǒng)方數(shù)據(jù)分析，目的：讓廠家銷售人員對接一線臨床代表，了解真實情況，制定提高單產(chǎn)的方案和建立與臨床一線代表的客情關(guān)系

4、平時的客戶儲備，商業(yè)關(guān)系也是工作考核的一部分

省代公司

1、老產(chǎn)品空白市場報目錄無力？

2、新品種報目錄醫(yī)院數(shù)量不確定？

3、剛接的品種無從下手？

4、特別品種多的公司報目錄感覺亂嗎？

★ 方案

1、總負責(zé)人要有計劃，有進度安排品種區(qū)域，量化與時間節(jié)點，同時要復(fù)查報目錄的成功率。對于總負責(zé)人的要求：知道低頭拉車，更要知道抬頭看路。有思考、有方案、有計劃、有執(zhí)行（省代公司的老總：根據(jù)這次報目錄的過程，你看你的負責(zé)人合格嗎？）。

2、平時有計劃，有目的的建立客戶檔案，根據(jù)自己的產(chǎn)品進行客戶管理和客戶分層。

3、各區(qū)域醫(yī)院沒有合作，但是分銷商也要有計劃的建立客情關(guān)系（客戶儲備不等于從不聯(lián)系的手機號碼）。

4、這次報目錄也是省代公司接品種的好機會，特別是企業(yè)和產(chǎn)品的知名度不高，但產(chǎn)品適應(yīng)于明天市場。（涉獨：獨家通用名、或劑型、或規(guī)格、或生產(chǎn)，治療用藥省代公司，可以結(jié)合本次報目錄，代價相對較小的接到這類品種。）

5、省代公司切記，這次報目錄是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的絕佳機會，如果這次您準備的不夠充分，那么還有報量、二次議價、醫(yī)院確標(biāo)這幾次機會。

6、對于這次報目錄，接到的品種滿意嗎？不滿意的原因在哪里？?平時投入的生產(chǎn)廠家少‚自己實力不夠ƒ公司或個人的影響力小，圈內(nèi)口碑不佳。

臨床分銷商

1、如果只操作一家醫(yī)院，結(jié)果不報目錄怎么辦？

2、醫(yī)院的上層關(guān)系到位，臨床主任的報告搞不定怎么辦？（特別是新品未做過的科室）

3、要增加新品種，認識的廠家少怎么辦？

★ 方案

1、要做透做精一家醫(yī)院，哪怕是沒有品種的科室，平時也要小投入的建立客情關(guān)系。

2、平時要接入廠家，進入招商人員的圈子做好品種儲備

3、建立單家醫(yī)院或圈內(nèi)個人的影響力

4、這次臨時報目錄的新品，要盡快確定紙質(zhì)合同，避免日后的糾紛

這次報目錄與生產(chǎn)廠家、省代公司、臨床分銷商的建議：

1、政府事務(wù)的能力和方向要下沉到市局、區(qū)縣臨床醫(yī)院

2、客戶管理要下沉到臨床分銷商，臨床代表，做好客戶的儲備與客戶的分層

3、臨床分銷商對于廠家或省代，除產(chǎn)品外的情感和忠誠度以銷售人員為輔，以廠家或者公司為主

4、特別是大廠家，大品種的公司，平時請對省代和臨床分銷商，多一些尊重和理解，少一些簡單和粗暴。如果這次有一般的品種需要報目錄，省代，臨床分銷商能不全力以赴的去報目錄嗎？請回顧您每次見省代或臨床分銷商說了什么？做了什么？幫助了什么？

無論這次報目錄的結(jié)果怎樣，重要的是：我們大家學(xué)到、總結(jié)、改變了什么。明天的報量、二次議價、醫(yī)院勾標(biāo)、提高單產(chǎn)將會更殘酷，需要我們生產(chǎn)廠家代理公司、臨床分銷商一線代表共同的去營造一個相互尊重，健康快樂的商業(yè)環(huán)境，讓我們努力快樂每一天。