每位醫(yī)生，每個(gè)科室，每家醫(yī)院，都有受歡迎的代表，而且這些代表還時(shí)常受到醫(yī)生的邀請(qǐng)。他們完全沒有預(yù)約的問題、被阻攔的問題。沒錯(cuò)，甚至在“謝絕代表來訪”的辦公室也是如此。

譯/張志揚(yáng)

每位醫(yī)生，每個(gè)科室，每家醫(yī)院，都有受歡迎的代表，而且這些代表還時(shí)常受到醫(yī)生的邀請(qǐng)。他們完全沒有預(yù)約的問題、被阻攔的問題。沒錯(cuò)，甚至在“謝絕代表來訪”的辦公室也是如此。我已經(jīng)在前面提到了幾位醫(yī)藥代表，到我們?cè)\室和病房，他們不需要預(yù)約，而且每次和醫(yī)生、護(hù)士交談都有足夠的時(shí)間。不管當(dāng)天醫(yī)院里有多忙，我們都能為這些出類拔萃的醫(yī)藥代表擠出時(shí)間。

特別是有一天早晨，我趕著在院務(wù)會(huì)之前查房，爭(zhēng)取看完所有住院病人。還剩5個(gè)病人時(shí)，病房門口來了個(gè)醫(yī)藥代表。我們請(qǐng)他進(jìn)來，而且我還和他談了一會(huì)兒。Colins是另一個(gè)在我們病房很受歡迎的醫(yī)藥代表，我們?cè)敢饣〞r(shí)間接受他的醫(yī)學(xué)教育。我們也依靠他帶來的資料、樣品來為病人治療提供支持和幫助。那天，他來病房是為了給我們帶來一種情緒穩(wěn)定劑類藥物的臨床資料，從而幫助了一個(gè)患躁郁癥的住院病人。（當(dāng)然，我誤了開院務(wù)會(huì)。不過我總是感到院務(wù)會(huì)很煩，時(shí)常要么關(guān)掉院內(nèi)尋呼機(jī)，要么找個(gè)機(jī)會(huì)提早開溜。）

Colins是隨時(shí)都受醫(yī)生、護(hù)士歡迎的醫(yī)藥代表之一。接待他、接受他的拜訪是在從事病人康復(fù)的事業(yè)。你們也應(yīng)當(dāng)努力成為病人治療、康復(fù)工作的一部分。這樣，接受你的拜訪就是為病人服務(wù)，而不再是勉強(qiáng)分神敷衍你了。

這兒還有個(gè)問題，有成千上萬的醫(yī)藥代表為病人康復(fù)在做著努力，為什么只有一部分能做到隨到隨接待，而其他人不行呢？

為此，我對(duì)我的醫(yī)生同事們進(jìn)行了調(diào)查訪談：什么樣的醫(yī)藥代表，你會(huì)允許他隨時(shí)到辦公室來？他們都給了我許多醫(yī)藥代表的名字，有推廣各種藥品的，來自各個(gè)公司。這些代表有什么共同特點(diǎn)呢？我特意邀請(qǐng)其中的12位代表舉行了個(gè)座談會(huì)。會(huì)后，我明白了，至少有一個(gè)方面是他們的共性：——他們都熱愛他們的工作。

參加座談會(huì)的每個(gè)醫(yī)藥代表都是獨(dú)特的，每個(gè)人的銷售風(fēng)格都不相同，有幾個(gè)醫(yī)藥代表還很內(nèi)向，生性靦腆！但是，他們都熱愛作為醫(yī)藥代表的工作。作為醫(yī)生教育者的角色，他們拜訪醫(yī)生時(shí)，都充滿對(duì)自己的產(chǎn)品無比信心和對(duì)這份工作的激情。他們的產(chǎn)品將幫助醫(yī)護(hù)人員和病人們，把真正有益于病人的產(chǎn)品、產(chǎn)品信息告訴醫(yī)生是他們神圣的職責(zé)！也正緣于此，作為制藥公司的醫(yī)藥代表在社會(huì)上也享有著很高的地位。

譯者注：

目前，制藥公司對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)都集中在銷售技巧和市場(chǎng)分析等方面，很少對(duì)醫(yī)藥代表們進(jìn)行制藥行業(yè)分析、行業(yè)的道德以及如何對(duì)病人提供幫助的培訓(xùn)。當(dāng)醫(yī)藥代表們每天到醫(yī)院去，心里計(jì)算著這個(gè)月的任務(wù)、獎(jiǎng)金和費(fèi)用，恐怕很難有工作的激情。從最本質(zhì)上說，銷售的藥物不是賣給醫(yī)生，而是賣給病人的。如果說明書上寫著“……應(yīng)當(dāng)緩慢注射，否則會(huì)引起注射部位疼痛……”,你會(huì)切身感到病人的疼痛嗎？

或者，當(dāng)你的家人得了肺炎，你會(huì)向醫(yī)生推薦你銷售的抗生素嗎？

順便說一句，你見過使用你銷售的藥品的病人嗎？哪怕一個(gè)？

總結(jié)：

- 那些能得到熱忱歡迎、毫無障礙地進(jìn)入醫(yī)生辦公室的醫(yī)藥代表們，都是因?yàn)樗麄兂蔀榱酥委熜〗M的一部分；

- 那些能隨時(shí)拜訪醫(yī)生的代表們是相似的，他們都熱愛他們的工作，而且有著發(fā)自內(nèi)心的激情；

- 如果你相信你的產(chǎn)品是最棒的，對(duì)病人是最有幫助的，展示給我們；

- 醫(yī)藥代表對(duì)自己的工作、產(chǎn)品的激情是隨時(shí)進(jìn)入醫(yī)生辦公室的鑰匙。