應(yīng)運(yùn)而生的藥品O2O及其發(fā)展方向

宋長青 周利生 20150520

藥品O2O（online to offline，offline to online）是從用戶需求出發(fā)，基于個(gè)性化管理，搭建以數(shù)據(jù)為支撐的云平臺(tái)，依托線上數(shù)據(jù)分析、流量導(dǎo)出與線下藥房資源廣覆蓋、零距離服務(wù)，提供特定的良好體驗(yàn)，從而影響用戶消費(fèi)決策，實(shí)現(xiàn)線上到線下和/或線下到線上深度融合的新型商業(yè)模式。

傳統(tǒng)醫(yī)藥電商物流成本高居不下，企業(yè)難以盈利。雖然消除了信息不對(duì)稱，但虛擬渠道打擊實(shí)體渠道，品牌商的溢價(jià)被破壞，實(shí)體店的價(jià)值始終無法得以體現(xiàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上線下同時(shí)存在，線上線下深度融合，線上支付交易到線下消費(fèi)體驗(yàn)的藥品一體化營銷O2O模式應(yīng)運(yùn)而生。

O2O閉環(huán)是模式成功的必要條件，包括：形成信息獲取——服務(wù)預(yù)訂——客戶消費(fèi)——支付結(jié)算——信息回饋。其中，如何影響消費(fèi)決策行為是O2O模式至關(guān)重要的設(shè)計(jì)靈魂。

l O2O載體是移動(dòng)客戶端+實(shí)體門店

l O2O本質(zhì)是通過提供產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和服務(wù)者連接

l O2O核心是消費(fèi)體驗(yàn)，從而影響消費(fèi)決策

l O2O推動(dòng)難點(diǎn)是打通線上和線下隔閡

O2O主要類別 1、狹義：基于自建藥房，開展O2O業(yè)務(wù)

建立入口（網(wǎng)端、移動(dòng)客戶端-微信手機(jī)APP等），基于掌握的藥房資源，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。

2、廣義：基于自建藥房+社會(huì)藥房資源，開展O2O業(yè)務(wù)

與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，線上引流導(dǎo)入客戶流量，建立入口，通過自建藥房和社會(huì)藥房的資源整合效應(yīng)，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，并有可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費(fèi)。

O2O主要功能

為用戶服務(wù)提供無縫的、良好體驗(yàn)的服務(wù)，其基礎(chǔ)是通過提供組合功能，影響、引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)決策。

功能

被動(dòng)（消費(fèi)者發(fā)起）

主動(dòng)（商家推送）

線上

（瀏覽、交易）

1、 產(chǎn)品搜索

2、 藥房搜索

3、 用藥咨詢

4、 產(chǎn)品購買

5、 健康咨詢

1、 用藥推薦推送

2、 健康資訊推送

3、 會(huì)員慢病跟蹤

4、 會(huì)員精準(zhǔn)營銷

5、 廠商產(chǎn)品營銷（廣告）

線下

（體驗(yàn)、交易）

1、 購藥體驗(yàn)

2、 送藥服務(wù)

3、 初級(jí)診療

4、 健康體檢

5、 康復(fù)評(píng)估

6、 慢病評(píng)估

未來藥品O2O發(fā)展方向 1、以手機(jī)為載體，搭建O2O會(huì)員體系

通過網(wǎng)站、手機(jī)APP、微信等，實(shí)現(xiàn)會(huì)員認(rèn)證及管理、用藥服務(wù)、藥品推薦、用藥管理、購藥下單等功能。通過精準(zhǔn)服務(wù)來建立用藥大數(shù)據(jù)庫，整合線上線下用戶資源，實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)的一體化。

用戶通過手機(jī)完成從下單、會(huì)員識(shí)別（含優(yōu)惠券、優(yōu)惠碼）、用藥管理（歷史用藥和手機(jī)藥單）和個(gè)性化用藥推薦等功能，既方便了用戶買藥，又通過O2O強(qiáng)化了藥房覆蓋范圍、功能，實(shí)現(xiàn)藥房功能的進(jìn)一步擴(kuò)張，并帶來關(guān)聯(lián)銷售，提升客戶黏性。

2、從用戶用藥需求出發(fā)，建立大數(shù)據(jù)體系

主要功能：搭建信息云平臺(tái)，含購藥（健康品）訂單信息、用戶健康信息、會(huì)員用藥管理信息等。

建立基于用戶購藥訂單、用藥管理信息和健康信息的大數(shù)據(jù)體系；利用大數(shù)據(jù)體系，為用戶提供個(gè)性化服務(wù)、用藥管理和精準(zhǔn)營銷，提高慢性病用戶的訂單處理和服務(wù)能力；培養(yǎng)忠誠用戶群，提高供應(yīng)鏈管理效率；建立以單店為核心的移動(dòng)服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)，塑造多層盈利模式慢病跟蹤管理與康復(fù)評(píng)估、如廠商精準(zhǔn)藥品廣告推送等。

3、以會(huì)員用藥需求為基礎(chǔ)，建立供應(yīng)鏈體系

以客戶需求為導(dǎo)向，建立反向的供應(yīng)鏈管理體系。線上線下會(huì)員一體化，整合線下和線上（手機(jī)、B2C、開放平臺(tái)）的會(huì)員及訂單，通過分析會(huì)員的用藥管理和習(xí)慣，提高供應(yīng)鏈效率。

4、構(gòu)建新型營銷平臺(tái)，開拓個(gè)性化營銷，創(chuàng)造新盈利模式，打造藥品廣告載體

通過掌握會(huì)員用藥數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用，對(duì)會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)、個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和營銷；為上游制藥企業(yè)提供更有價(jià)值的營銷服務(wù)和營銷推送，打通從藥廠到用戶的渠道連接，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)上的藥廠、用戶等各方受益。

5、開拓慢性病領(lǐng)域，更多覆蓋醫(yī)保人群

挖掘慢病管理領(lǐng)域，依托藥店專業(yè)服務(wù)能力的提升，提高用戶購藥便利性；根據(jù)具體藥店覆蓋的會(huì)員用藥需求進(jìn)行品類管理，滿足本藥店覆蓋區(qū)域內(nèi)會(huì)員的個(gè)性化用藥需求，并開展相關(guān)的會(huì)員管理、用藥管理、營銷等服務(wù)，最大化藥店對(duì)會(huì)員的品類滿足度，提高會(huì)員粘性和到店率；

挖掘慢性病用戶群：利用會(huì)員用藥管理和自動(dòng)提醒服務(wù)，通過精準(zhǔn)品類管理，可以挖掘慢性病人群，利用O2O模式讓其享受到店購藥和手機(jī)用藥管理的雙重服務(wù)，提高單店產(chǎn)出。

6、借助標(biāo)準(zhǔn)化輸出，實(shí)現(xiàn)藥店加盟式擴(kuò)張

發(fā)展會(huì)員門店，即開展廣義上藥品O2O模式，更多吸納除自建藥房外的社會(huì)藥房資源，通過一體化管理，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化藥店管理（銷售預(yù)測(cè)、會(huì)員管理、供應(yīng)鏈管理），輸出藥房標(biāo)準(zhǔn)化，吸納具有相同理念和發(fā)展目標(biāo)的藥房加盟，實(shí)現(xiàn)藥店快速擴(kuò)張。