提起王學(xué)海，你會(huì)想到什么?第一個(gè)在商超賣安全套的先行者?曾經(jīng)的最年輕上市公司董事長(zhǎng)?

提起人福醫(yī)藥，你會(huì)想到什么?杰士邦還是麻醉藥?

不過，王學(xué)海更希望，以后大家提起人福醫(yī)藥時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到“清慕三花涼茶”。

是的，從套套到?jīng)霾瑁頌槎麻L(zhǎng)的王學(xué)海帶領(lǐng)著人福醫(yī)藥，把大健康的版圖越拓越寬。

事實(shí)上，涼茶市場(chǎng)并非藍(lán)海，兩大龍頭王老吉、加多寶銷售額動(dòng)輒百億元。但王學(xué)海對(duì)作為新秀的“清慕”充滿信心：“競(jìng)爭(zhēng)越激烈，說明市場(chǎng)越大，3年內(nèi)我們將實(shí)現(xiàn)10億元的涼茶銷售額。”

談杰士邦

“賣掉70%股權(quán)是心中永遠(yuǎn)的痛”

“清慕”并非橫空出世。

王學(xué)海介紹，涼茶等大健康產(chǎn)品是公司期望最高的板塊，也是人福試水大健康戰(zhàn)略重要一步，“前期工作準(zhǔn)備了很久，正式推出市場(chǎng)前，公司內(nèi)部先進(jìn)行了品測(cè)”。

這也和他的行事風(fēng)格一致，果斷穩(wěn)健，從不打無(wú)準(zhǔn)備無(wú)把握之仗，讓其一舉成名的杰士邦推廣大戲便是如此。

1998年，24歲的王學(xué)海被人?？萍寂赏钲陂_拓安全套市場(chǎng)。彼時(shí)，在國(guó)人眼中，安全套尚是令人難以啟齒的邊緣產(chǎn)品，而當(dāng)年10月，杰土邦大膽地在廣州市80輛公共汽車上做起了廣告——“無(wú)憂無(wú)慮的愛”。

然而33天后，這個(gè)廣告被工商部門發(fā)文要求撤下。

此次事件營(yíng)銷后，杰士邦擁有了無(wú)可比擬的曝光率與知名度，卻難以將品牌效應(yīng)轉(zhuǎn)化成豐厚的效益，“公司幾乎要承認(rèn)投資失敗”。

不過，經(jīng)過大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)查后，時(shí)任市場(chǎng)部長(zhǎng)的王學(xué)海認(rèn)為：安全套市場(chǎng)不可能沒有品牌，而杰士邦擁有如此高的知名度，沒有理由做不大。在他看來，杰士邦吃到了第一只螃蟹，但不應(yīng)該成為先烈，而更應(yīng)該成為先驅(qū)。他決定“做出品牌，創(chuàng)新渠道”。

在深圳的最初兩年，王學(xué)海都要和好幾個(gè)城市的工商部門玩類似于“貓捉老鼠”的游戲，他的目的很簡(jiǎn)單：給安全套做廣告，“先混個(gè)臉熟再說”。

偷偷摸摸打廣告的時(shí)代結(jié)束后，杰士邦開始舉辦各類公益活動(dòng)，樹立了良好的口碑。

而最令王學(xué)海自豪的是，他開創(chuàng)了一個(gè)新的渠道，從而推動(dòng)了安全套產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的迅猛發(fā)展，“杰士邦是國(guó)內(nèi)第一家以商超為渠道的安全套品牌”。他也將原本虧損千萬(wàn)元的杰士邦打造成人福的現(xiàn)金流。28歲，他成為人?？萍?人福醫(yī)藥前身)總裁;31歲，當(dāng)上這家企業(yè)的董事長(zhǎng)，創(chuàng)造了湖北上市公司最年輕掌門人的紀(jì)錄。

歷時(shí)6年，人福培育出了國(guó)際安全套知名品牌杰士邦，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。但2006年，因?yàn)楣举Y金緊張，人福以1.37億元的價(jià)格將“武漢杰士邦衛(wèi)生用品有限公司”70%的股權(quán)出售。談及這段往事，如今早已不差錢的王學(xué)海坦言，“那是我心中永遠(yuǎn)的痛”。

談做涼茶

“我做手機(jī)那才是跨界”

說回“清慕”，人福醫(yī)藥在醫(yī)藥行業(yè)做得好好的，卻跨界去做涼茶，是否有些“不務(wù)正業(yè)”?

面對(duì)質(zhì)疑，王學(xué)海很淡定，“如果讓我去做手機(jī)，那算是跨界。事實(shí)上，國(guó)際上一些大藥企，比如強(qiáng)生，它的產(chǎn)品有西洋參、邦迪創(chuàng)可貼，還有保健食品，你能說它是不務(wù)正業(yè)嗎?人福一直是在圍繞大健康領(lǐng)域發(fā)展的。”“未來，人福將繼續(xù)在核心的醫(yī)藥工業(yè)板塊加大投入，做細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)者;同時(shí)，醫(yī)療服務(wù)板塊和功能性食品板塊都是在向大健康產(chǎn)業(yè)靠攏。”

眼下，除了“清慕三花涼茶”和面膜、口罩等護(hù)理品，人福還在建立以醫(yī)院為核心的醫(yī)療服務(wù)中心，3年內(nèi)將在湖北建立20家醫(yī)院并建立起一所國(guó)際醫(yī)院。

不過，在人福醫(yī)藥的三大板塊中，王學(xué)海最看重的，正是剛剛起步的涼茶。他認(rèn)為，這是剛需，市場(chǎng)潛力巨大。

記者獲悉，清慕三花涼茶由人福醫(yī)藥的全資子公司綠之源健康產(chǎn)業(yè)(湖北)有限公司推出。綠之源前身是成立于1996年的武漢綠之源生物工程有限責(zé)任公司。上世紀(jì)90年代中后期，一度風(fēng)靡武漢的“螺旋藻”系列海洋生物制品，正是該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，但數(shù)年后因經(jīng)營(yíng)管理不善而倒閉。去年，人福醫(yī)藥集團(tuán)將“綠之源”商標(biāo)買下，隨后推出“清慕三花涼茶”。

眾所周知，建立一個(gè)飲料的快消品牌，是件燒錢的事兒。何況，涼茶市場(chǎng)已有加多寶、王老吉等巨頭環(huán)伺， “清慕”如何突圍?“最開始，我們想過做金銀花露，因?yàn)楹钡慕疸y花露在全國(guó)占有一定的市場(chǎng)份額。我們也有這個(gè)單品，想過把這類單品做大。不過實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中，金銀花露還是一種口味偏甜的‘藥品’，這導(dǎo)致了市場(chǎng)的局限性。藥品的需求是剛性的，而飲品的需求是彈性的。事實(shí)上，目前涼茶的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到400億，而金銀花露則只有五六個(gè)億。因此，我們決定在金銀花露的基礎(chǔ)上創(chuàng)新地生產(chǎn)一種不局限于治療作用的、符合現(xiàn)代人天然健康生活理念的清淡清新健康飲品，就這樣做出了‘清慕’。”綠之源董事長(zhǎng)賈云昆說。“清慕”將消費(fèi)人群定位于19至39歲的年輕人，走小清新路線。人福醫(yī)藥首期已投入3億元，預(yù)計(jì)在未來3年內(nèi)，將涼茶業(yè)務(wù)做到10億元。

談突圍戰(zhàn)

“做差異化，紅海里找到新藍(lán)海”

涼茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上大大小小的廠家不下四五十家，從這個(gè)層面上而言，這是片競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)“紅海”。

不過，王學(xué)海卻有不同的看法，“如果一味去模仿，大家都做單一的傳統(tǒng)涼茶，在同質(zhì)化的市場(chǎng)里，最后自然只能打價(jià)格戰(zhàn)。事實(shí)上，傳統(tǒng)涼茶反而存在許多限制，只宜針對(duì)特定區(qū)域(南方濕熱地帶)特定體質(zhì)的人群(熱性)，而且口感偏甜膩。所以我們決定走差異化道路，從消費(fèi)者未被滿足的需求入手，在紅海之中尋找新藍(lán)海。清慕其實(shí)配方很簡(jiǎn)單，純花配方，金銀花清熱解毒、菊花清火明目、茉莉花清香安神，口感清淡好喝不傷胃，可以滿足更廣闊區(qū)域更廣泛人群更多場(chǎng)合的需求， 加上我們的品牌形象偏年輕化，這就形成了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們的配方完全公開，消費(fèi)者可以看懂。只要我們穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成，我們有信心獲得普遍認(rèn)可。”“人福和國(guó)企外企相比，最大的優(yōu)勢(shì)就是機(jī)制靈活，沒有那么多條條框框。我更看重事情本身的進(jìn)展，立足長(zhǎng)期，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不求(清慕)短期變得很火，也不會(huì)一下子消失。只要方向是對(duì)的，慢一點(diǎn)沒關(guān)系。雖然我們有過規(guī)劃，但短期內(nèi)不管是虧個(gè)幾千萬(wàn)還是賺個(gè)幾千萬(wàn)我都不在乎，關(guān)鍵是按正確的方向堅(jiān)持走下去。”

賈云昆介紹，“清慕”入市一個(gè)半月，在武漢已進(jìn)入近5000個(gè)終端市場(chǎng)，基本覆蓋了本地超市和一些國(guó)際賣場(chǎng)。經(jīng)過這段時(shí)間的試銷， 渠道反應(yīng)不錯(cuò)，最早鋪入的3000多個(gè)終端渠道，50%以上出現(xiàn)了重復(fù)進(jìn)貨，“這說明我們的方向走對(duì)了，消費(fèi)者還是認(rèn)可我們的產(chǎn)品，喝過后愿意再次購(gòu)買”。

■對(duì)話：

起步階段要穩(wěn)扎穩(wěn)打看準(zhǔn)了才會(huì)猛地一擊

Q:隨著醫(yī)改推進(jìn)，藥企潛在風(fēng)險(xiǎn)也在加大，公司做涼茶是為轉(zhuǎn)型提前布局嗎?

A: 醫(yī)藥單品發(fā)展到一定階段后，容易遇到瓶頸，而快消品市場(chǎng)有著更為廣闊的發(fā)展空間。而且，醫(yī)療行業(yè)的未來趨勢(shì)，不僅僅是治病救人，在健康維護(hù)與促進(jìn)方面還有更廣闊的需求空間。所以，健康護(hù)理、女性護(hù)理和電商渠道等領(lǐng)域，將會(huì)是人福醫(yī)藥新的增長(zhǎng)點(diǎn)。到2020年，我們公司的健康板塊和醫(yī)藥板塊就會(huì)平分秋色。

我認(rèn)為，醫(yī)改帶來的不只是風(fēng)險(xiǎn)，更多的是機(jī)會(huì)。集團(tuán)以醫(yī)藥為核心為戰(zhàn)略并未發(fā)生大的改變，也不存在轉(zhuǎn)型的說法。但同時(shí)發(fā)展醫(yī)療服務(wù)與大健康，能讓公司走得更快也更穩(wěn)。

Q:當(dāng)年的杰士邦與如今的涼茶，其實(shí)都是快消品，似乎是一個(gè)輪回。

A:就像剛才說的，出售杰士邦70%股權(quán)是我心中永遠(yuǎn)的痛。但應(yīng)該說我們?cè)谀莻€(gè)階段做了合理的選擇，(當(dāng)時(shí)公司資金緊缺)與世界頂尖的公司來合作，是為了讓杰士邦品牌有國(guó)際化的發(fā)展。我們現(xiàn)在仍然持有杰士邦的股份。

進(jìn)軍涼茶是人福上到另一個(gè)臺(tái)階之后的新戰(zhàn)略，與出售杰士邦股權(quán)是在不同發(fā)展階段作出的不同戰(zhàn)略決策，彼此間并沒有因果關(guān)系，但有一點(diǎn)是相通的，那就是人福的基因里，具有強(qiáng)烈的快消品營(yíng)銷思維和品牌意識(shí)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)杰士邦，還是現(xiàn)在發(fā)展清慕三花涼茶，人福都希望這種優(yōu)秀的基因能夠一直保持，并影響到當(dāng)前核心業(yè)務(wù)的發(fā)展。

Q：現(xiàn)在股市這么火，你看不看(人福)股價(jià)?

A：坦白講，我不太看股價(jià)，我對(duì)人福有信心。我喜歡一句話，潮退時(shí)才知道誰(shuí)在裸泳。我希望，將來有一天潮退了，人福還有褲衩。(笑)如果有股東是希望買了人福的股票連續(xù)5個(gè)漲停，然后賣掉，我不歡迎這種心態(tài)的股東。我歡迎長(zhǎng)期持有，做長(zhǎng)線的股東。我歷來的風(fēng)格還是非常穩(wěn)健的，起步階段穩(wěn)扎穩(wěn)打，一旦看準(zhǔn)了，才會(huì)猛地一擊。