金無足赤，人無完人。在日常工作中，我們藥代也難免會因各種原因而犯錯誤，如因為拖延而耽誤面見客戶、疏遠客戶等。針對此類錯誤，倘若我們積極避免或改正，這無疑會使自己開展業(yè)務(wù)時更加輕松。因此，藥代需積極面對自身常犯的幾種錯誤，努力克服。

克服小錯誤，贏得大機會

鄢圣安/文

改掉拖延習(xí)慣

拖延是一種逃避的方式，是藥代不愿意去“積極的面對客戶”，害怕拒絕，害怕失敗的表現(xiàn)。而為逃避，就就只好拖著。殊不知，拖著本身就是一種失敗。因為拜訪計劃不按時執(zhí)行，只會讓最佳合作機會悄然流逝；該主動給客戶打的電話不及時撥打，只會疏遠客戶，最終，影響自己開發(fā)客戶的進程，影響提高銷量的速度。

而如何治療“拖延”的毛病？需要藥代自己想想最初過得潦倒的生活，想想買房買車的所帶來的的壓力，想想家里嗷嗷待哺的小孩和需贍養(yǎng)的老人，必定會形成強大的觸動力，最終按計劃執(zhí)行。藥代更需明白，拒絕本身就是藥代工作的一部分，寧愿明明白白地死，也不要含含糊糊地“拖著”。

克服無效拜訪

無效拜訪就是指本次對客戶的拜訪沒有收獲。而所謂的收獲，不僅僅是收獲的訂單，還包括是做了一次陳列、進行了簡短的店員培訓(xùn)或者是發(fā)展了一個促銷專員，亦或者發(fā)現(xiàn)其他對以后銷售有用的“線索”。但筆者在日常工作中常常相反的拜訪情景：藥代直接進入藥店，遇到一個店員就問，“您好，老板在嗎？我是XX廠家的。”店員回答。“老板不在。”藥代就會匆匆離開了，甚至連自己的貨位都沒有看一下。

那么，如何來改正這一“錯誤”？首先，藥代要提前預(yù)約。不是說所有的客戶都要在拜訪前的第一天都打電話問一遍，至少那幾個經(jīng)常不在藥店的關(guān)鍵人我們需要預(yù)約，不然去了也會遇不到人，白費力氣；其次，要有拜訪目的。“來這個店是目的是什么？是讓老板進A產(chǎn)品20盒，還是談B促銷活動”、“如果老板，就談活動，老板不在，我就把C產(chǎn)品的陳列調(diào)整一下，和D老師發(fā)展一下客情”等?？傊?，藥代每次進藥店都要有收獲，絕對不允許“空手而歸”。

避免疏遠客戶

這種現(xiàn)象在新手藥代的身上最容易發(fā)生。經(jīng)常是開發(fā)了新客戶之后就疏于拜訪客戶，二是忙于開發(fā)新的客戶。殊不知，由于是新客戶，因店員對我們的產(chǎn)品了解不透徹，銷售信心不足，甚至有部分店員都不知道該新品是否上市。這樣的近況，該產(chǎn)品還能賣好嗎？銷量不佳還會有第二次進貨嗎？

相反，筆者認為，越是新客戶越應(yīng)該高頻率拜訪，告訴店員該產(chǎn)品的現(xiàn)狀、優(yōu)勢以及如何銷售，提高他們的銷售信心。如此一來，銷售好了，有二次進貨了，比耗費大量精力去不斷開發(fā)不夠成熟的新客戶的效果要好的多。

學(xué)會記筆記

俗話說，好記性不如爛筆頭。但當(dāng)前現(xiàn)狀就是要帶已經(jīng)幾乎無人做筆記了。筆者曾經(jīng)和某藥代協(xié)訪時，該藥代忘記了關(guān)鍵人姓名、職位。筆者提醒其查看工作筆記，結(jié)果他表示從未記過筆記，一時尷尬不已。還有部分藥代在例會上坦言道和某藥店的客情十分良好，可問及該藥店相關(guān)關(guān)鍵人的信息時卻啞口無言，更有甚者連別人姓什么都不知道。

因此，筆者強烈建議道，“做好拜訪筆記，將相關(guān)的信息清晰地與拜訪時間一一對應(yīng)記錄在案，避免因時間久遠而忘記。”同時，在下次拜訪之前，藥代需溫習(xí)此前記錄的相關(guān)信息，因為了解的越多，才能證明你和藥店的客情關(guān)系有多深。試問，藥代一進藥店就問：“您好，請問李經(jīng)理今天在店里嗎？”與“您好，你們負責(zé)人在嗎？”兩種問法，何種更為情切？

防止亂承諾

有些藥代為了成交，總愛不切實際的給出承諾。如未經(jīng)公司報備而給與客戶超出公司政策之外的優(yōu)惠，最后因為公司沒批準(zhǔn)而無法兌現(xiàn)，落得個“不誠信”的印象，導(dǎo)致客戶流失。有的事情明明就辦不了，卻輕松承諾，最終也無法辦到，讓客戶倍感不踏實，失去合作機會。因此，藥代需記住，客戶并不關(guān)心我們說了什么，只會看我們做到了什么。所以，盡力而為，在自己的權(quán)限范圍之內(nèi)而言，切記勿“滿嘴跑火車”。

同時，還要避免想的太多，做的太少的現(xiàn)象。因為這個世界，并不缺有想法的人，而是卻缺行動的人。筆者在與眾多藥代聊談時，經(jīng)常有代表談到自己區(qū)域的規(guī)劃，夸夸其談，如打算開發(fā)多少家客戶，做多少的銷售等。詢問其相關(guān)做法時，也是滿口的計劃?？烧嬲鹊绞窃履?，相關(guān)計劃卻還是在原地踏步。所以作為一名藥代，我們寧愿在外碰壁，也不要在家里面壁，只有行動起來，才能實現(xiàn)最初夢想。