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GSK再曝裁員 這次都是“高年資”的資深人士

2015-03-10 15:47 來源:第一財經(jīng)日報 點擊:

繼年初中國區(qū)大范圍裁員后,GSK再度被曝出裁員事件,與此前裁員對象主要為銷售代表不同,此次解聘則主要面對“高年資”員工以及大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)等資深員工。

公開消息顯示,GSK在其3月6日的一份通告中表示,將開除中國區(qū)大約110名員工,這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級員工。

值得注意的是,與之前解聘主體為普通銷售員工不同,此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工,解聘的原因則是員工相關(guān)報銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。

“葛蘭素史克加強(qiáng)了對內(nèi)部報銷流程及其他各項合規(guī)舉措的監(jiān)督力度,我們還聘請了獨立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機(jī)構(gòu)對中國公司的運營進(jìn)行調(diào)查和評估。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準(zhǔn)則的員工進(jìn)行了懲處。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策。”GSK中國方面表示。

2014年1月,葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革——對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整,不再以個人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ),而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國滑向錯誤方向的根本原因。

至此,GSK中國全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成,也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報。實際上,這一經(jīng)營模式的徹底調(diào)整,對GSK也是一個前途未卜的冒險。

根據(jù)此前的報道,為沖擊高業(yè)績,通過誘人的激勵機(jī)制,GSK鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度,完成指標(biāo)有獎金,如果能超額完成,會有超額獎金,而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo),全年的獎金高達(dá)七八萬元,最高的甚至能一次拿到40萬元,在整個行業(yè)的增長只有18%-20%的時候,GSK在中國的增長沖到了25%。

根據(jù)GSK公布的信息,過去幾年中,其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上,25%的增長速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場接近10%的增速,也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。

隨著GSK取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會議費用支付模式的兩大舉措推進(jìn),不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。

“其實GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則,就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣,如果它改變了銷售方式,可是大環(huán)境沒變,估計它會有一段比較艱難的過渡期。”談及GSK在中國的“變身”,有長期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向記者表示。

但他同時也承認(rèn),隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴(yán)格和透明,制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險,“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難,但越早跨過來肯定越是好事。”他說。

按照GSK的公開信息,葛蘭素史克是中國第一家實行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè),新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工,包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。

其實,早在GSK中國新銷售計劃公布之前,2011年,其在美國就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功——美國的經(jīng)驗顯示,相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動業(yè)績,這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動,葛蘭素史克在美國的業(yè)務(wù)也同期獲得增長。

目前,這一薪酬體系已經(jīng)從2015年開始在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行。

Tags:年資 人士

責(zé)任編輯:露兒

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