當(dāng)藥代根據(jù)醫(yī)院的調(diào)研確定了具有處方潛力的醫(yī)生后，藥代接下來就要發(fā)展這名醫(yī)生成為我們的客戶，這一行為完全是一個(gè)從陌生人到處方我們產(chǎn)品客戶的過程。而在與醫(yī)生建立客情的過程中，藥代需要牢記七個(gè)階段，即識(shí)別、認(rèn)同、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)、習(xí)慣。因?yàn)橹挥懈鶕?jù)這七個(gè)階段循序漸進(jìn)，才能贏得未來發(fā)展。

重視識(shí)別，由淺入深

在醫(yī)藥銷售一線上，不論是剛?cè)胄械男率?，還是成熟的老前輩，甚至是懵懂的實(shí)習(xí)生，作為藥代，其每天面見的多半是陌生的客戶、陌生的醫(yī)生。但如何結(jié)識(shí)陌生的醫(yī)生，藥代必須先要讓相關(guān)的醫(yī)生通過1-2次的拜訪記住我們本人以及產(chǎn)品，只有如此，我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步的影響行動(dòng)。

同時(shí)，藥代需要記住，在我們第一次拜訪某位陌生醫(yī)生時(shí)，要懷著兩種心態(tài)：一是認(rèn)可醫(yī)院的實(shí)力，認(rèn)可這位醫(yī)生是我們希望發(fā)展成目標(biāo)的醫(yī)生；二是我們是來建立互利合作關(guān)系的。對(duì)于帶金模式的藥代而言，需記住我們不是僅僅給醫(yī)生提供了臨床費(fèi)，還能對(duì)醫(yī)生的工作起到幫助，給患者提供有療效的藥物。之所以要如此是因?yàn)樾膽B(tài)決定了一個(gè)人交流使用的語言。如：

代表：“老師您好！我是A藥企的藥品學(xué)術(shù)專員，這是我的名片，您可以叫我小方。我看咱們醫(yī)院在治療心臟疾病上很有實(shí)力，很多病人都來院科室看病，我發(fā)現(xiàn)您的病人很多，我這里有一個(gè)治療心梗溶栓的藥物，療效在其他醫(yī)院使用很不錯(cuò)，所以這次來就是向老師請(qǐng)教，看能不能給各位老師的工作幫上忙。另外，我們還帶有一些資源，如果老師需要，我們會(huì)及時(shí)兌現(xiàn)。”醫(yī)生：“你們什么藥？進(jìn)醫(yī)院了嗎？”代表：“謝謝老師的指導(dǎo)，我特意給您帶了一份資料，您請(qǐng)看。”醫(yī)生：“好的，該藥我們常用，臨床需求也大。”代表：“您說得非常對(duì)，正是因?yàn)樗Ｓ?，雖然醫(yī)院原來使用某廠家生產(chǎn)的，但由于最近經(jīng)常斷貨，所以藥劑科孫主任就換了我們的藥物，我已經(jīng)答應(yīng)孫主任，會(huì)全力供好貨，支持咱們老師的工作。”醫(yī)生：“有合適的病人我會(huì)用的。”代表：“那就謝謝您的理解和支持，我先告辭了。”

讓醫(yī)生認(rèn)識(shí)我們，對(duì)我們的產(chǎn)品有了解是我們拜訪客戶的第一步，不能急切地就要求醫(yī)生處方，在醫(yī)生還沒有認(rèn)可時(shí)提出處方要求，會(huì)讓醫(yī)生內(nèi)心產(chǎn)生逆反心理。如果醫(yī)生已經(jīng)知道了我們的藥品，對(duì)于藥代新人則應(yīng)該如此表述，“老師，我聽以前的同事說，您在某類疾病診治上很有見地，對(duì)我們也是很支持的，這次來就是向您說明，我們的支持工作不會(huì)中斷。請(qǐng)您多指點(diǎn)我這個(gè)新人。”

快速認(rèn)同，取得信任

當(dāng)醫(yī)生已經(jīng)了解藥代所銷售的產(chǎn)品后，下一步就進(jìn)入了認(rèn)同階段。很多藥代在完成識(shí)別階段后，并不知道如何與醫(yī)生建立下一步關(guān)系，其實(shí)，認(rèn)同階段主要包括三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，理解。藥代是否醫(yī)生的工作？若理解，能理解哪些環(huán)節(jié)？筆者為何呼吁代表新手應(yīng)多去醫(yī)院觀摩醫(yī)生的工作，是因?yàn)橹挥猩钊胗^察才能理解醫(yī)生的壓力；第二，認(rèn)同醫(yī)生。認(rèn)同醫(yī)生在診治疾病過程中篩選藥物的能力，請(qǐng)切記，認(rèn)同的前奏是先理解再找出認(rèn)可之處；第三，關(guān)懷式體諒。如：

代表：“李老師，我覺得咱們婦科醫(yī)生是最累的，腦力和體力都要付出。”醫(yī)生：“怎么說？”代表：“原本我覺得做藥代是最辛苦的，但后來經(jīng)常在科室等老師您，才發(fā)現(xiàn)您的工作更辛苦！”醫(yī)生：“看來你是一個(gè)細(xì)心的人。”代表：“那老師您給病人開我們產(chǎn)品后，病人對(duì)消炎的療效是否滿意呢？”醫(yī)生：“還行，有很多拿完藥后就沒再回來。”代表：“謝謝老師的認(rèn)可和支持！我會(huì)繼續(xù)努力的。”

與此同時(shí)，信任也是一個(gè)重要階段。由于藥代采取的銷售模式無論是帶金還是學(xué)術(shù)，都會(huì)或多或少的涉及法律灰色區(qū)域，安全是客戶的首要需求，不僅是藥物的安全，還有環(huán)境的安全。

為什么筆者向來不提倡在科室醫(yī)生全齊的時(shí)候去拜訪？是因?yàn)獒t(yī)生很擔(dān)心藥代的出現(xiàn)會(huì)帶給同事誤解。有時(shí)，藥代不顧醫(yī)生感受貿(mào)然拜訪醫(yī)生，會(huì)令其緊張不已，甚至?xí)?duì)藥代產(chǎn)生排斥，最終影響到彼此的合作。

因此，當(dāng)藥代的目標(biāo)醫(yī)院出現(xiàn)限方管理措施時(shí)，工作安全對(duì)醫(yī)生的需求是第一位的，這時(shí)，藥代不應(yīng)該去訴苦，而是應(yīng)克制焦慮去關(guān)心醫(yī)生對(duì)安全的需求，探詢醫(yī)院的具體規(guī)定、對(duì)醫(yī)生的規(guī)定，切勿盲目關(guān)心處方的情況獲得彼此信任。如：

醫(yī)生：“最近沒事就別過來了，醫(yī)院開始嚴(yán)查了。”代表：“您提醒得對(duì)，我也聽說了，也擔(dān)心自己不小心給老師們添麻煩，我這次過來就是說一聲，我會(huì)用電話和短信與您保持聯(lián)系。”醫(yī)生：“這樣也行。”代表：“好的，那我先走了，處方的事還需要您多支持。”

心懷感恩，加強(qiáng)驅(qū)動(dòng)

做藥代均需要懷感恩情結(jié)，有了感恩心態(tài)，一言一行才會(huì)影響到客戶。倘若沒有感恩意識(shí)，一些很小的因素也可能會(huì)導(dǎo)致事情難以成功。

如一位處方量很大的客戶總喜歡處方競(jìng)品，某藥代希望該客戶能增加自己的產(chǎn)品處方量，可該客戶總以“他們的產(chǎn)品價(jià)格貴，患者不容易接受”為理由拒絕，令其心生不悅，私下大罵該客戶死腦筋，抱怨競(jìng)品不給自己活路。但其實(shí)，遇到此類問題，藥代應(yīng)該以感恩的方式來和他交流：

代表：“您是張醫(yī)生吧？”醫(yī)生：“是的，你有什么事呢？”代表：“總算找到您了，我是來感謝您的！”醫(yī)生：“感謝？感謝什么？”代表：“您最近給病人處方了A藥對(duì)嗎？所以感謝您認(rèn)可我們產(chǎn)品的療效，我今天還特意給您帶來一些關(guān)于A藥的資料，供您參考。”醫(yī)生：“資料放這吧。”代表：“老師您別見外，我的工作就是推薦一些有療效的藥品支持咱們老師的工作，也會(huì)有一些費(fèi)用資源，我們會(huì)及時(shí)兌付，希望得到您的理解和支持。”

另外，在心懷感恩的同時(shí)，驅(qū)動(dòng)因素也不能忽略。藥代經(jīng)常會(huì)被善意的謊言所欺騙，“有合適的病人我會(huì)用的”這句話似乎快成了醫(yī)生說給藥代的一種善意的謊言，但此話也表達(dá)了兩種意思，一是醫(yī)生用來對(duì)付藥代拜訪所帶來的促銷壓力；二是表示醫(yī)生理解我們的藥代工作，初步接受了我們個(gè)人。但對(duì)“合適”的理解，除了醫(yī)生出于專業(yè)的判斷外，還有藥代在資源上的投入驅(qū)動(dòng)：

1、“將計(jì)就計(jì)”。在醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品時(shí)，采取“資料+禮物”的方式，頭兩周，每周拜訪一次，留給醫(yī)生處方藥品的充分時(shí)間；避免采取天天晨訪或高頻度的白天拜訪，因?yàn)楦呙芏鹊拇黉N壓力會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生反感情緒；

2、詢問醫(yī)生的需求。藥代在醫(yī)生說出“有了合適病人處方”的表態(tài)后，隨后的拜訪要以了解醫(yī)生的需求為主，藥代需眼光放遠(yuǎn)，如詢問是否需要學(xué)分，是否需要召開學(xué)術(shù)會(huì)議與發(fā)表文章等。

3、家訪。根據(jù)醫(yī)生的認(rèn)可程度和與藥代的交往，藥代可以對(duì)一些客戶進(jìn)行接觸式家訪，把一些禮物送到醫(yī)生家門口，即使無法送進(jìn)門但也能產(chǎn)生“驅(qū)動(dòng)”的效果。

積極激勵(lì)，培養(yǎng)處方習(xí)慣

在完成以上幾個(gè)階段后，陌生的醫(yī)生基本都已熟悉，藥代也許會(huì)對(duì)其客情維護(hù)有所松懈。但許多藥代對(duì)此不重視，而一旦客戶給我們的處方量突然減少后，藥代們才意識(shí)到出了問題，造成被動(dòng)局面。因此，藥代應(yīng)主動(dòng)積極激勵(lì)重要客戶的處方動(dòng)力，對(duì)于重要客戶，爭(zhēng)取1-2個(gè)月做一次家訪，每個(gè)季度舉行一次聚餐、重要學(xué)術(shù)資料的遞送以及幫助客戶解決生活上的難題等。

事實(shí)上，激勵(lì)非常重要，許多藥代新手接手市場(chǎng)后，發(fā)現(xiàn)處方量下降得很快，頓時(shí)心慌意亂，因?yàn)樾率纸邮质袌?chǎng)，對(duì)客戶并不熟悉，再加上銷售技能相對(duì)生澀，激勵(lì)措施也缺乏，客戶自然會(huì)減少處方量。

此外，如果藥代用一種方法可以順利的解決某種問題，一般情況下，我們主動(dòng)嘗試用其他方法解決這種問題的積極性就會(huì)不高；醫(yī)生也是如此，如果處方我們的產(chǎn)品可以有效地診治病人的疾病，時(shí)間一長(zhǎng)，處方我們的產(chǎn)品就會(huì)成為習(xí)慣。

筆者做外科醫(yī)生時(shí)，對(duì)術(shù)后病人出現(xiàn)的疼痛、惡心、嘔吐都會(huì)有習(xí)慣用藥，也許使用的這些藥物并非新藥，但因?yàn)榀熜э@著，多次使用后，就變成了常用的處方藥品。如解決老年人的長(zhǎng)期便秘，復(fù)方蘆薈膠囊成為肛腸科醫(yī)生的首選；2歲以內(nèi)的孩子出現(xiàn)過敏或濕疹瘙癢，用撲爾敏1/4-1/2是醫(yī)生的習(xí)慣用藥；對(duì)待有咽炎的患者，醫(yī)生多會(huì)處方咳特靈片劑，雖然咳特靈是一種價(jià)格低廉的老藥，但因?yàn)樾Ч茫缫训玫结t(yī)生的認(rèn)可。所以，藥代需培養(yǎng)醫(yī)生的處方習(xí)慣。