何曾幾時，在快速消費品領域，以個體經(jīng)營為主的經(jīng)銷商群體被稱之為流通領域的脊梁，是商品經(jīng)濟活動中的主角?？涩F(xiàn)如今，主角變成了配角，原因到也不復雜，一個是外因的變化，一個是內(nèi)因的不變化。我們先來看外因的變化：上游的廠家開始掌控市場，下游的終端被越來越多的被KA類終端取代。而內(nèi)因呢，則是許多經(jīng)銷商還固守著早期的經(jīng)營理念、市場理念和管理方式，沒有根據(jù)外部大環(huán)境的變化而作出及時的調(diào)整與進步，導致了經(jīng)銷商由流通領域的中間經(jīng)營主體變成了流通領域的配送商以及市場服務商，呼風喚雨玩轉(zhuǎn)當?shù)厥袌龅娜兆幼兂闪嘶貞?，贏利能力急劇下降正在困擾著每個經(jīng)銷商。明天的路又在哪里幾乎成了每個經(jīng)銷商都在思索的問題。

危機就是轉(zhuǎn)機，也有些經(jīng)銷商冷靜的分析當前局勢，換個新角度來尋求問題的解決之道，就是把經(jīng)銷商群體組織起來，整合成團體力量，在事實運行中確也解決了不少問題。筆者探訪過數(shù)位這類經(jīng)銷商群體的組織發(fā)起者，整理些關(guān)于經(jīng)銷商組織方面的資料，在此撰出，以供有興趣的經(jīng)銷商朋友參考。

首先我們來看單體經(jīng)銷商所面臨的各類問題：

1. 信息塞閉

許多經(jīng)銷商的信息來源很有限，沒有相關(guān)的渠道來給經(jīng)銷商提供充足的信息，尤其是與當前生意有密切關(guān)系的行業(yè)資料資訊，且因為每天的生意大都要親自照看，讀書看報的時間也少，有通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的就更少了。對許多市場趨勢的新變化方向缺乏及時有效的行業(yè)咨訊，只能習慣的依據(jù)個人的經(jīng)驗積累來做出判斷，經(jīng)常導致出現(xiàn)方向性錯誤。

2. 對KA賣場對話不平等。

經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是做單個供應商的名義與KA賣場進行談判，手頭所掌握的商品籌碼有限，且談判經(jīng)驗也比較有限，容易被賣場逐個擊破，淪為KA賣場壓榨的對象。

3. 與政府對話地位不平等

這兩年一但出點商品質(zhì)量事故，最倒霉的可能就是經(jīng)銷商了，往往地方政府一緊張，把相關(guān)問題產(chǎn)品進行全部封存扣壓，讓經(jīng)銷商們損失慘重。例如安徽阜陽的奶粉事件，許多地方政府在處理這類產(chǎn)品事故時，直接殺到所有奶粉經(jīng)銷商那里，不管三七二十一，把所有的奶粉全部封存扣壓，然后再進行調(diào)查處理，導致大批正規(guī)奶粉經(jīng)銷商深受其害。并且在出現(xiàn)政府部門誤判誤罰的情況后，經(jīng)銷商的申訴也很麻煩，或者直接被剝奪申訴的權(quán)利，或者是得付出高昂的申訴成本。即便是這樣，也很難保證是否能得到合理的裁決與賠付。

4. 廠家關(guān)系的處理

目前在絕大多數(shù)地區(qū)，廠家與經(jīng)銷商都是單線聯(lián)系，若是合作中出點負面事故的話，由于廠家實力和智力資源都要比經(jīng)銷商大許多，往往也是經(jīng)銷商吃虧的多、并且，廠家還可以很從容的在當?shù)卦僬壹医?jīng)銷商，繼續(xù)做他的生意，吃虧的經(jīng)銷商也只有望洋興嘆了。

5. 各自為戰(zhàn)

區(qū)域經(jīng)銷商群體之間的交流普遍不多，大多是各自為戰(zhàn)，許多信息和資源也就得不到共享，許多經(jīng)營性成本都是各自重復支出，自然也就很難獲得之間的配合與提高，容易被外部力量（廠家，KA賣場，政府部門等）所輕視。并且由于經(jīng)銷商之間的溝通不夠順暢。容易發(fā)生誤解，導致經(jīng)銷商之間的惡性競爭加劇，損傷各自的利潤。

6. 缺乏發(fā)展戰(zhàn)略的培訓和專家指點

現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商也了解咨詢、培訓的重要性，也很需求有專家能對經(jīng)銷商在發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面進行指導，但是由于咨詢公司的收費較為昂貴，單個經(jīng)銷商很難承受的起，廠家的一些經(jīng)銷商培訓服務又帶有很多的傾向性，有針對性實用價值的其實不多。

7. 地方黑勢力的干擾

在許多地方，個體經(jīng)銷商就意味著有錢的個體戶，自然會招致一些地方黑勢力前來動手動腳，許多經(jīng)銷商削尖了腦袋想方設法弄個地方政協(xié)或是人代的帽子，更多的目的是為圖個自身平安，畢竟是單體組織，只有自己想辦法抱自己平安了。

8. 人才吸引的問題

經(jīng)銷商的發(fā)展離不開人才的引進，但單個經(jīng)銷商所能給人才提供的舞臺和薪酬都比較有限，且還存在一定的管理難度，加之單個經(jīng)銷商也很難吸引到人才，造成了許多經(jīng)銷商對人才方面存在著：請不來，管不好，留不住的問題。

9. 獲得金融業(yè)的支持

資金和金額機構(gòu)的支持是經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展的基本保障，目前商業(yè)銀行貸款的大多還是集中在公對公，經(jīng)銷商多為中小型公司，單個經(jīng)銷商的貸款難度較大，所需要的擔保也是個問題，無奈之下，許多經(jīng)銷商只得付出數(shù)倍銀行的利息從地下錢莊設法獲得貸款，自然是要增加不少經(jīng)驗成本。

面對單體經(jīng)銷商存在的種種問題，在一些區(qū)域，部分具備實力和戰(zhàn)略思維的經(jīng)銷商主動站出來，籌辦經(jīng)銷商聯(lián)合會類的組織，通過經(jīng)銷商群體的資源整合，較好的解決了上述的一部分問題，筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商組織體的籌辦管理經(jīng)驗，以供大家參考。

1． 切入點

選擇一個合適的切入點非常重要，經(jīng)銷商群體之間的關(guān)系非常復雜，既是可以合作的伙伴關(guān)系，但又存在競爭關(guān)系。在初期不適合選擇以整合經(jīng)營的方面作為切入點，目前較為成功的切入形式為事故切入點，通過部分經(jīng)銷商與廠家，與KA賣場，與政府部分出現(xiàn)矛盾或是糾紛時，以解決問題作為切入點，通過群體疊加的力量來解決問題，獲得經(jīng)銷商們的認可和信任，在此基礎上成立基本的經(jīng)銷商協(xié)會組織。

2． 分攤咨詢費用

經(jīng)銷商的咨詢與培訓是許多經(jīng)銷商所需要的，但是單個經(jīng)銷商很難承擔的起咨詢公司昂貴的費用，而利用經(jīng)銷商協(xié)會的群體分攤的辦法，這個問題就能較為輕松的解決，來實現(xiàn)單個經(jīng)銷商很難做到的事情，并且還能請來一些較為著名的專家，大家都能從咨詢和培訓中收益，且所付出的費用也較為有限。這是穩(wěn)定經(jīng)銷商協(xié)會組織的第二個方式，并通過此種方式來吸引更多的經(jīng)銷商參與其中。

3． 主動接觸

按照政府規(guī)定，社會團體需要在政府部門注冊登記，在獲得一定經(jīng)銷商群體的基礎上，組織者可正式向政府部門申請注冊登記，借此時機與政府相關(guān)部門進行溝通與接觸，告知經(jīng)銷商協(xié)會成立的信息。這樣，在今后一些涉及到經(jīng)銷商方面的檢查及問題處理時，這些政府部門一般會事先與經(jīng)銷商協(xié)會進行告知和溝通，大大減少經(jīng)銷商在完全被動情況下遭遇損失，而政府部門也是很歡迎經(jīng)銷商們最好先進行自查，許多問題通過協(xié)商的方式來處理。都生活在一個城市里，政府部門也不愿意動輒拉下臉來查封貨物，現(xiàn)在可以通過經(jīng)銷商協(xié)會這個對接口提前通知安排下去，減少后期工作中的糾紛與麻煩。乃至在與地方媒體關(guān)系的處理中，同樣也可以起到類似的效果。

4． 信息和資源共享

組建經(jīng)銷商群體后，大家的信息就有了一個交流的平臺，主辦者還可以通過群體的力量與一些行業(yè)協(xié)會進行接觸，獲得一些相關(guān)的信息。在華中地區(qū)某城市的經(jīng)銷商協(xié)會，主辦者委托當?shù)氐囊患倚∫?guī)模咨詢公司按照行業(yè)類別，從互聯(lián)網(wǎng)及市場調(diào)查公司獲取相關(guān)行業(yè)咨訊，整理成文，定期分送給相關(guān)的經(jīng)銷商會員。并且，將所有經(jīng)銷商的運輸車輛登記在案，進行經(jīng)銷商群體內(nèi)部的運輸車輛的借用調(diào)劑，提高各自車輛的使用率，減少大家在車輛方面的重復投資。

5． 人力資源

經(jīng)銷商發(fā)展所需要的高端人才其實并不是來具體做事的，而是來幫助教導經(jīng)銷商員工如何更有效率更科學的進行工作，經(jīng)銷商協(xié)會出面聘請一些具備一定專業(yè)技能的人才來作為經(jīng)銷商協(xié)會的顧問，分別為各位經(jīng)銷商提供內(nèi)部整改及培訓服務。單個經(jīng)銷商為此所支付的費用有限，且又不存在長期管理的問題。

6． 金融業(yè)

在銀行等金融機構(gòu)的貸款及承兌辦理方面，群體的力量自然要比單個經(jīng)銷商大許多出來，經(jīng)銷商協(xié)會安排一些經(jīng)銷商會員進行擔保，將大的風險進行分解，銀行方面審核通過率也高出很多。

7． 安全問題

一根筷子容易折斷，一把筷很難折斷，在確保經(jīng)銷商群體的安全問題上，一個群體的作用就能完全顯現(xiàn)出來，可有效的威懾當?shù)氐囊恍┖趧萘?，并且即便有單個經(jīng)銷商出現(xiàn)安全問題。經(jīng)銷商協(xié)會作為社會團體與公安部門進行溝通，作用效果也是大大不一樣的。

8． 在實現(xiàn)上述幾點非非營業(yè)性功能后，經(jīng)銷商協(xié)會可逐漸轉(zhuǎn)向一些具體的經(jīng)營層面，在聯(lián)合與KA賣場談判及廠家考察溝通等方面將發(fā)揮出單個經(jīng)銷商不可比擬的作用。

組織經(jīng)銷商群體組織，與其說是整和群體資源，倒不如說是經(jīng)銷商們的自救。在面臨外部環(huán)境不斷發(fā)展變化的今天，經(jīng)銷商內(nèi)部若是不進行相應的調(diào)整和進步，必然要被淘汰，出現(xiàn)功能萎縮和贏利萎縮，這是許多經(jīng)銷商當前所面臨的切實問題。從商業(yè)角度而言，所有問題都解決辦法，區(qū)別是解決成本的問題，單個經(jīng)銷商很難承擔得起這個解決成本，依靠群體的力量來解決問題，是個較為適合經(jīng)銷商的解決方式。

組織起來，為經(jīng)銷商自己未來的發(fā)展而努力！