“獨(dú)家品種報(bào)高價(jià)，主打品種報(bào)市場(chǎng)價(jià)，同品種不同規(guī)格犧牲銷(xiāo)量小的品種，高利潤(rùn)新品報(bào)市場(chǎng)平均價(jià)或稍低價(jià)”

前段時(shí)間，有消息傳出2014年安徽藥品招標(biāo)工作因受質(zhì)疑可能暫緩。然而，9月11日，安徽基藥招標(biāo)已正式報(bào)價(jià)。與其他省“唯低價(jià)是取”等競(jìng)價(jià)原則不同，安徽新一輪藥品招標(biāo)規(guī)則推出“限制招標(biāo)目錄”的創(chuàng)舉，被認(rèn)為門(mén)檻苛刻而受質(zhì)疑，有藥企大呼要么“放血”，要么“放棄”。

讀懂“屏蔽門(mén)”

早在6月，安徽省醫(yī)藥集中采購(gòu)平臺(tái)就發(fā)布了《關(guān)于屏蔽部分招標(biāo)產(chǎn)品信息的通知》，明確規(guī)定“血液制品、注射劑等無(wú)菌藥品未通過(guò)新版GMP認(rèn)證的原則上不能參與2014年安徽省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本用藥集中招標(biāo)采購(gòu)?fù)稑?biāo)，并屏蔽無(wú)新版GMP證書(shū)的血液制品、注射劑等無(wú)菌藥品產(chǎn)品信息”。這就是業(yè)界鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“屏蔽門(mén)”事件。安徽省招標(biāo)政策還規(guī)定，2013年基層醫(yī)院配送率低于51%的，或縣級(jí)醫(yī)院配送率低于61%的藥品生產(chǎn)企業(yè)不得參與此次招標(biāo)，又屏蔽了相當(dāng)企業(yè)。

有醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為，安徽招標(biāo)的第一個(gè)“屏蔽”設(shè)定歧視性條款，而外資藥企因?yàn)椴淮嬖谛滦抻咷MP認(rèn)證問(wèn)題而成為最大受益者。筆者的觀點(diǎn)是，安徽的招標(biāo)行為雖然發(fā)生在當(dāng)下，實(shí)際執(zhí)行卻是在以后。此次中標(biāo)結(jié)果最快也要在明年執(zhí)行并實(shí)際配送，早過(guò)了國(guó)家食藥監(jiān)總局、發(fā)改委等四部委關(guān)于“對(duì)于確已開(kāi)展新修訂藥品GMP改造、但尚未在規(guī)定期限內(nèi)通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)，在停產(chǎn)改造期間可委托已通過(guò)新版GMP認(rèn)證的企業(yè)生產(chǎn)至2014年12月31日”規(guī)定時(shí)間。筆者檢查發(fā)現(xiàn)，2014年安徽省藥品集中采購(gòu)，血液制品、注射劑等無(wú)菌藥品總投標(biāo)數(shù)11093個(gè)，其中沒(méi)有通過(guò)新版GMP的藥品611個(gè)，僅占5.5%。

關(guān)于第二個(gè)“屏蔽”，業(yè)內(nèi)的意見(jiàn)是配送率低的板子不能只打在企業(yè)身上，還涉及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)、地區(qū)配送企業(yè)變更等原因。筆者認(rèn)為，企業(yè)沒(méi)完成配送，道義上就先輸了一程。當(dāng)然，如果能給企業(yè)改正機(jī)會(huì)，與之簽訂協(xié)議，在其他方面補(bǔ)償，下次決不姑息等或更容易讓人接受。事實(shí)上，企業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈的深層次原因在于，2014年是招標(biāo)大年，安徽省藥品招標(biāo)一直以來(lái)的標(biāo)桿作用。

平衡利潤(rùn)和中標(biāo)

招標(biāo)的目的就是降藥價(jià)，這個(gè)既定政策在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不會(huì)改變，如果企業(yè)還想通過(guò)呼吁改變其運(yùn)行方向，那就太“萌”了。至于新版GMP、保證配送，這是今后醫(yī)藥工商業(yè)最基本的要求，還在這方面討價(jià)還價(jià)，只能說(shuō)你OUT了。

筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該把這當(dāng)作提高自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力和機(jī)會(huì)。第一要苦練內(nèi)功，嚴(yán)格執(zhí)行新版GMP，保證質(zhì)量?jī)?yōu)異而突出，這樣就可視技術(shù)標(biāo)為坦途。第二，提高企業(yè)生產(chǎn)水平，降低成本，增加收得率，增強(qiáng)商務(wù)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注意新老產(chǎn)品的銜接，僅是多年前的老產(chǎn)品唱主角，遲早會(huì)陷入比價(jià)、放血的“紅海”。第四，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，制訂新形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。尤其是全國(guó)一盤(pán)棋地考慮應(yīng)對(duì)各省招標(biāo)，不在乎一城一地的得失，要算大賬，要在利潤(rùn)和中標(biāo)中取得平衡。

事實(shí)上，此次安徽投標(biāo)的企業(yè)表現(xiàn)大致如下：大部分廠家都嚷嚷著“招標(biāo)先比價(jià)格違背原則”，尤以未通過(guò)新版GMP的廠家為甚。但各類(lèi)企業(yè)還是悄悄公關(guān)以期網(wǎng)開(kāi)一面。絕大部分廠家已默默接受這一現(xiàn)實(shí)，要么降價(jià)用利潤(rùn)換市場(chǎng)；要么忍痛割?lèi)?ài)退出招標(biāo)，另尋他途。

安徽基藥投標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況報(bào)價(jià)，沒(méi)有一攬子的解決方式。企業(yè)必須先制訂差異化的投標(biāo)策略，根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好各種預(yù)案：獨(dú)家品種可以高價(jià)投標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有競(jìng)品，中標(biāo)的可能性比較大；現(xiàn)有主打品種以實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格投標(biāo)，中了可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)市場(chǎng)雙豐收，中不了也不后悔；同品種不同規(guī)格可用孫臏賽馬的方式，以犧牲一個(gè)銷(xiāo)量小的為代價(jià)，保證另一個(gè)市場(chǎng)潛力大的規(guī)格中標(biāo)；高利潤(rùn)的新品種，企業(yè)要慎之又慎，絕不能為了一個(gè)省的中標(biāo)草率報(bào)低價(jià)而擾亂全國(guó)市場(chǎng)，可適當(dāng)報(bào)全國(guó)市場(chǎng)平均價(jià)或稍低價(jià)，防止影響下一個(gè)省招標(biāo)，出現(xiàn)惡性循環(huán)。