人物名片：

蔡亮，現(xiàn)任上海金諾康生物科技有限公司總經(jīng)理，健康產(chǎn)業(yè)摸爬滾打15年，見(jiàn)證過(guò)中國(guó)保健品行業(yè)的起步、發(fā)展與繁榮，也經(jīng)歷過(guò)行業(yè)的信譽(yù)危機(jī)與跌宕起伏……執(zhí)著的信念支撐著他和他的團(tuán)隊(duì)，一直堅(jiān)守著健康產(chǎn)業(yè)。他常對(duì)自己的一線團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了大浪淘沙的時(shí)代，這是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇！“

初見(jiàn)蔡亮先生是在上海金諾康總部，在產(chǎn)品展示廳，蔡亮先生頗有興致地向記者介紹著金諾康品牌：“為了滿足不同年齡、職業(yè)、性別的客戶需要，我們引進(jìn)、開(kāi)發(fā)了豐富的產(chǎn)品線。涵蓋膳食補(bǔ)充、健康食品、天然草本、有機(jī)護(hù)膚等多個(gè)領(lǐng)域。從嬰兒到銀發(fā)族群，所有年齡階段的人都能找到適合自己的健康產(chǎn)品。” 言談之間，這位金諾康的掌舵人，對(duì)品牌發(fā)展有著詳盡周密的規(guī)劃。

2013年5月上海金諾康生物科技有限公司開(kāi)始籌建，短短1年時(shí)間從不足10人的創(chuàng)業(yè)小組，發(fā)展成為100人的精英團(tuán)隊(duì)；產(chǎn)品從單一的安立清海豹油擴(kuò)充到上百個(gè)SKU，包括嘉為恩、北美最嘉2個(gè)進(jìn)口品牌以及金諾康4大核心產(chǎn)品（骨骼健康、肝臟健康、腸道健康，血糖健康）；渠道建設(shè)從零起步到初步建成以線下門店為支撐，全面布局電子商務(wù)平臺(tái)、電話銷售及經(jīng)銷商體系，預(yù)計(jì)3-4年內(nèi)將在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)100家線下銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售擠入億元俱樂(lè)部。

面對(duì)面

行業(yè)洗牌，“剩”者為王

記者：提到保健品行業(yè)的發(fā)展，很多業(yè)內(nèi)的資深人士都在驚呼：市場(chǎng)越來(lái)越難做了。您是如何看待這個(gè)問(wèn)題的？

蔡亮：“市場(chǎng)越來(lái)越難做”這個(gè)提法，并不完全正確。之所以會(huì)覺(jué)得難做，主要有兩個(gè)原因：

第一， 不是市場(chǎng)越來(lái)越難做，而是市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范了。目前保健品行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管越來(lái)越完善，寬松的市場(chǎng)環(huán)境突然收緊，一時(shí)間很多企業(yè)覺(jué)得壓力倍增。一旦經(jīng)歷過(guò)行業(yè)陣痛期，市場(chǎng)將會(huì)步入有序平穩(wěn)的發(fā)展軌道。

第二， 是因?yàn)槭袌?chǎng)變得透明，消費(fèi)理性回歸。互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信的發(fā)展，消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息變得更加便捷，市場(chǎng)越來(lái)越透明化，消費(fèi)者在獲得更多產(chǎn)品信息參考的前提下，也變得更為理性。這對(duì)我們保健品行業(yè)的營(yíng)銷人提出了更高的要求，更大的挑戰(zhàn)。

第三， 市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，而非靜態(tài)的。目前保健品市場(chǎng)與十幾年前是天壤之別，如果還是以十幾年前的思維模式去做市場(chǎng)，肯定會(huì)覺(jué)得吃力。市場(chǎng)在變，對(duì)手在變，自己的營(yíng)銷思路也跟著變，才能跟得上時(shí)代的步伐。

記者：您和您的團(tuán)隊(duì)將如何看待和應(yīng)對(duì)保健品行業(yè)的這場(chǎng)改變與變革？

蔡亮：現(xiàn)在的保健品行業(yè)呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：1、產(chǎn)品不再是決定銷量的唯一標(biāo)準(zhǔn)；2、營(yíng)銷已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的模仿與復(fù)制；3、消費(fèi)者厭倦了被繁雜的廣告粗暴地綁架……在這種大環(huán)境下金諾康從產(chǎn)品、模式和營(yíng)銷三方面入手：

第一， 產(chǎn)品上做到全面性、多樣性和差異化。首先全面性：從嬰兒到銀發(fā)族，都能找到適合自己的產(chǎn)品；其次是多樣性：既有高端大氣的美國(guó)進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)品，又有迎合大眾的國(guó)產(chǎn)保健食品；最后是差異化，每一款產(chǎn)品從研發(fā)到營(yíng)銷，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品獨(dú)具的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，撬開(kāi)同質(zhì)化的市場(chǎng)大門。

第二， 模式上注重創(chuàng)新，目前我們首推并嘗試的雙微+互動(dòng)模式，通過(guò)定期開(kāi)展的“微營(yíng)銷速成班”，讓經(jīng)銷商、合作伙伴的成交率大大提升。同時(shí)金諾康還著力打造與消費(fèi)者互動(dòng)模式，通過(guò)健康講座、營(yíng)養(yǎng)課堂、顧客沙龍等形式與消費(fèi)者形成互動(dòng)。

第三， 營(yíng)銷上注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。首先建立了頂尖的健康專家團(tuán)隊(duì)，所有營(yíng)養(yǎng)師和銷售團(tuán)隊(duì)均通過(guò)聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所（UNITAE）GPST全球?qū)I(yè)人才認(rèn)證；其次擁有經(jīng)驗(yàn)老道的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，他們均來(lái)自國(guó)內(nèi)知名保健品企業(yè)，擁有豐富的產(chǎn)品策劃、品牌策劃及活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)，提供全方位的產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷指導(dǎo)；并且還著力打造五星級(jí)精英銷售團(tuán)隊(duì)，定期組織消費(fèi)者心理、行為專業(yè)培訓(xùn)，不僅銷售技巧過(guò)硬，還能為經(jīng)銷商提供銷售支持和培訓(xùn)支持。

記者：通過(guò)和您的交談，覺(jué)得您特別注重營(yíng)銷思路的創(chuàng)新，目前金諾康在市場(chǎng)推廣上還有哪些值得一提的創(chuàng)新形式？

蔡亮：市場(chǎng)在變，消費(fèi)者觀念在變，我們也要跟上市場(chǎng)的步伐，跟上消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)換，否則就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。但是變革和創(chuàng)新一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向。例如我們目前正在嘗試養(yǎng)生論壇的會(huì)員營(yíng)銷模式，依據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)的情況，創(chuàng)新地把近期興起的電視養(yǎng)生論壇和會(huì)員營(yíng)銷模式相結(jié)合。消費(fèi)者聽(tīng)?wèi)T了傳統(tǒng)健康科普的講座，突然讓他參加一場(chǎng)養(yǎng)生論壇，覺(jué)得很新鮮。講師不是高高在上，能和消費(fèi)者形成一種互動(dòng)，拉進(jìn)了彼此的距離，幾場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，顧客反饋出乎意料的好。目前我們也在不斷改進(jìn)和完善這種形式的營(yíng)銷手段。

記者：您對(duì)上海金諾康對(duì)未來(lái)的發(fā)展是如何規(guī)劃的？

蔡亮：上海金諾康成立僅僅有1年多時(shí)間，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷體系已經(jīng)初步組建，但這只是第一步。未來(lái)上海金諾康將涉足健康咨詢、健康管理等多個(gè)領(lǐng)域，形成以健康產(chǎn)品為基礎(chǔ)，健康咨詢與健康管理我支撐，打造全方位、立體化的金諾康健康產(chǎn)業(yè)體系。目前的保健品只是金諾康大健康體系中的其中一環(huán)，所以未來(lái)的路任重而道遠(yuǎn)。