對年度銷售目標，也許不少領(lǐng)導只會描繪一下“虛無縹緲”的藍圖、計劃完成多大的銷售收入、實現(xiàn)多高的銷售增長，至于如何達成、配備多少資源等卻無從說起。這確實是終端營銷人員頗感頭痛的一個現(xiàn)實問題，因為銷售目標、銷售增長是每一個營銷人都不能回避的事實。但從本質(zhì)上來講，增長，應該是把事情做好后的順帶結(jié)果，其本身不值得作為目標。因此，正確地做事，把事情做好，就是做正確的事，就是實現(xiàn)增長的前提及基礎(chǔ)。

盡量不做短期增長的事

年年有指標，年年要增長。因此，銷售是馬拉松長跑，而不是百米短跑。銷售需要持之以恒地做持續(xù)有效的工作才有意義，做短期增長的事不利于企業(yè)的發(fā)展。當然，如果你所在的企業(yè)沒有自己的銷售模式，沒有建立自己的營銷體系，沒有抱團作戰(zhàn)的能力，而是依靠業(yè)務員孤軍作戰(zhàn)，那么，做短期增長的事也是不可避免的。

短期增長的事主要有：向一級客戶壓貨；將市場開發(fā)費用轉(zhuǎn)移支付給一級客戶；默許甚至支持客戶低價銷售，跨區(qū)銷售；對一級客戶開戶無標準、少控制，有奶便是娘；隨意更換取代一級客戶；過度的商業(yè)促銷；經(jīng)理權(quán)力過度，游戲規(guī)則缺失……

在當下的市場環(huán)境中，商業(yè)公司難以承擔廠家的品牌宣傳、品種推廣、顧客教育、市場培育等工作，特別是對市場廣闊的品種而言，商業(yè)公司主要承擔的是回款與配送兩大功能。因此，將市場開發(fā)、推廣的任務強加給商業(yè)公司毫無意義，只會縱容它違規(guī)操作。

幫助客戶把產(chǎn)品賣出去，幫助客戶賺錢，是廠家必須做的事。因此，必須做對銷量持續(xù)增長有用的事，才能打開未來銷量的增長空間，才能開創(chuàng)銷量增長的“藍海”。

那么，銷量持續(xù)增長從哪里來呢？

使用平衡計分卡

平衡計分卡（The Balanced Score Card）簡稱BSC，是美國羅伯特·卡普蘭教授提出的一種管理模式。它主要通過財務指標、顧客滿意、內(nèi)部運營、學習與成長等4個各具特色的因素組成評估業(yè)績的體系標準，改變了過去單純依靠財務指標來衡量業(yè)績的做法。因為財務指標具有滯后性、內(nèi)部性、欺騙性，平衡計分卡卻能兼顧到長期和短期目標、財務和非財務衡量方法、滯后和先行指標以及外部和內(nèi)部的業(yè)績等，使企業(yè)能全面協(xié)調(diào)，可持續(xù)地發(fā)展。

短期看工作，長期看銷量，銷量的增長是把工作做好后的自然結(jié)果。平衡計分卡告訴我們，要實現(xiàn)銷售增長，完成銷售任務的財務指標，首先必須使顧客滿意，即能為客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶將產(chǎn)品分銷出去，保持價格穩(wěn)定，不斷開發(fā)新的銷售區(qū)域，不斷吸引新客戶。同時，要使顧客滿意，必須有相匹配的內(nèi)部運營機制，即不斷加大研發(fā)力度，提供更多、更好的產(chǎn)品，提高產(chǎn)能，保證交貨期，改善服務水平等。要有相匹配的內(nèi)部運營，那么必須要有相當素質(zhì)的員工，這就要加強培訓教育，讓員工不斷學習與成長，增加員工滿意度，構(gòu)建科學的管理制度及員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。事實上，這4個方面是逐級因果遞進的關(guān)系。因此，也可以這樣描述：企業(yè)擁有合適的、勝任工作的員工，讓員工恰當?shù)刈稣_的事，則會獲得顧客認可并使顧客滿意，那么企業(yè)就會達成銷售目標。

做使銷量持續(xù)增長的事

銷量首先是想出來的，然后才是做出來的。要完成銷量，實現(xiàn)銷售增長，必須關(guān)注除財務指標外的顧客滿意、內(nèi)部運營、員工的學習與成長等方面，才是正確有效的，才是可持續(xù)增長的。

目標銷售收入＝終端平均銷售額×終端數(shù)量。因此，想要實現(xiàn)目標銷售收入，必須將目標銷售收入層層分解。一般的做法是分解到區(qū)域，分品種考核到人員。其實更重要的是要分解到

終端，分解到顧客。只有分解到不能再細分了，方為有效的分解，方能讓每一個人都明確具體的工作任務。這樣，也就找到了提升銷量的策略。具體不妨關(guān)注以下3個方面：

深度營銷，不斷開發(fā)、維護、鞏固終端數(shù)量 無論是社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)、連鎖藥店、KA店，始終讓終端的“水龍頭”處于打開狀態(tài)，才能使供應鏈暢通并有價值。

大多數(shù)產(chǎn)品的售價是由生產(chǎn)商統(tǒng)一制定的。但區(qū)域銷售的增長，更依賴于使用產(chǎn)品的顧客人數(shù)?？赏ㄟ^折扣、增值服務鞏固老顧客，通過促銷宣傳發(fā)展新顧客，通過品類競爭，增加顧客單價和顧客單次購買量。

在銷量增長的同時，要賦予產(chǎn)品更多的價值 諸如醫(yī)保目錄、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、定點生產(chǎn)、專利保護等，這不僅是銷售部門的工作，更需要整個企業(yè)的參與配合，企業(yè)跨部門溝通的順暢、快速的處理能力、迅速的物流配送等，無疑是使銷量增長的重要支持平臺。

銷售不是一個人的工作，而是抱團作戰(zhàn) 培訓費用越來越成為企業(yè)不可或缺的預算費用。顧客需要教育，客戶需要培育，代表需要培訓，經(jīng)理需要指導，團隊需要激勵。只有不斷學習與成長才能達成目標。

資源總是有限的，競爭都是無限的。銷售增長在殘酷的競爭中能否做到我增你消，依賴于企業(yè)的綜合實力及系統(tǒng)作戰(zhàn)能力。只有從顧客滿意、內(nèi)部營運、員工學習與成長等方面提取指標并系統(tǒng)地推進，才可能實現(xiàn)企業(yè)協(xié)調(diào)、全面、可持續(xù)的發(fā)展。