（新醫(yī)改下處方藥招商如何超常規(guī)發(fā)展系列之五）當(dāng)今處方藥招商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，處方藥招商企業(yè)更是個(gè)個(gè)加緊招商環(huán)節(jié)，其實(shí)藥品招商是一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)模式，它是社會(huì)高速發(fā)展，社會(huì)大分工經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的必然產(chǎn)物。對(duì)藥品招商營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，把藥品這種產(chǎn)品變成商品，體現(xiàn)其價(jià)值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細(xì)節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實(shí)就是做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，所以管控代理商與考核代理商在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要。很多公司都不敢管理代理商，覺(jué)得是合作伙伴，其實(shí)只有適應(yīng)市場(chǎng)嚴(yán)格管理，最后才能讓代理商與公司一起成長(zhǎng)。

立體化管理

流向管理：通過(guò)分析客戶提供的真實(shí)流向就可以清楚的知道客戶的真實(shí)市場(chǎng)和銷售情況，得出準(zhǔn)確的判斷和把握，用科學(xué)的方法和工具來(lái)管理客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)實(shí)戰(zhàn)工作管理有兩點(diǎn)好處：第一，對(duì)已開發(fā)的醫(yī)院級(jí)別和每月銷售情況做到及時(shí)跟蹤和了解?？梢缘谝粫r(shí)間跟客戶溝通分析，查找原因是否是因?yàn)獒t(yī)院限量采購(gòu)還是該醫(yī)院了解產(chǎn)品的醫(yī)生人數(shù)太少，可在第一時(shí)間找到真正銷售上不了量的原因，有針對(duì)性的解決問(wèn)題。大多數(shù)代理商都存在代理多個(gè)廠家產(chǎn)品，對(duì)每個(gè)廠家產(chǎn)品重視情況不一樣，假如A公司要求客戶提供流向，努力幫助客戶做好銷售控制過(guò)程管理，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)，使客戶對(duì)公司越來(lái)越信任，越來(lái)越重視公司產(chǎn)品，主推公司品種達(dá)到廠商互利共贏。第二，讓客戶之間銷售對(duì)比產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)。促進(jìn)客戶加大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)與重視。實(shí)行流向管理客戶后也真正的做到對(duì)客戶市場(chǎng)保護(hù)承諾實(shí)現(xiàn)。通過(guò)流向管理可以檢驗(yàn)一個(gè)客戶實(shí)力和能力，同時(shí)我們也掌握了市場(chǎng)管理的主動(dòng)權(quán)，讓我們有效防止虛假大客戶，真正找到合適客戶提供了事實(shí)依據(jù)。

協(xié)議管理：第一，年初重新梳理所有客戶的詳細(xì)檔案，對(duì)客戶的履約情況進(jìn)行分析，針對(duì)客戶的進(jìn)銷存及醫(yī)院開發(fā)情況實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟蹤，并在新協(xié)議里制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藘?nèi)容，通過(guò)將經(jīng)銷商平時(shí)各項(xiàng)工作的開展和完成情況與年底返利掛鉤，可以提高經(jīng)銷商配合公司開展各項(xiàng)工作的效率，以及業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商平時(shí)的管理和掌控力度。第二，定時(shí)針對(duì)各地客戶對(duì)公司主要產(chǎn)品的銷售、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度以及履約情況進(jìn)行定性測(cè)評(píng)，隨時(shí)掌握客戶的產(chǎn)品銷售和醫(yī)院開發(fā)情況，做好經(jīng)銷商代理協(xié)議銷售完成情況的考評(píng)工作；督促、要求代理商必須嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的進(jìn)度完成醫(yī)院開發(fā)和銷售任務(wù)；根據(jù)代理商協(xié)議執(zhí)行情況及實(shí)際市場(chǎng)醫(yī)院開發(fā)狀況，對(duì)未能按照銷售協(xié)議完成任務(wù)的代理商予以替換或視其市場(chǎng)開發(fā)情況，對(duì)其操作的區(qū)域進(jìn)行從新劃分。保證最合適的人操作最合適的市場(chǎng)—利益最大化醫(yī)生潛力量判斷門診量*適應(yīng)病比例*人均處方量。

CRM分級(jí)管理：在公司代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各地代理商的代理性質(zhì)、終端覆蓋能力、銷售能力、對(duì)產(chǎn)品的重視程度、資信狀況、公共關(guān)系等情況，密切結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，有針對(duì)性地明確提出該代理商在本年度應(yīng)該完成的各項(xiàng)任務(wù)，視具體任務(wù)的輕重、難易程度、完成情況分為幾個(gè)級(jí)別的代理商，給予代理商不同的返利、獎(jiǎng)勵(lì)、支持或懲罰，此部分內(nèi)容可在代理商任務(wù)返利等管理措施中有明確體現(xiàn)，并列入年度經(jīng)銷協(xié)議；也可以公司特殊市場(chǎng)支持方式進(jìn)行，同樣也要以協(xié)議形式明確。對(duì)每個(gè)級(jí)別的代理商都要做出詳細(xì)分析及精細(xì)化管理要點(diǎn)內(nèi)容。

定量指標(biāo)看實(shí)際

定量指標(biāo)能夠最有效的考評(píng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@一類標(biāo)準(zhǔn)有具體的數(shù)據(jù)，代表了最終結(jié)果，每一個(gè)定量指標(biāo)都必須有一個(gè)符合實(shí)際情況的目標(biāo)值。

年度進(jìn)貨額考核。一般經(jīng)銷商在一個(gè)年度首先必須完成合同規(guī)定任務(wù)量，一般算經(jīng)銷商的銷售量都以公司銷售出庫(kù)為準(zhǔn)。公司考核經(jīng)銷商的指標(biāo)一般都是經(jīng)銷商向公司的訂貨量，但是這樣容易造成考核前經(jīng)銷商壓貨，貨物也許只是從生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，還可能由于超過(guò)經(jīng)銷商的銷售能力或產(chǎn)品過(guò)期而被退給廠家，但大多公司都把這作為最硬性指標(biāo)，最少也不能少于80％，只有在完成基本任務(wù)量的基礎(chǔ)上再來(lái)看其他方面。

醫(yī)院開發(fā)率（覆蓋率）。不同產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的數(shù)量，處方藥銷售醫(yī)院開發(fā)率過(guò)低肯定不利于銷售。醫(yī)院開發(fā)數(shù)量考核根據(jù)招投標(biāo)的價(jià)格、時(shí)間、覆蓋率等等每年都不一樣。

經(jīng)銷商月或季度銷售額情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額月月或每季度都有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析，公司也應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)整體增長(zhǎng)狀況、公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。比如一位經(jīng)銷商的進(jìn)貨額在增長(zhǎng)，但通過(guò)調(diào)查其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，這家經(jīng)銷商的內(nèi)部管理一定有問(wèn)題。

定性指標(biāo)做參考

主要代表經(jīng)銷商的主要工作活動(dòng)，可以對(duì)定量指標(biāo)起一個(gè)論證的作用。定性指標(biāo)以管理經(jīng)銷商的公司營(yíng)銷人員的調(diào)查訪問(wèn)和其所見為主要根據(jù)，也有主要看經(jīng)銷商的報(bào)表而定，定性指標(biāo)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)只是一個(gè)參考值。

價(jià)格執(zhí)行。公司都給經(jīng)銷商規(guī)定了各個(gè)層級(jí)價(jià)格，經(jīng)銷商應(yīng)按規(guī)定執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。比如規(guī)定經(jīng)銷商向配送商業(yè)公司供貨，其實(shí)際供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)90%；向終端醫(yī)院供貨價(jià)原則上不得低于中標(biāo)價(jià)，在藥店也不能低于當(dāng)?shù)刂袠?biāo)價(jià)銷售。

沖串貨問(wèn)題。經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，進(jìn)行竄貨是公司嚴(yán)厲禁止的。有些公司對(duì)竄貨處罰極為嚴(yán)格，當(dāng)然在具體對(duì)待時(shí)也要根據(jù)不同情況來(lái)定，有些是良性，有些是惡性，處罰力度就不一樣。

學(xué)術(shù)活動(dòng)情況。經(jīng)銷商對(duì)公司所舉辦的各種學(xué)術(shù)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？如果每次的學(xué)術(shù)活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。

信息的傳遞和信息反饋。前者是指業(yè)務(wù)員要將公司的規(guī)章制度與階段促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品；后者是指經(jīng)銷商應(yīng)按規(guī)定向廠家匯報(bào)各種相關(guān)市場(chǎng)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。對(duì)于重要的信息，經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)匯報(bào)，以便廠家及時(shí)采取措施，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和展望。

不要縱容經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。同時(shí)還要管好經(jīng)銷商的下線客戶。經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因?yàn)闆](méi)有那個(gè)經(jīng)銷商敢對(duì)自己下線客戶了如指掌的廠家和營(yíng)銷人員大意的。