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哈藥模式萎縮:終端缺失被迫組建醫(yī)藥商業(yè)公司

2013-05-04 12:26 來源:華夏時報 點(diǎn)擊:

核心提示:業(yè)績逐漸下滑的哈藥集團(tuán)被迫再次調(diào)整醫(yī)藥商業(yè)的營銷思路。 “公司目前正在組建獨(dú)立的哈藥集團(tuán)營銷有限公司(以下簡稱:哈藥營銷),具體方案已確定下來,但思路和具體規(guī)劃還在討論中。”4月23日,哈藥股份(600664)相關(guān)人士告訴《華夏時報》記者。

業(yè)績逐漸下滑的哈藥集團(tuán)被迫再次調(diào)整醫(yī)藥商業(yè)的營銷思路。

“公司目前正在組建獨(dú)立的哈藥集團(tuán)營銷有限公司(以下簡稱:哈藥營銷),具體方案已確定下來,但思路和具體規(guī)劃還在討論中。”4月23日,哈藥股份(600664)相關(guān)人士告訴《華夏時報》記者。

一直靠廣告效應(yīng)驅(qū)動OTC(非處方藥品)產(chǎn)品銷售的哈藥模式,近年逐漸陷入困境,在子公司三精制藥(600829)今年第一季度業(yè)績下降近94%的影響下,關(guān)于哈藥模式的討論再次被輿論推高,雖三精制藥稱其業(yè)績下滑受廣告效應(yīng)弱化影響較小,但如何扭轉(zhuǎn)跌崖式下滑的業(yè)績成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。

“哈藥模式”下終端缺失

過去十幾年,哈藥利用“見縫插針的廣告投放 全明星陣容”成功地塑造了自己的品牌形象,也使得哈藥六廠這個瀕臨破產(chǎn)的小藥廠,迅速在短時間內(nèi)起死回生。短短兩年時間,產(chǎn)值已由1998年的2.3億快速增長到2000年到了20億,創(chuàng)造了銷售的神話。但隨著OTC可能被禁止在大眾媒體做廣告的討論再度升級,“哈藥模式”弊端凸顯。

4月27日,哈藥股份發(fā)布2012年業(yè)績公告,公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入176.63億元,同比增長1.16%,歸屬于母公司的凈利潤5億元,同比下降43.81%。

對于業(yè)績下降的原因,哈藥股份解釋稱受到基藥招標(biāo)、抗生素限用、藥品降價等行業(yè)政策沖擊影響,公司經(jīng)營業(yè)務(wù)增長放緩。

其實(shí),在此前子公司三精制藥發(fā)布第一季度業(yè)績時,哈藥業(yè)績下滑的趨勢已經(jīng)明顯。

據(jù)4月18日三精制藥第一季度報表顯示,2013年1-3月公司盈利718.02萬元,同比下降93.84%。一季度該公司營業(yè)總收入7.89億元,同比下降25.14%,每股收益0.0124元。

而此前,哈藥六廠和哈藥三精的OTC產(chǎn)品基本上都是靠廣告效應(yīng)驅(qū)動。

相關(guān)資料顯示,從1999年開始,哈藥在國內(nèi)各大衛(wèi)視投放廣告,每位電視觀眾打開電視機(jī),十分鐘之內(nèi),無論哪個衛(wèi)視臺還是地方電視臺都可以看到三精制藥和哈藥六廠的廣告。

雖然,“哈藥模式”給哈藥集團(tuán)創(chuàng)造了銷售奇跡,但是隨著禁播令討論的輿論再度升級,哈藥模式廣告投入與業(yè)績逐漸出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。

據(jù)哈藥股份相關(guān)財報顯示,2010年,廣告費(fèi)用為3.66億元,2011年增長為4.14億元,增幅超過其營業(yè)收入的增長速度。而三精的OTC品種更多,因此廣告投放力度也更大,2010年廣告費(fèi)用占其營業(yè)收入的21.9%,2011年這一比例也高達(dá)14.1%。

對此,北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣對記者分析稱:“在‘哈藥模式’成功的背后,忽略了企業(yè)的終端布局,真正缺少的是終端拉動力,市場劃分粗放,缺乏立體精細(xì)化的市場布局規(guī)劃。”

據(jù)記者了解,目前哈藥集團(tuán)和三精制藥各有銷售團(tuán)隊(duì),并且渠道重合嚴(yán)重,在廣告效應(yīng)漸漸弱化的同時,各銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也捉襟見肘,導(dǎo)致公司OTC產(chǎn)品的業(yè)績迅速下滑。

“只有終端無法拉動,終端銷售跟不上渠道壓貨速度的時候,才會發(fā)生渠道產(chǎn)品堵塞的現(xiàn)象,不是渠道原因,而是終端原因,三精制藥一直以來的銷售模式基本是廣告 渠道,其實(shí)真正的銷售重點(diǎn)終端卻缺少維護(hù)和服務(wù)。”史立臣對記者分析稱。

兩套人馬的整合難題

在業(yè)績下滑和廣告投入比例不斷提升的情況下,哈藥不得不被迫“直視”OTC產(chǎn)品的銷售問題。

4月18日,三精制藥公告稱,公司與哈藥股份簽訂《增資協(xié)議書》,共同以現(xiàn)金方式增資哈藥集團(tuán)哈爾濱哈藥醫(yī)藥商貿(mào)有限公司。在增資完成后,擬將哈藥商貿(mào)更名為哈藥集團(tuán)營銷有限公司,主營哈藥股份和三精制藥主要品牌產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售和終端維護(hù)。

據(jù)公告顯示,增資后設(shè)立的哈藥營銷將成為三精制藥及哈藥集團(tuán)制藥六廠(以下簡稱:哈藥六廠)主要品牌產(chǎn)品的銷售平臺,其中,哈藥六廠為哈藥股份的分公司。

據(jù)相關(guān)資料顯示,目前三精制藥和哈藥六廠的主導(dǎo)產(chǎn)品均為OTC和保健品,雙方共同增資哈藥營銷后,將進(jìn)一步整合兩家公司的營銷資源,實(shí)現(xiàn)哈藥六廠和三精制藥主要品牌產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售和終端維護(hù)。

公告顯示,本次增資由哈藥股份出資901.28萬元(其中850萬元進(jìn)入注冊資本,另外51.28萬元進(jìn)入資本公積彌補(bǔ)權(quán)益),出資完成后哈藥股份占哈藥商貿(mào)50%,三精制藥出資882萬元占49%,哈藥集團(tuán)出資18萬元占1%。

中投顧問醫(yī)藥行業(yè)分析師郭凡禮對《華夏時報》記者分析稱,自禁播令遭遇熱議之后,曾經(jīng)由廣告帶來的彈性收益明顯縮減,公司轉(zhuǎn)而在終端零售上加大投入。

其實(shí),一直以來,哈藥股份因渠道銷售和直銷問題飽受業(yè)內(nèi)詬病。

據(jù)相關(guān)資料顯示,早在2009年底,哈藥股份就宣布啟動直銷模式,到2011年10月升級直銷模式,選擇與寧波三生合作,哈藥健康產(chǎn)業(yè)宣布轉(zhuǎn)為店鋪模式,因兩套銷售班子違規(guī)銷售,最終選擇到工商局“自首”,主動退還貨款的同時,直銷的店鋪模式也漸漸擱淺。

可見,面對三精制藥大幅下滑的業(yè)績,建立完善的醫(yī)藥商業(yè)公司是其目前最為迫切的事情。

郭凡禮告訴記者,哈藥和三精成立商貿(mào)公司,目的是整合渠道資源獲得銷售優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品的統(tǒng)一銷售和終端維護(hù)。此外,還可以借助電子商務(wù)的平臺宣傳公司的產(chǎn)品,并提供直接的B2C的銷售渠道,方便消費(fèi)者購買,也同時能給公司帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。

雖然哈藥相關(guān)人士稱目前對商業(yè)公司整合的詳細(xì)思路還沒有出來,但一場圍繞三精制藥和哈藥六廠組建哈藥營銷公司的討論已經(jīng)展開。

“其實(shí),在哈藥模式成功的同時,哈藥并沒有抓住鼎盛時期塑造品牌,布局終端市場,致使哈藥集團(tuán)缺少終端布局,拉動能力弱。讓哈藥和相關(guān)子公司的發(fā)展陷入困境。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者。

“現(xiàn)在開始投入創(chuàng)建醫(yī)藥公司,哈藥已經(jīng)錯過了最好的時機(jī),而且市場和人員都需要面臨很大的挑戰(zhàn)。”對此,該業(yè)內(nèi)人士對記者分析稱,像三精制藥這樣的企業(yè),如果能在廣告效應(yīng)最好的時候建立廣告公司,很快就能鋪滿市場,因?yàn)槟菚r市場接納能力強(qiáng),產(chǎn)品銷售量大,利用廣告布局市場很容易,但在業(yè)績下降的情況下布局市場,困難較大。

“其實(shí),目前哈藥將兩家銷售公司合二為一建立醫(yī)藥商業(yè),也不是一件很容易的事情。關(guān)鍵是市場機(jī)會和人員問題較難。”該人士對記者分析稱,目前哈藥六廠和哈藥三精都有銷售團(tuán)隊(duì),如果合二為一的話,最終會成為一套人馬,各個省原本兩個銷售經(jīng)理,合二為一后,只能有一個銷售經(jīng)理。

市場方面的影響也很大。該人士對記者分析稱,在兩套班子整合過程中,因?yàn)楦鞣矫娴膶拥葐栴},也可能在競爭較大的終端市場有部分被搶,也給整合帶來一定的壓力。

對此,郭凡禮告訴記者,盡管商貿(mào)公司能夠加強(qiáng)統(tǒng)一銷售和終端維護(hù),但是如何協(xié)調(diào)各方的利益是保障公司順利運(yùn)營的前提。

在終端缺失的情況下,重新布局哈藥缺失的終端,面臨重重困難。

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Tags:哈藥模式 終端缺失 醫(yī)藥商業(yè)公司

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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