操作案例

案例：做醫(yī)藥代表不久的西西，最近被派去接手一個(gè)別人已經(jīng)做得非常成熟的市場，因?yàn)榍叭吾t(yī)藥代表做得非常優(yōu)秀被提拔，所以派西西頂替空缺。雖然之前的客戶基礎(chǔ)都非常穩(wěn)定，而且客戶對西西公司的產(chǎn)品已經(jīng)有了非常充分的了解，做起來也方便，但西西卻非?？鄲?，她害怕一個(gè)非常好的市場被自己做壞。

解析：可以說，西西接手的是一個(gè)相對成熟的市場，這意味著西西的公司、品種在醫(yī)院都有較好的銷售狀態(tài)，客戶對公司、產(chǎn)品也有一定的了解度和認(rèn)可度。并且，既然前任醫(yī)藥代表的工作做得不錯(cuò)，那么應(yīng)該和VIP客戶有良好的客情關(guān)系，對所有客戶都有一定認(rèn)識，對醫(yī)院的狀況、科室的狀況也都比較了解?？傮w狀況是非常好的，但西西必須要克服和解決的就是客戶可能會(huì)因?yàn)檫^度認(rèn)可和信任之前的市場負(fù)責(zé)人，而在對比心態(tài)下不停否定西西的工作。

所以，首先，西西需要認(rèn)真請教前任，通過他來徹底了解所有客戶的情況，比如客戶的性格特點(diǎn)、興趣愛好、家庭背景、用藥習(xí)慣等。

其次，要結(jié)合前任的銷售數(shù)據(jù)，把客戶劃分成A級和B級，A級的是用量已經(jīng)接近飽和的客戶，B級就是還有提升空間的客戶。顯然，對于A級客戶做好一些日常的拜訪和維護(hù)就好了，工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在B級客戶的身上。通過產(chǎn)品、服務(wù)等方面不斷的努力，解決客戶的疑惑、需求等從而得到客戶的認(rèn)可。

從前任那里獲得的信息，能夠使客情維護(hù)更有效，從而避免客戶因醫(yī)藥代表更換而產(chǎn)生過大的抵觸心理。在工作交接期間，最好讓前任醫(yī)藥代表帶領(lǐng)去完成客戶的第一次拜訪。但在獨(dú)立拜訪客戶、維護(hù)客戶的時(shí)候，盡量少提到前任，這樣不利于建立客戶的正面評價(jià)。

最后，需要注意的是，不管這個(gè)市場的情況怎么樣，西西都不要背負(fù)太大的壓力，銷量不是一個(gè)一蹴而就的事情，它本身就需要通過前期大量的基礎(chǔ)工作積累而成，記住靜下心做好自己就可以了。