古人云：一年之計(jì)在于春，而對(duì)藥店而言卻是一年之計(jì)在于冬，冬季是決定一年指標(biāo)能否完成的重要季節(jié)，也對(duì)明年指標(biāo)的制定起到至關(guān)重要的作用。所以，年前這一段最好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)需要管理者用心去把握，在此分享我對(duì)此的一些心得。 

心得一：營(yíng)銷(xiāo)方案落地

首要任務(wù)是總結(jié)過(guò)去三個(gè)季度的銷(xiāo)售情況，結(jié)合本季度的特點(diǎn)，制定出本季度的營(yíng)銷(xiāo)方案。

統(tǒng)計(jì)和分析過(guò)去三個(gè)季度的銷(xiāo)售額，確定全年目標(biāo)已完成的百分比以及缺口占比，以比缺口比略高作為本季度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，再根據(jù)該目標(biāo)制定出實(shí)際的方案。

營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)定可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮，如季節(jié)更替感冒會(huì)增多、冬季進(jìn)補(bǔ)、圣誕以及春節(jié)返鄉(xiāng)等名目開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案策劃。 

心得二：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

隨著季節(jié)的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也應(yīng)作出合理調(diào)整，以便使資金有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。對(duì)于不動(dòng)銷(xiāo)和不符合本季節(jié)的產(chǎn)品要減少庫(kù)存，加大對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品的引進(jìn)和陳列促銷(xiāo)力度。

冬季是一年中資金最緊湊的一個(gè)季度，通過(guò)調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)盤(pán)活資金，以增加企業(yè)利潤(rùn)和提高競(jìng)爭(zhēng)力。每到年底，有些廠商為完成年度任務(wù)而低價(jià)銷(xiāo)售商品，藥店就可以趁低吸入暢銷(xiāo)和應(yīng)季品種；同時(shí)冬季也是最需要用錢(qián)的時(shí)候，要使企業(yè)的資金快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，免受資金困撓，盡可能不要增加與經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的資金投入。　　

心得三：做好人員管理

年關(guān)將至，是全年沖刺的好時(shí)機(jī)，人員相對(duì)穩(wěn)定和人手充足是保障目標(biāo)的關(guān)鍵因素，所以人事部門(mén)要提前做好規(guī)劃和人員儲(chǔ)備，同時(shí)也要考慮到員工請(qǐng)假回家過(guò)節(jié)等因素，在做好人性化管理的基礎(chǔ)上保證人力充足。此外，加大員工的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，以提高員工的實(shí)戰(zhàn)技能，有助于各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)的落實(shí)。

做好人員管理的一個(gè)重要方面就是要解決員工的思想顧慮。在最后一個(gè)季度的攻關(guān)中，很多藥店都會(huì)花大力氣去彌補(bǔ)前期銷(xiāo)售額的不足，但是很多店長(zhǎng)店員又怕沖刺之后銷(xiāo)售量太高，第二年總部定的指標(biāo)又會(huì)隨之提高。這樣，他們反而不愿意盡力去做年度沖關(guān)。所以，我認(rèn)為在調(diào)整指標(biāo)時(shí)，工資也應(yīng)相應(yīng)地作出調(diào)整，這樣員工才愿意去沖刺。

年度沖關(guān)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中突圍，貴在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、上下一心，全力以赴做好活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客享受優(yōu)惠、收獲增值服務(wù)。在服務(wù)上下功夫，結(jié)合優(yōu)惠促成銷(xiāo)售，全面做好宣傳、提升客流，有了客單和客流，業(yè)績(jī)自然就上去了。