在新醫(yī)改推動(dòng)的改革之下，醫(yī)藥工業(yè)處方藥底價(jià)營(yíng)銷模式終將走向何處惹來(lái)眾人揣測(cè)。現(xiàn)階段我國(guó)處方藥的營(yíng)銷模式，多采用低價(jià)代理的招商模式，生產(chǎn)廠家通過渠道商或代理人把產(chǎn)品銷售到終端，通過醫(yī)生的處方抵達(dá)患者手中，形成銷售循環(huán)。

十二五期間各項(xiàng)醫(yī)改政策對(duì)代理制企業(yè)帶來(lái)哪些重大影響，代理制企業(yè)如何進(jìn)行底價(jià)代理模式改造？如何進(jìn)行整合營(yíng)銷規(guī)劃？如何收編代理商隊(duì)伍？如何建立自營(yíng)隊(duì)伍與內(nèi)部管理體系？如何建立學(xué)術(shù)推廣體系？新形勢(shì)下如何篩選代理品種？如何建立垂直一體化的代理價(jià)值鏈？ 

帶著一些列疑問，中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)處方藥營(yíng)銷方面老師共同分享觀點(diǎn)，為營(yíng)銷迷途中的醫(yī)藥人提供寶貴的指導(dǎo)意見!

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：在新醫(yī)改逐步深入的政策環(huán)境下，傳統(tǒng)的處方藥底價(jià)代理模式更是面臨著新的挑戰(zhàn)。到底有哪些因素會(huì)促使處方藥底價(jià)代理模式轉(zhuǎn)型呢？

老師：國(guó)家對(duì)醫(yī)藥等重點(diǎn)行業(yè)稅收方面的嚴(yán)格控制，商業(yè)方面的嚴(yán)格監(jiān)管。。。最大的因素還是兩票制問題，如果大面積執(zhí)行就會(huì)促使現(xiàn)有底價(jià)代理方式全面轉(zhuǎn)型。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：如何在現(xiàn)有代理制上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵點(diǎn)是什么呢？

老師：財(cái)務(wù)處理方面妥善解決，正常流轉(zhuǎn)。財(cái)務(wù)處理能力決定了企業(yè)的銷售能力。解決不了只能面臨關(guān)停并轉(zhuǎn)，客戶流失，銷量清零，同時(shí)也考驗(yàn)企業(yè)的誠(chéng)信和市場(chǎng)服務(wù)。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的管控，企業(yè)建立自己的商務(wù)隊(duì)伍，將商業(yè)渠道從代理商手中剝離出來(lái)單獨(dú)維護(hù)，同時(shí)，對(duì)商業(yè)渠道進(jìn)行必要的整合。請(qǐng)您提些寶貴意見，如何收編代理商隊(duì)伍？如何建立自營(yíng)隊(duì)伍與內(nèi)部管理體系？如何進(jìn)行整合營(yíng)銷規(guī)劃？

老師：這個(gè)問題看法略有不同，我們始終把代理客戶與企業(yè)視為一體，是相互支持、相互成就的事業(yè)伙伴關(guān)系，關(guān)鍵是選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)以及自身客戶資源情況。好的企業(yè)與客戶都很融洽，緊密一體，相互互補(bǔ)?，F(xiàn)有底價(jià)操作方式時(shí)對(duì)于商務(wù)渠道有分有合，維護(hù)好的話各有其道。統(tǒng)一有統(tǒng)一的歸整，分編有分編的方便和透徹，一個(gè)商業(yè)全省覆蓋不到。實(shí)行兩票制或者某些企業(yè)青睞于集中商業(yè)渠道的模式，尤其是深度分銷方式，用整合或者聚合代替收編客戶一詞更好些，代理客戶既為自身做，同時(shí)也是為企業(yè)做，兩者利益和目標(biāo)都是一致的，企業(yè)規(guī)范化、專業(yè)化、銷售管理到位，經(jīng)驗(yàn)到位，就不會(huì)存在太大的問題。上游渠道集中于企業(yè)后，更便于企業(yè)實(shí)施管理，實(shí)施力度和話語(yǔ)權(quán)可以得到強(qiáng)化。但之前好的企業(yè)也能做到。更多還是需要企業(yè)提供到位的管理輸出，管理指導(dǎo)，管理實(shí)施，以及各種學(xué)術(shù)和基礎(chǔ)服務(wù)支持。這個(gè)還不能完全叫自營(yíng)方式，如果企業(yè)將代理客戶全部清理出局，或者將客戶全部改造為自身銷售隊(duì)伍，才叫自營(yíng)。如果只是商業(yè)路徑發(fā)生變化，和之前相比只是管理力度和集中度有所加強(qiáng)，模式并沒有太多變化。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：在代理制體系下，代理商大多較為重視短期利益，多以帶金銷售及客情公關(guān)為主，而學(xué)術(shù)推廣作為專業(yè)化推廣手段是代理商所欠缺的，轉(zhuǎn)型過程中生產(chǎn)企業(yè)需要建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，配合和協(xié)助代理商進(jìn)行營(yíng)銷升級(jí)。請(qǐng)您談?wù)勆a(chǎn)企業(yè)如何建立學(xué)術(shù)推廣體系？

老師：這其實(shí)正是專業(yè)化代理運(yùn)作與非專業(yè)化代理運(yùn)作的區(qū)別所在。專業(yè)化操作的企業(yè)一直按規(guī)范和專業(yè)的方式做客戶開發(fā)，市場(chǎng)布局，銷售實(shí)施與市場(chǎng)推廣相輔相成，相互拉動(dòng)，緊密銜接，實(shí)現(xiàn)的才是完整和正常的銷售結(jié)果。很多專業(yè)化操作的客戶自身都有學(xué)術(shù)推廣能力，這也要求廠家要把產(chǎn)品推廣做得更加專業(yè)和到位。從賣點(diǎn)和產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確提煉到資料、文獻(xiàn)的專業(yè)制備，到學(xué)術(shù)代言人的選擇，專家網(wǎng)絡(luò)的建立、代理客戶的培訓(xùn)、醫(yī)生教育的有效普及、學(xué)術(shù)會(huì)議的投入、學(xué)科標(biāo)準(zhǔn)等其他大的機(jī)會(huì)的關(guān)注、系統(tǒng)的品牌傳播等等。學(xué)術(shù)推廣體系需要結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際，既不大材小用，也不奢華、浪費(fèi)。學(xué)術(shù)推廣只有既通市場(chǎng)，又通銷售，準(zhǔn)確、到位、產(chǎn)生實(shí)效，才能做好。好推廣必須結(jié)合好銷售，銷售管理方面的提升對(duì)企業(yè)自身和代理客戶來(lái)說都不能忽略。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：隨著新醫(yī)改政策的逐步推進(jìn)，市場(chǎng)格局已發(fā)生較大變化，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)得到了迅猛的發(fā)展，處方市場(chǎng)逐步分級(jí)，請(qǐng)問新形勢(shì)下如何篩選代理品種？

老師：如果是指基藥產(chǎn)品，個(gè)人推薦的話，或者差異化強(qiáng)，或者競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，至少在自身區(qū)域內(nèi)有存活優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，產(chǎn)品類別符合產(chǎn)業(yè)方向，有一定應(yīng)用面，評(píng)標(biāo)有優(yōu)勢(shì)的大企業(yè)產(chǎn)品。基藥空間壓縮，有差異化可以很舒服。一些同質(zhì)化強(qiáng)的產(chǎn)品用好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能走出來(lái)的話，靠規(guī)模做做搬運(yùn)工也很可觀。這對(duì)客戶實(shí)力也有相應(yīng)要求。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：最后請(qǐng)您談?wù)勅绾谓⒋怪币惑w化的代理價(jià)值鏈？

老師：企業(yè)支持、引導(dǎo)和服務(wù)于客戶，永遠(yuǎn)都需要正面倡導(dǎo)。企業(yè)輸出產(chǎn)品，輸出管理，輸出利潤(rùn)，輸出價(jià)值，輸出誠(chéng)信，輸出支持和服務(wù)。這些就是企業(yè)對(duì)客戶的凝聚力，而凝聚力其實(shí)就是一種自然而然的管理向心力。企業(yè)營(yíng)銷更有經(jīng)驗(yàn)，更專業(yè)化，更到位，從客戶選擇到渠道建立和市場(chǎng)開發(fā)都會(huì)一帆風(fēng)順。未來(lái)仍是企業(yè)與渠道交錯(cuò)為王，而不僅僅是產(chǎn)品和企業(yè)為王。專業(yè)化操作，提升企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，善待客戶，提升客戶，堅(jiān)守誠(chéng)信，就會(huì)有更多的好客戶愿意攜手一同發(fā)展，一同做大，一同分享。

沒有客戶和合作伙伴共同抬轎子，再大的企業(yè)和產(chǎn)品也只能空空蕩蕩。廠商需要共同提升，相互支持和配合，實(shí)現(xiàn)雙贏。

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