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陽澄湖大閘蟹的實質(zhì)營銷趣談

2012-11-01 08:52 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:林玲 點擊:

核心提示:又到一年送蟹時,陽澄湖大閘蟹剛剛出湖,卻早已在幾個月前被熱炒得紛紛揚揚。陽澄湖蟹的真正產(chǎn)量不過是蘇州市民人均兩只,不少還要飄洋過海,還要款待來訪的各路親朋和賓客,還有各種的直營、直供、特供和饋贈需求。

又到一年送蟹時,陽澄湖大閘蟹剛剛出湖,卻早已在幾個月前被熱炒得紛紛揚揚。陽澄湖蟹的真正產(chǎn)量不過是蘇州市民人均兩只,不少還要飄洋過海,還要款待來訪的各路親朋和賓客,還有各種的直營、直供、特供和饋贈需求。從某種程度來說,陽澄湖大閘蟹不僅僅是螃蟹家族的標兵和榮耀明星,更是一個產(chǎn)業(yè)的品牌貢獻者和杰出的無私共享者。

仿生學(xué)營銷靈不靈光

真正的陽澄湖大閘蟹供不應(yīng)求,根本不愁銷路。以至于要從各地調(diào)集貌似的蟹族兄弟過水充軍,共享品牌。這其實很象醫(yī)藥領(lǐng)域的代工和委托加工。一些大企業(yè)為降低人力成本和生產(chǎn)成本,由兼并的下屬企業(yè)加工產(chǎn)品,如果企業(yè)仍堅持原有品牌價格,但質(zhì)量卻下滑,也會讓消費者感覺質(zhì)次價高,用腳投票。這樣的策略只有當市場沒有參照物做對比,或者消費者沒有經(jīng)驗,也未察覺,才可能奏效。否則表兄表弟們的糟糕表現(xiàn)總有一天會拖累到風(fēng)光無限的明星品牌。企業(yè)必須有清晰的品牌保護意識,當李鬼們熱舞擾亂了世界,英雄李逵也將難以獨善其身。陽澄湖大閘蟹不僅帶熱了全國螃蟹養(yǎng)殖和銷售,還帶熱了真?zhèn)坞y辯的螃蟹指環(huán)產(chǎn)業(yè)的興旺發(fā)展。

借用品牌只能一時,不能一世。即使本家兄弟再好心胸地不追償,或者見面分一半,如果忽視了市場的感覺,更為理性和見多識廣的現(xiàn)代消費者會漸漸不買賬。水產(chǎn)養(yǎng)殖和營銷中的一些舊賬就會被一塊兒翻出來說。天價月餅的高墻是怎么被眾人推倒的,無外乎是中了食品添加劑泛濫成災(zāi)的彈,中了奢華包裝深藏腐敗的彈,中了被媒體曝光成本、費用和環(huán)節(jié)回扣的彈、中了月餅已普遍不是拿來吃的,也不再是理想的拿來送的,更多只作為單位福利,去了添加劑,賣相和口感都更不佳,不好吃,消費者也不想吃的彈。如果號稱尊容華貴的螃蟹定價從三五百到五六千搖擺不定,折扣和回扣盡人皆知,買的人不吃(更多是出于健康恐懼因素),吃的人不買,也會影響作為禮品的感官價值和心理感覺。

這就象加多寶,如果總是說自己是王老吉,這只能作為品牌銜接過渡階段的提示,不能永遠這樣喊。就象阿迪、耐克、蘋果們實際擁有和最產(chǎn)生價值的是品牌,產(chǎn)品很多都是國內(nèi)代工的。包括蘋果的一些配件也是三星所生產(chǎn),但如果三星推出了自己的品牌,宣傳恰如其分,質(zhì)量毫無遜色或者更符合性價比,一樣可以得到市場認可。固城的螃蟹已勇敢地做回自己,新近冒出的十三陵地產(chǎn)蟹也令人莞爾,真實的性情、平實的價格、不打折的質(zhì)量和新鮮氣兒也是在市場上闖蕩的一張好牌。這也給只滿足于做貼牌的同質(zhì)化醫(yī)藥產(chǎn)品企業(yè)提了點氣,給經(jīng)營者們敲了一下營銷思想的鐘。

螃蟹營銷與醫(yī)藥營銷

頭一撥搶先到達的大閘蟹不僅吸引眼球,而且賺足鈔票。出湖價最高160元,到達北京就已變?yōu)?26元,比藥品暴利多了,只是媒體分工明確,關(guān)注螃蟹的不關(guān)注藥品,沒有這么比罷了。這就是營銷上所說的搶新和搶先才能洛陽紙貴。無論研發(fā)還是營銷,搶先就是機遇和財富。

螃蟹變成了紙螃蟹,加進了各種營銷手段,提前回籠資金,更便于饋贈,加大了渠道刺激力度,同時也有效降低了損耗,更實實在在利用上了航空公司的超售原理,反正總有一部分螃蟹券送了,消費者也忘記去提或者來不及提,直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)營利潤。紙螃蟹營銷活脫脫是更現(xiàn)代的醫(yī)藥營銷代理的模式寫照,不僅全部實現(xiàn)預(yù)收和現(xiàn)款,已經(jīng)頗具紙黃金和網(wǎng)絡(luò)購物的效果。如果消費者不去實體店體驗生活,是看不到螃蟹店里的蔫頭蔫腦和散亂一地的。在香港和全球享有盛譽的陽澄湖大閘蟹如此,意欲成為國酒和世界奢侈品的茅臺也一樣如此,那么,醫(yī)藥代理又何錯之有呢?

聽說陽澄湖大閘蟹開始啟用新的防偽指環(huán)了,也將帶動螃蟹指環(huán)產(chǎn)業(yè)的升級換代。在這方面,我們的陽澄湖大閘蟹已經(jīng)遠遠走在很多產(chǎn)業(yè)前面,不僅有主產(chǎn)品,主品牌,還有副產(chǎn)品和配件。今天的蘋果做的再豐富多彩,也只是陽澄湖大閘蟹的國外徒弟,因為陽澄湖和大閘蟹的歷史遠遠比蘋果悠久多了。能讓全國的螃蟹們都帶上一枚小戒指,別看只是幾毛幾分的凈利潤,這就是基藥規(guī)模的沖擊力。忽略基藥效益的廠家們可要注意了。

陽澄湖大閘蟹就是醫(yī)藥的營銷百態(tài)。企業(yè)可以選擇做挑戰(zhàn)者,也可以選擇做依隨者,更可以差異化地走出自己,開辟新天地。營銷模式可以萬變,但不做軟腳蟹是必須的。

Tags:大閘蟹與醫(yī)藥營銷 實質(zhì)營銷述評

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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