在明確了主導性經營策略所涵蓋的四個層次的內容之后，就需要確實了解每個層次所要掌握的相關內容，以及具體針對某一特殊情況展開的市場操作策略。

一、用主導產品借助主導媒體發(fā)力，促進公司銷量的整體提升

企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期合作還是長久合作，是只顧自身盈利還是共贏，這是企業(yè)的價值所在。其中，包括兩方面的含義：一是以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持；一是以產品為主線的產品知識、技術、售后等方面的支持。這兩個支持作用于產品群和市場，通過經銷商完成銷售。

所以，在市場操作過程中，必須明確主導產品，明確宣傳途徑和方向，并始終圍繞這兩塊的有機結合做文章。在確定企業(yè)主導優(yōu)勢品種的前提下，通過主導媒體有效擴大產品宣傳效果，打造明星品種，樹立單品的有效突破，提升整個公司的銷量。這個過程，也是提升企業(yè)叫板市場、叫板廠家的資本的過程。有了明星品種的支撐，企業(yè)可以在市場競爭中占據(jù)一席之地，具備了打硬仗的條件。同時，對于招商企業(yè)面臨的好品種會被原始生產企業(yè)隨時拿走自營的情況，也是一個很好的威懾，保證企業(yè)本身的經營安全。

二、立足主導區(qū)域銷量突破，打造明星樣板市場

“試點市場”或者“樣板市場”是企業(yè)引導、指導經銷商做市場的根本。一方面企業(yè)可以通過這樣的市場給予代理商信心；另一方面還可以直接復制成功經驗，推廣到全國，引領其他市場銷售。

這里的關鍵因素是主導性區(qū)域的選定和政策實施問題。需要把握的原則是：選擇重點實施的主導區(qū)域不能多，選擇標準制定一定要嚴格。此外，對選擇的主導區(qū)域一定要進行全方位的支持。

三、全面管理企業(yè)客戶資源，建立主導客戶激勵體系

在明確公司的主導性客戶規(guī)模和群體之后，就要對癥下藥對這類群體進行有利的引導和促進，即實施主導性客戶激勵。

在實施主導客戶激勵之前，首先要清楚主導客戶激勵的要素包括哪些。代理商作為企業(yè)價值鏈中最為重要的一環(huán)，他們的需求無外乎三個方面：獲利的需求，自我認可的需求，自我實現(xiàn)的需求。企業(yè)要進行良好的市場保護，解決可能因“竄貨”等問題帶來的代理商利益損失。在對企業(yè)的主導客戶激勵時，需要增加一些針對代理商歸屬需求和尊重需求等認可方面的要素，逐步滿足其渴望與企業(yè)對話級別提升的需求。

費用扶持是客戶激勵的常用手段之一，包括折價、市場開發(fā)支持以及保護性條款等內容。它的優(yōu)勢是直接、簡單，便于企業(yè)管理，前期效果明顯。但是它的副作用同樣明顯，它不但增加了“竄貨”的管理壓力，而且大量的費用扶持壓縮了產品的利潤空間，減少了企業(yè)與代理商博弈的能力，縮短了產品生命周期，從長遠上看對企業(yè)發(fā)展不利。所以，費用扶持要根據(jù)產品的定位不同，科學設置。

通過提高主導客戶與企業(yè)的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。企業(yè)可以通過對各個渠道客戶的調研，明確企業(yè)臨床、?？茖９褚约傲魍ㄈ笄赖闹鲗Э蛻舻那闆r，并予以確定。同時通過各種單項獎勵和豎立榜樣，增加主導客戶的歸屬感，認同他們的成績，也可以取得良好的激勵效果。 

區(qū)域市場開發(fā)方案和個性化長期合作方案是體現(xiàn)公司運作市場計劃性、長期性和與主導客戶戰(zhàn)略合作決心的關鍵因素，是代理商客戶的高等級需求滿足的基礎，是其增加市場投入信心的基礎，是對其激勵的最高境界。 

對于這樣一個長期性、計劃性的方案，公司應該本著循序漸進的原則，由各個區(qū)域負責人員通過對市場一線的調研、走訪、溝通，在充分掌握市場的實際情況之后，在主導性市場中針對主導性客戶逐步推廣，以保證進程的穩(wěn)定性和收益最大化。從而成功打造出“明星市場”和“精品市場”來影響其他區(qū)域。