人物名片：

馬守軍在經(jīng)歷9年軍旅生涯后，進(jìn)入事業(yè)單位，隨后在國(guó)企任職。1995年，創(chuàng)建自己的第一家公司——山東醫(yī)保廣告有限公司。2003年，進(jìn)入藥店圈，成立青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司，出任董事長(zhǎng)。目前，馬守軍的醫(yī)保城集團(tuán)旗下已擁有多家公司：包括青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司、青島醫(yī)保城醫(yī)療投資管理有限公司、濟(jì)南天馬醫(yī)保城藥品連鎖有限公司、山東醫(yī)保廣告有限公司等。

與眾多軍旅系出身的藥店圈管理者一樣，9年的軍旅生涯讓馬守軍受益匪淺。而十幾年的事業(yè)單位、國(guó)企工作經(jīng)歷，則激發(fā)了馬守軍自主創(chuàng)業(yè)的內(nèi)心渴望。1995年，馬守軍辭去國(guó)企工作，創(chuàng)辦自己第一家公司——山東醫(yī)保廣告有限公司，如今該廣告公司依然運(yùn)作良好，并且在山東省內(nèi)頗有名氣。

占領(lǐng)消費(fèi)者心智

2003年馬守軍創(chuàng)辦藥品零售企業(yè)之時(shí)，沿用廣告公司“醫(yī)保”之名，將其取名為“醫(yī)保城”。那時(shí)馬守軍的醫(yī)保廣告公司在山東省內(nèi)已頗具影響力，并且“醫(yī)保”在工商局已成功注冊(cè)，出于集團(tuán)運(yùn)作戰(zhàn)略考慮，藥店取“醫(yī)保”之名，“其實(shí)那時(shí)還沒(méi)有醫(yī)保定點(diǎn)藥店之說(shuō)，主要是公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)保城的名字主要源于一脈相承的廣告公司名，與醫(yī)保定點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系。”盡管目前醫(yī)保定點(diǎn)藥店占據(jù)醫(yī)保城相當(dāng)大的一部分比例，在醫(yī)保城的80家門(mén)店中，具有醫(yī)保定點(diǎn)資格的門(mén)店有60家。

廣告對(duì)馬守軍藥店運(yùn)營(yíng)的影響是巨大的。除了品牌名稱的延續(xù)外，馬守軍也將其“廣告思維”充分運(yùn)用到藥店上來(lái)。馬守軍說(shuō)，“經(jīng)營(yíng)藥店、試水多元化，需有效占領(lǐng)消費(fèi)者心智，而廣告就是影響消費(fèi)者心智的最好方式。”

在藥店成立之初，當(dāng)全國(guó)其他藥店的店長(zhǎng)店員還在執(zhí)行清一色的白大褂著裝時(shí)，馬守軍已另辟蹊徑地將店內(nèi)工作人員的工作服換成了黃色，對(duì)藥店進(jìn)行了一次獨(dú)特的宣傳，也讓消費(fèi)者記住了這一家極具辨識(shí)性的藥店。如今醫(yī)保城在引進(jìn)新品時(shí)，會(huì)從廣告視角將產(chǎn)品訴求點(diǎn)以最佳的方式向消費(fèi)者傳達(dá)，將消費(fèi)者引進(jìn)門(mén)店。

堅(jiān)守并創(chuàng)新著

對(duì)于藥店的業(yè)態(tài)形式，馬守軍對(duì)“大賣(mài)場(chǎng)”依然情有獨(dú)鐘。在青島醫(yī)保城的80家門(mén)店里，超800㎡的藥店達(dá)20家，中心店面積更是超過(guò)2000㎡。目前，在人力、房租成本不斷上揚(yáng)的壓力下，馬守軍坦言“受到一定沖擊”，但他對(duì)大賣(mài)場(chǎng)店仍有自己獨(dú)特的見(jiàn)解和運(yùn)作方式，他認(rèn)為，“大賣(mài)場(chǎng)仍將是醫(yī)保城今后主要的業(yè)態(tài)模式”。

但在經(jīng)營(yíng)模式上，馬守軍卻不斷地進(jìn)行著 “多元”創(chuàng)新。藥妝、養(yǎng)生坊、醫(yī)加藥模式、眼鏡經(jīng)營(yíng)等，馬守軍都在進(jìn)行積極探索。

目前，經(jīng)營(yíng)7年之久的醫(yī)保城眼鏡銷售已成為醫(yī)保城的主要業(yè)務(wù)板塊之一。在醫(yī)保城，有7家門(mén)店開(kāi)辟了眼鏡銷售專區(qū)，區(qū)域面積通常在80㎡及以上。除了以價(jià)格低廉的老花眼鏡吸引消費(fèi)者外，醫(yī)保城的眼鏡經(jīng)營(yíng)立足于滿足所有年齡層消費(fèi)者的需求。“眼鏡專區(qū)的經(jīng)營(yíng)之道在于專業(yè)性。”馬守軍說(shuō)。

與眼鏡經(jīng)營(yíng)不同，醫(yī)保城的藥妝經(jīng)營(yíng)時(shí)間還較短，也不如眼鏡經(jīng)營(yíng)有起色。但是馬守軍告訴記者，“今年開(kāi)始，藥妝月銷售額可達(dá)70萬(wàn)元，占總銷售額的2~3個(gè)點(diǎn)，比起之前1%的銷售額已好了很多。”

“專業(yè)營(yíng)銷人員、豐富的產(chǎn)品線、消費(fèi)者教育”，這在馬守軍看來(lái)是藥妝成功的關(guān)鍵。目前，醫(yī)保城已在這幾方面進(jìn)行有益探索，從今年的銷售來(lái)看也初見(jiàn)成效。馬守軍說(shuō)，“未來(lái)，醫(yī)保城藥妝的銷售目標(biāo)是占比8%左右。”

面對(duì)面

“大賣(mài)場(chǎng)”的擁護(hù)者

記者：藥店創(chuàng)建之初，你十分熱衷于“大賣(mài)場(chǎng)”業(yè)態(tài)形式，如今隨著房租、人力成本的上升，大賣(mài)場(chǎng)有無(wú)受到?jīng)_擊？是否會(huì)向其他業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型？

馬守軍：在物價(jià)成本不斷上升的情況下，藥店確實(shí)受到了較大沖擊，大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本上升尤為明顯。

大賣(mài)場(chǎng)雖然受到成本上升的較大沖擊，在剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的前三年，這種壓力更為明顯，但是三五年之后，因?yàn)榇筚u(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)品種齊全，可容納更多的經(jīng)營(yíng)品種，往往其盈利能力強(qiáng)于中小店，其對(duì)成本上升的消化能力也越強(qiáng)。因此醫(yī)保城還是會(huì)堅(jiān)持大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

記者：目前，我國(guó)多地的多元化發(fā)展受到醫(yī)保刷卡政策的限制，你如何看待醫(yī)保與多元化的關(guān)系？

馬守軍：醫(yī)保刷卡限制，制約了很多藥店企業(yè)對(duì)多元化的探索。不過(guò)，目前青島的醫(yī)保政策還較為開(kāi)明，醫(yī)保城的多元化還未受到這方面的影響?！　?/p>

記者：目前，我國(guó)藥店多元化經(jīng)營(yíng)成功者較少，醫(yī)保城的經(jīng)營(yíng)情況如何？有何發(fā)展規(guī)劃？

馬守軍：在多元化探索方面，醫(yī)保城有包括藥妝、母嬰產(chǎn)品、養(yǎng)生坊、醫(yī)加藥模式、眼鏡經(jīng)營(yíng)等多種形式的探討。能進(jìn)行諸多種類的探索，也與大賣(mài)場(chǎng)形式密不可分，大賣(mài)場(chǎng)為品類擴(kuò)張?zhí)峁┝丝臻g條件。

未來(lái)醫(yī)保城的擴(kuò)張目標(biāo)是達(dá)到300家店，但是仍將以青島、濟(jì)南為立足點(diǎn)，面向山東省內(nèi)擴(kuò)張，志在成為山東省內(nèi)的主流區(qū)域連鎖，暫時(shí)還沒(méi)有全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃。