近幾年來我們不難發(fā)現(xiàn)，除了以前北京同仁堂在各地藥店中設(shè)立的同仁堂店中店以外，逐漸增加了許多新的面孔，例如東阿阿膠在華潤(rùn)集團(tuán)旗下的華潤(rùn)萬家超市中開設(shè)店中店，康美藥業(yè)在中聯(lián)大藥房等設(shè)立的康美店中店，海正藥業(yè)也開始針對(duì)慢性特殊疾病的高端零售藥店開設(shè)店中店。

1 哪類企業(yè)可自建店中店

為何品牌藥企紛紛開始嘗試在大型零售終端中建立自己的零售網(wǎng)點(diǎn)，通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，這種店中店的模式對(duì)于某些企業(yè)的某類產(chǎn)品非常適合。這些企業(yè)一般都具備以下幾個(gè)條件：

1. 企業(yè)自身的品牌度非常好，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了良好的知名度和美譽(yù)度；

2. 企業(yè)產(chǎn)品中在某一品類的產(chǎn)品線特別豐富，有足夠的產(chǎn)品線為專柜設(shè)立提供產(chǎn)品線支撐，且其本身已經(jīng)在零售市場(chǎng)銷售有一定的銷量基礎(chǔ)和很好的銷售潛力；

3. 企業(yè)某品類豐富的產(chǎn)品線能夠給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)，以支撐店中店高額的費(fèi)用開支；

4. 開設(shè)店中店的終端藥店一般為零售營(yíng)業(yè)額大、客流量大、生意好的零售門店，良好的客流量和門店形象能夠保證其充足的客源和營(yíng)業(yè)額；一般為連鎖藥店中的大型藥店和旗艦店等。

2 店中店應(yīng)滿足6大條件

在零售藥店中開設(shè)店中店，也是品牌藥企和零售連鎖企業(yè)深度合作的一種模式，合作方零售連鎖藥店同樣也需要藥企能夠滿足其以下幾個(gè)條件的要求：

1. 品牌藥企的店中店，能夠給連鎖企業(yè)帶來更多的客流量和提升門店的客單價(jià)，最根本的就是設(shè)立店中店后藥店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)更好，體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額的提升和利潤(rùn)的增加，最終還能提升連鎖藥店門店的品牌和品質(zhì)形象。

2. 連鎖藥店的優(yōu)質(zhì)門店資源不是白給的，品牌藥企店中店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一定需要品牌藥企承擔(dān)，彼此合作雙贏，成功了皆大歡喜，不成功，損失的風(fēng)險(xiǎn)一般會(huì)絕大部分落在品牌藥企的身上。因此，品牌藥企的品類產(chǎn)品線是否豐富，合作模式能否調(diào)動(dòng)零售藥店各級(jí)人員的積極性和執(zhí)行力，尤其是產(chǎn)品銷售所提升的坪效能否順利實(shí)現(xiàn)，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和模式，利潤(rùn)分配和績(jī)效考核等都有著很大的關(guān)系。所以品牌藥企與連鎖藥店開展店中店合作時(shí)，應(yīng)有充分的準(zhǔn)備。

3. 連鎖企業(yè)在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)品牌產(chǎn)品銷量大利潤(rùn)低，非品牌高毛利潤(rùn)產(chǎn)品銷售量提升慢的困境。同時(shí)，品牌產(chǎn)品的銷售量越大，零售連鎖企業(yè)議價(jià)能力就越弱，這種店中店的合作模式同樣會(huì)引起連鎖企業(yè)的擔(dān)憂，當(dāng)你的品類產(chǎn)品通過合作雙方共同努力銷售量提升得很好時(shí)，連鎖企業(yè)受制于品牌藥企的幾率就越大，合作雙方共贏的局面就將打破，但連鎖企業(yè)將被推倒騎虎難下的尷尬境地。這是許多零售藥店所擔(dān)心的。

4. 品牌藥企與零售連鎖藥店合作初期，連鎖企業(yè)為保障自身利益，可能對(duì)租金等費(fèi)用提出較高要求，導(dǎo)致品牌藥企的費(fèi)用較大甚至出現(xiàn)虧損。只有有一定資金實(shí)力的品牌藥企才能具有該合作模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

5. 當(dāng)然，品牌藥企在連鎖藥店門店中開設(shè)店中店，可以提升藥店這一品類的專業(yè)化推廣進(jìn)程，強(qiáng)化藥店某一品類的專業(yè)化，極大滿足藥店服務(wù)顧客的需求。

6. 目前，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)面積極度緊張，店中店經(jīng)營(yíng)面積的重新規(guī)劃是否合理，是否會(huì)影響以前的銷售，是否能帶動(dòng)藥店的其他產(chǎn)品銷售，這個(gè)問題所涉及的方面很多，需要合作雙方有效的溝通和論證。因此，這種店中店的深度合作模式往往需要在部分門店進(jìn)行試點(diǎn)和測(cè)試，不斷調(diào)整和協(xié)調(diào)。模式確定容易，但不同商圈所面臨的客戶群和商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不一，所面臨的問題也會(huì)隨時(shí)變化。需要合作雙方坦誠(chéng)和有效溝通。例如，不同連鎖的門店在同一商圈中的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，如果品牌藥企在該商圈中與競(jìng)爭(zhēng)激烈的兩家連鎖的門店合作店中店，很容易激起兩家門店更大更直接的競(jìng)爭(zhēng)，直接的競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)導(dǎo)致兩家門店的兩敗俱傷。因此，店中店的合作模式最好的方式是采用一店一策的模式。

3 店中店前景可期

總體來說，筆者認(rèn)為店中店的設(shè)立應(yīng)該是利大于弊，主要原因在于：

1. 店中店的門店設(shè)計(jì)往往會(huì)成為藥店中的亮點(diǎn)，有助于提升藥店自身的品質(zhì)形象；

2. 店中店有品牌企業(yè)的專業(yè)協(xié)助和指導(dǎo)，能夠更加專業(yè)地為顧客服務(wù)，提升藥店整體的專業(yè)化服務(wù)水平和形象；

3. 店中店的產(chǎn)品凸顯，更能夠提升店中店產(chǎn)品的整體形象和銷售量；

4. 店中店產(chǎn)品的形象自然會(huì)融入門店的整體形象，使促銷活動(dòng)的開展更加得心應(yīng)手，同時(shí)顧客對(duì)該類產(chǎn)品的品質(zhì)和地道產(chǎn)品的信任度會(huì)大幅度提升。

從以上四個(gè)方面來看，品牌企業(yè)建立店中店，對(duì)于品牌企業(yè)來說百利而無一害，但品牌企業(yè)和連鎖之間的合作往往既有博弈又需雙贏，因此合作的模式和執(zhí)行、溝通、考核等諸多關(guān)鍵項(xiàng)目都需要很好的協(xié)調(diào)和溝通。產(chǎn)品合作的未來美好前景是雙方共同需要的。