其次按照品類構(gòu)建式模式來合作 

合作模式需突破，要大膽。筆者認為：柜臺承包、品類承包構(gòu)建、戰(zhàn)略貼牌、住店促銷、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨家主推、門店空間之源都可以全面開放。以整體營業(yè)額提升和利潤額提升為標準，而不是僅僅談那個產(chǎn)品毛利多少。 

連鎖在新品類的構(gòu)建時，全方位開放資源，僅僅關注一個產(chǎn)品，是工業(yè)的視點，連鎖關注品類成長和品類構(gòu)建，可以和有優(yōu)勢的供應商建立戰(zhàn)略品類管理部門，目前連鎖與大企業(yè)合作中，都別高毛利主推產(chǎn)品局限，不能突破，因此在整個品類構(gòu)建中，難以放開手腳，讓有實力的品牌大企業(yè)介入。事實上，真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務的，還是品牌工業(yè)。 

建議連鎖藥店，把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費購買的細分品類如高血壓、糖尿病等整個品類，讓一些品牌工業(yè)整體運作，拿出品類營銷From EMKT.com.cn方案，連鎖要求只要整個品類營業(yè)額和利潤額提升，工業(yè)在做大自己品牌的同時，也做大了品類，是雙贏的結(jié)果。也應該相信沒有那個工業(yè)能夠獨家壟斷市場。 

康美藥業(yè)，有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產(chǎn)品，一起弘揚中醫(yī)藥文化，把中藥做強做大，為此我們還每年舉辦一次中藥知識銷售技能大賽，目前也在和一些連鎖協(xié)商，以整體品類輸出和品類銷量提升、我們打造了一個不搶占傳統(tǒng)藥品的養(yǎng)生茶-菊皇茶。需要雙方都拿出所有資源，打造中藥強強聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式?！　?nbsp;

三是相互作為營銷顧問 

其實很多產(chǎn)品，連鎖藥店都會有一套營銷方案，并且知道如何來做好一個新品的營銷，以及暢銷品種如何提量的。因為連鎖離消費者更近，因此，筆者強烈主張，互為營銷顧問，工業(yè)不能總是居高臨下，我們給你做培訓，指導你銷售，給你做顧問，戰(zhàn)略合作，雙方應該互為顧問和互為VIP，市場需要溝通培育，這樣一起培養(yǎng)起來的市場，以后的關系才是持久的，因為雙方都努力，都付出了，以后的收益始終是做出較大貢獻的人占有的資源和得到的最多。 

如果連鎖前期付出不夠，工業(yè)依靠自己的廣告和推廣資源做起了市場，連鎖反過來說工業(yè)的利潤很大，沒有給連鎖留夠足夠的空間，工業(yè)也是不會完全認同這種說法的?！　?nbsp;

四是工業(yè)希望連鎖應該是開放的心態(tài)，加強執(zhí)行力 

目前的狀況是，工商雙方高管認同的事情，已到落實層面，就很難，甚至有走樣，雙方各有原因，其中連鎖對工業(yè)條條框框一刀切的限制是主要進展不力的原因。沒有阻力不可能，工業(yè)資源投入沒有回報同樣也無法持續(xù)，因為對于連鎖自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長性好的企業(yè)，就應該加強合作力度，加強對這樣工業(yè)各項活動的執(zhí)行力。 

連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力，以后的趨勢是，執(zhí)行力越強的連鎖，越會得到工業(yè)更多的資源，比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應商優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。越是對供應商苛刻，就會被供應商拋棄。　　 

3、一方面我們看到地方對醫(yī)保定點藥店實施“非藥即砍”的禁令越來越多，另一方面藥企涉足大健康產(chǎn)業(yè)的勢頭亦日盛。請問就康美而言，推出非藥品的菊皇茶的原因？ 

答：關于醫(yī)保定點藥店，有兩件事，工商都必須明白：第一是國家遲早會取消醫(yī)保個人賬戶里面的購藥款，會轉(zhuǎn)到社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)去的，這是遲早的事情；二是醫(yī)保非藥下柜對于連鎖式兩難選擇，但必須選擇！早放棄醫(yī)保，就早一天能下決心做好非藥品類，只要有醫(yī)保刷卡，就無法培養(yǎng)起自己享受非藥品類的能力。因為隨著新醫(yī)改的推進，人群的醫(yī)療需求分化為兩個方向：一般疾病的治療需求，產(chǎn)品以基藥為主，基本在醫(yī)療機構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機構(gòu)搞定。另外一類保健人群- 中產(chǎn)階層他們才是藥店的主力消費人群：他們需要的是：保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預防、康復。是屬于自我藥療和醫(yī)療的消費人群。在這樣的趨勢下，藥企紛紛推出大健康產(chǎn)品是順理成章的。 

康美推出菊皇茶一是康美有優(yōu)勢，尤其是在藥食同源產(chǎn)品的原料和品質(zhì)控制方面有優(yōu)勢，二是大獎也是康美打造全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)。　　 

4、請您分析一下如今藥企涉足大健康產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)象？是什么原因?qū)е逻@一現(xiàn)象的出現(xiàn)？會否形成趨勢？ 

答：一是宏觀政策，以后不是新特藥就不能在大醫(yī)院，在基層醫(yī)療機構(gòu)賣就得是基藥，并參與各種目錄進入和招投標，且受到限價政策的限制，藥品在第一終端和第三終端越來越難做了。 

二是因為藥品需求是剛性需求，不可能快速做大，更不可能無限做大。是藥三分毒，沒病的人，再好的藥他也不會吃。一個藥品品牌做大，其它同質(zhì)化的產(chǎn)品份額必將縮小，是此消彼長的關系。但是大健康類產(chǎn)品理論上需求則可以做大無限大，可以長期使用，可以擴大消費者使用范圍。 

三是渠道問題，大健康產(chǎn)品可以廣泛在各種銷售渠道鋪貨，真正實現(xiàn)消費者方便的需求，但藥品只能在醫(yī)藥銷售渠道銷售，此外，目前連鎖藥店對所有的新品類都需要60%以上的毛利，而商超只需要8-15%就夠了，這樣，藥企才有空間來做廣告和終端推廣活動。 

四是大健康產(chǎn)品是藥企生產(chǎn)的，本身具有功效性，可信度高，品質(zhì)過關，消費者感覺藥廠生產(chǎn)的總比不知名的食品廠要好，因為藥企目前都是經(jīng)過GMP認證過的。 

五是云南白藥、王老吉、江中等有成功的大健康產(chǎn)品成功經(jīng)驗。