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大型商超銷(xiāo)售工作的幾點(diǎn)思考

2012-08-18 09:34 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 作者:李萬(wàn)利 點(diǎn)擊:

核心提示:商超是我們展示品牌,掌控終端,服務(wù)消費(fèi)者,提升盈利水平的重要渠道,同時(shí)也承擔(dān)著重要的銷(xiāo)售指標(biāo)。如何使大型商超工作更有效率有以下幾點(diǎn)思考,僅供大家討論參考。 第一:銷(xiāo)售氣勢(shì)上要不斷提升。

商超是我們展示品牌,掌控終端,服務(wù)消費(fèi)者,提升盈利水平的重要渠道,同時(shí)也承擔(dān)著重要的銷(xiāo)售指標(biāo)。如何使大型商超工作更有效率有以下幾點(diǎn)思考,僅供大家討論參考。 第一:銷(xiāo)售氣勢(shì)上要不斷提升。 

我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系,有合理的價(jià)格體系,有良好的品牌認(rèn)知,有豐富的渠道資源,有穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)的人員隊(duì)伍,有公司的強(qiáng)大支持。如果沒(méi)有這些,我們可以不斷的完善這幾點(diǎn),不然做商超會(huì)成跛腳鴨子,有這些,則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主,充分自信,強(qiáng)化溝通,實(shí)現(xiàn)目的。”加強(qiáng)與商超采購(gòu)與店內(nèi)管理人員溝通的主導(dǎo)地位,在促銷(xiāo)、調(diào)價(jià)、訂貨、結(jié)款方面盡量的由被動(dòng)變主動(dòng),由主動(dòng)變主導(dǎo)。你如果在氣勢(shì)上失分,那么在結(jié)果上一定失職。 

第二:針對(duì)性的確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,實(shí)現(xiàn)全面學(xué)習(xí)、全面超越。 

在商超里我們一定要確定好自己的對(duì)手,如蒙牛與伊利,可樂(lè)與百氏,寶潔與聯(lián)合利華,雨潤(rùn)與雙匯等,確定好了對(duì)手后進(jìn)行充分學(xué)習(xí)與超越;我們要定位準(zhǔn)確,學(xué)人之長(zhǎng),補(bǔ)自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員管理多個(gè)方面要認(rèn)真學(xué)習(xí),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要以身作則,細(xì)致分析,學(xué)習(xí)推廣,并向有關(guān)部門(mén)提供相關(guān)信息、意見(jiàn)與建議。 

第三:強(qiáng)化產(chǎn)品陳列,做好品牌展示。做好促銷(xiāo)人員培訓(xùn)。 

基本工作要求如表,市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)要互相配合、互相督促,實(shí)現(xiàn)提升。例如某公司陳列要求: 

序號(hào) 基本工作項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)及要求 

1 產(chǎn)品陳列面 位置明顯,原則上要求保證單品單列,陳列面不低于同類(lèi)競(jìng)品的平均陳列標(biāo)準(zhǔn)。如在某店,對(duì)手產(chǎn)品陳列為單品單列,我們的陳列面應(yīng)大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿(mǎn)度要超過(guò)競(jìng)品。 

2 品項(xiàng)齊全 根據(jù)已進(jìn)店條碼數(shù)量檢核,實(shí)時(shí)查驗(yàn)。 

3 業(yè)務(wù)技能 業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識(shí)(清楚產(chǎn)品規(guī)格、重量、配料、口味、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)地、使用方法等)并能適合介紹給消費(fèi)者。 

4 陳列效果 整體陳列面干凈、豐滿(mǎn)、隔板整齊,包裝正面朝上,產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。 

5 促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)人員到崗情況 促銷(xiāo)人員按時(shí)在崗,業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。 

6 產(chǎn)品與價(jià)簽 產(chǎn)品與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng),促銷(xiāo)產(chǎn)品與促銷(xiāo)價(jià)簽對(duì)應(yīng),價(jià)格表示清楚、醒目。 

7 產(chǎn)品日期 嚴(yán)格按在店庫(kù)存先入先出原則執(zhí)行 

8 貨量充足 在店存貨應(yīng)在本店一周平均銷(xiāo)量左右。 

9 溝通配合能力,解決問(wèn)題態(tài)度與效果 與所在門(mén)店的溝通配合融洽,業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員溝通充分,信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問(wèn)題 

10 銷(xiāo)售信息 熟悉本店各單品銷(xiāo)售情況,競(jìng)品銷(xiāo)售情況。 

 

 第四:促銷(xiāo)工作有度有序,不以低價(jià)為主要策略。 

加強(qiáng)品嘗試吃試用力度,加強(qiáng)針對(duì)性活動(dòng),如充分利用好店慶、廠慶、節(jié)假日活動(dòng)做促銷(xiāo),創(chuàng)造出熱烈的促銷(xiāo)氛圍、擴(kuò)大宣傳面,增加宣傳效果。要根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)部門(mén)要求,使促銷(xiāo)活動(dòng)有創(chuàng)意,有特色,有效果,有效益。而不能只和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格,既降低了我們的利潤(rùn),又拉低了我們的品牌層次。具體上大家集思廣益,有好的建議,公司會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 

第五:充分地做好產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的工作?!?/p>

要把公司的產(chǎn)品分層次,分功能,分價(jià)位,分包裝等,立體的呈現(xiàn),綜合的促銷(xiāo),階段的推廣,讓百姓認(rèn)識(shí)到品牌,認(rèn)真對(duì)待品牌,讓產(chǎn)品與品牌最大契合,有利于業(yè)績(jī)不斷提升,產(chǎn)品線(xiàn)適當(dāng)延伸。不然你有八十只產(chǎn)品,人家可能只認(rèn)三種。大家知道可樂(lè)公司對(duì)每個(gè)產(chǎn)品投入廣告,一定是有這方面的考慮的,而王老吉這種單品策略則除外。 

第六:人員管理上,效率效益兩手抓。 

從業(yè)務(wù)人員上加強(qiáng)工作責(zé)任感,要有激情,要勤勞的同時(shí)要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要帶動(dòng)促銷(xiāo)人員,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)奮發(fā)向上的工作氛圍。加強(qiáng)每個(gè)單店的銷(xiāo)量與費(fèi)用核算,讓業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)人員都能明白自身工作帶來(lái)的價(jià)值。建立比學(xué)趕超的考核機(jī)制,定期對(duì)比個(gè)人工作的業(yè)績(jī)與效果。同時(shí)有效的根據(jù)現(xiàn)在實(shí)際情況,整合人員,“大店用大手,能人做大事”,不搞平均主義。 

第七:信息工作要完善,及時(shí)搜集可靠信息。 

所有商超人員在銷(xiāo)售最前沿,都有搜集上報(bào)信息的職責(zé)與義務(wù),商超負(fù)責(zé)人要及時(shí)上報(bào)并根據(jù)信息反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)策略,不能不搜集信息,不能不整理信息,不能不上報(bào)信息,不能不應(yīng)對(duì)信息。各層級(jí)要及時(shí)反饋溝通。 

第八:聚焦強(qiáng)化核心店,通過(guò)核心店大力強(qiáng)化品牌,提升銷(xiāo)量,形成領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。 

在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列,最強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員,領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注與溝通,物流高度配合,促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化等多方面都要工作支持。。透過(guò)最有影響的商超加強(qiáng)公司品牌與銷(xiāo)量的影響。 

商超工作是各個(gè)有此業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售公司的一個(gè)重點(diǎn),特別是基地市場(chǎng)的商超,公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)特別關(guān)注與支持,商超管理人員、業(yè)務(wù)人員及促銷(xiāo)人員努力向上,不負(fù)眾望,在完成銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí),做好企業(yè)形象推廣工作,為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 

 

Tags:銷(xiāo)售工作 商超采購(gòu) 管理人員

責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)

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