終端推廣時(shí)最常見的幾種拒絕解讀
核心提示: 業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)會(huì)遇到各種拒絕,如果讀不懂這些拒絕,處理不當(dāng)往往會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展不利,成交率低下。筆者試將終端推廣時(shí)最常見的幾種拒絕解讀如下。
業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)會(huì)遇到各種拒絕,如果讀不懂這些拒絕,處理不當(dāng)往往會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展不利,成交率低下。筆者試將終端推廣時(shí)最常見的幾種拒絕解讀如下。
“需要時(shí)我給你打電話”=“我在忙”
很多業(yè)務(wù)員在銷售拜訪時(shí),不善于觀察客戶情況就進(jìn)行推銷,常常遭遇此類拒絕,其實(shí)這類拒絕的言下之意一般是“我正忙”。這時(shí)候,業(yè)務(wù)員需要判斷,客戶還要忙多久?如果忙的時(shí)間太長,可以留一份資料給客戶,禮貌離開,說明下次拜訪的時(shí)間。如果是首次拜訪,臨走時(shí)可以要個(gè)電話,以便溝通,當(dāng)天下午或傍晚時(shí)再發(fā)條祝福短信,簡單說明目的及自己身份是必要的,讓客戶記住你,為下次推銷做準(zhǔn)備。
如果客戶只是短暫地忙,可等其忙完后再推銷,你的等待有時(shí)候會(huì)讓客戶有愧疚感。筆者有一次協(xié)同拜訪某大客戶,其當(dāng)時(shí)正在盤點(diǎn),我們沒有下一站的拜訪計(jì)劃,決定等待。當(dāng)天,我們足足等了3個(gè)小時(shí),但不是純粹等待,而是一起幫客戶盤點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶覺得欠了你的,也覺得你的為人不錯(cuò)。這個(gè)客戶就這樣被開發(fā)了,還簽下了VIP大單。
“不需要”、“負(fù)責(zé)人不在” =“我不了解”
“我們不需要”這個(gè)拒絕最普遍,其背后的意思是客戶不了解你的公司及產(chǎn)品能給他帶來什么好處,同質(zhì)化的產(chǎn)品一般會(huì)遭遇這樣的拒絕。因此,業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)要做好充分準(zhǔn)備,讓客戶了解公司、模式和產(chǎn)品特點(diǎn)等,無后顧之憂地銷售產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài)下,銷售自己、銷售模式往往比銷售產(chǎn)品更重要,因?yàn)榭蛻舾P(guān)注穩(wěn)定、持續(xù)的利益。
筆者在為某藥企制定品牌藥品的VIP政策時(shí),某地區(qū)業(yè)務(wù)員下市場拜訪就多次被“負(fù)責(zé)人不在”的理由拒絕,因此抱怨VIP政策不可行,定價(jià)太高、量太大,客戶不接受。后來,我們隨訪了這個(gè)客戶,發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員既不提供促銷禮品,也不介紹公司和模式,只是讓店員看看產(chǎn)品,而藥店已經(jīng)有很多同類產(chǎn)品了,當(dāng)然再次被店員以同樣理由拒絕。筆者馬上給店員一份促銷禮品,用不到2分鐘的時(shí)間講述模式的幾個(gè)關(guān)鍵保障,店員馬上讓筆者稍等,把負(fù)責(zé)人請了出來,經(jīng)過1個(gè)小時(shí)的溝通,這個(gè)終端也簽了個(gè)VIP訂單。
筆者為什么能快速讓店員對我們的模式感興趣呢?筆者觀察該藥店的所有產(chǎn)品后,就知道客戶會(huì)喜歡我們的市場保護(hù)模式,因?yàn)樽鑫覀兡J降钠放茝S家很多都在店內(nèi)有銷售,而我們的產(chǎn)品同類廠家沒有,我們補(bǔ)了客戶的缺。
我們每天都會(huì)遇見問題,只有發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因,才能有針對性地解決它。銷售是從拒絕開始的,如果我們能找出所有的拒絕,發(fā)現(xiàn)其原因,聯(lián)合企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員一起出謀劃策,就沒有不能解決的拒絕。
責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...