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定向營銷,可以燎原

2012-08-04 11:44 來源:中國營銷傳播網 作者:黃賢華 點擊:

核心提示:對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結合客戶群的統(tǒng)計分析來識別這些客戶來區(qū)別高價值的客戶。

對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結合客戶群的統(tǒng)計分析來識別這些客戶來區(qū)別高價值的客戶。對于這些客戶,企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務或回報機制,還需要保持足夠的警惕,這些高價值的客戶往往也是競爭對手所瞄準的目標營銷客戶。 企業(yè)通過收集和用戶或消費者信息,經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件、拜訪等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標,并依賴信息庫進行長期活動的一種新的營銷手段。它有以下特點: 

1)提供直接可控的、個性化的服務 

2)競爭隱蔽化 

3)溝通渠道多樣化 

4)成本最小化,效果最大化 

5)科技含量高 

6)可變數字整合營銷思路   

這種營銷方式該如何操作: 

一、認清問題、做好系統(tǒng)分析,找出問題的根源 

認清企業(yè)所處的現狀,面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結出形成的原因。所以很有必要問這兩個問題“我們現在哪?”,“為什么會這樣?”。而要回答這兩個問題,需要全方位把握客觀事實,開展調研,收集相關資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實:企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況(發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標準規(guī)范等),市場現狀(營銷通路、市場占有率、促銷等),產品狀況(品牌、價格、質量、知名度、美譽度等),消費者狀況(行為特征、消費心理、顧客忠誠、產品認知等),競爭對手狀況(優(yōu)勢、劣勢分析等)……。 

二、綜合考慮,制定一個切實可行的數據庫營銷目標 

根據第一步總結的原因,結合企業(yè)實際需要確定數據庫營銷目標。也就是要明確“我們期望達到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶?還是提高原有顧客忠誠度?還是把流失客戶拉回?具體要達到多少量?占到多少市場分額?營銷目標的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時間、經費預算、突發(fā)狀況等因素,由于“期望”與“實際”是不同的,所以要制定一個切實可行的營銷目標。同時目標的確立也有利于效果的檢驗和衡量,也會給執(zhí)行增加動力和壓力。 

三、精準定位目標 

可以按企業(yè)需求、產品特征、產品定位、區(qū)域要求等條件精準定位數據庫營銷推廣的目標受眾群體,不浪費每一分錢的廣告投入。舉個例子,一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設計院設計師進行數據庫營銷推廣,其目標對象的就可以定位為“河南省甲級設計院暖通專業(yè)高級工程師”。河南省限定了區(qū)域;“甲級設計院”則與產品的高端定位相匹配,因為一般甲級設計院承接的項目相對規(guī)模要大、含金量要高,所用的產品品質就要相對應的好一些;“暖通專業(yè)”則體現了產品特性;“高級工程師”則是考慮實際情況而設定的,因為一般情況下高級工程師向甲方推薦產品的可信度要高一些。針對這些精準定位的目標對象進行廣告信息的發(fā)布,成功率自然會高。 

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Tags:營銷 企業(yè)

責任編輯:中國醫(yī)藥網

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