OTC藥品具有藥品和消費品的雙重屬性，在營銷手段上，除了向消費者傳播治療價值外，還需要像一般消費品那樣建立高度的產(chǎn)品知名度、認知度、品牌。OTC藥品建設(shè)品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中，但是隨著終端廣告的普及，消費者面對一堆自己曾經(jīng)聽說過的產(chǎn)品時，已經(jīng)很難作出有效的判斷。其實， OTC藥品始終還是藥品，消費者對藥品認知的核心是功效，其次才是包裝、口味、價格、品牌等其它內(nèi)容。

因此，讓消費者掌握藥品的產(chǎn)品特性和臨床價值是OTC藥品走出差異化競爭道路的必然選擇，但畢竟OTC產(chǎn)品不是處方藥，它面對更多的是自主購藥的消費者。當(dāng)消費者面對差異性越來越少的同類品種藥品時，無法從說明書或者DM單中直接讀取有效信息來作為自己選擇的理由。因此，如何把學(xué)術(shù)營銷的相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)換成消費者能夠解讀的話術(shù)，在開展OTC藥品學(xué)術(shù)營銷時讓普通消費者更容易接受您給他傳達的信息顯得尤為重要。

面對這個命題，廣州白云山中一藥業(yè)進行了深入的探索，并形成了行之有效的方法——學(xué)術(shù)營銷大眾化傳播，其中白云山中一牌胃乃安膠囊的成功破局就是應(yīng)用該方法取得的成績。

1 借力學(xué)術(shù)，實現(xiàn)傳播高度

白云山中一牌胃乃安膠囊是一個上市近25年的OTC品種，在終端耕耘多年，具有穩(wěn)定的消費群體，然而卻一直面臨著突破乏力的困局。經(jīng)過縝密的產(chǎn)品及市場分析后，認為產(chǎn)品應(yīng)該回歸臨床，進一步發(fā)現(xiàn)適應(yīng)癥，發(fā)掘產(chǎn)品獨特賣點。經(jīng)過一番努力后，終于明確產(chǎn)品的差異化賣點：脾胃同治胃乃安。這時，依照常規(guī)做法，就是把該產(chǎn)品訴求轉(zhuǎn)換成電視廣告用語，直接開展廣告投放來換取消費者的認知及銷量的提升。但是，這一個具有高度學(xué)術(shù)色彩的術(shù)語，如何才能更有效、更有權(quán)威性的傳達到消費者當(dāng)中。經(jīng)過中一藥業(yè)營銷人員的討論后，決定走出一條創(chuàng)新的OTC學(xué)術(shù)營銷道路。

通常學(xué)術(shù)語言在消費者心中意味著“專業(yè)”、“權(quán)威”，而通過專家、主流媒體傳達出來的信息更是企業(yè)在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上，高舉高打，占領(lǐng)品牌傳播制高點的最有效方法。胃乃安膠囊借力“國際護胃日”，通過開展大型脾胃健康調(diào)查活動，并聯(lián)合學(xué)會、醫(yī)院開展大型義診活動，并形成新聞事件被廣大主流媒體報道，實現(xiàn)了產(chǎn)品學(xué)術(shù)概念大眾化傳播的初步形成。

與此同時，通過與《羊城晚報》合作策劃護胃日《脾胃健康》?？垬I(yè)內(nèi)知名專家，由專家撰稿，報社統(tǒng)籌編排，形成可讀性強，權(quán)威且易讀的讀物，并隨報發(fā)行。隨著報紙的派發(fā)及活動的開展，公司客服電話每天的咨詢提升了近4倍。

此外，通過對類似事件的復(fù)制、堅持，在全國多個省市相繼開展后，通過這樣高層次的、大范圍的傳播，在行業(yè)中、顧客中樹立胃乃安膠囊專業(yè)品牌的形象，經(jīng)銷商有了信心，顧客也對胃乃安品牌有了信任和尊重。

2 活躍市場，實現(xiàn)流通暢順

要實現(xiàn)產(chǎn)品的快速上量，產(chǎn)品訴求能夠被消費者接受還是不夠，還要營造一個整體的市場勢能。市場勢主要通過活動勢、銷量勢、渠道勢的相互聯(lián)動來營造。通過渠道勢實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售、回款；通過銷量勢實現(xiàn)產(chǎn)品的良性流通，增強商業(yè)客戶的信心；痛過活動勢營造良好的終端氛圍，吸引更多消費者。

在明確的市場勢能的營造策略后，白云山中一藥業(yè)立即召集全國分銷能力較強的經(jīng)銷商和分銷商，開展“勢起嶺南”為主題的大型經(jīng)銷商會議，現(xiàn)場通過講解產(chǎn)品的獨特訴求、市場格局的布局、造勢的計劃，極大激勵經(jīng)銷商的信心。

活動勢要體現(xiàn)在終端活動的開展上，通過開展以“28天胃乃安計劃”為主題的系列的活動，攪動終端市場。相繼開展了以教師、司機、白領(lǐng)、老人為對象的主題促銷活動，營造了良好的營銷氛圍。

可以說，學(xué)術(shù)營銷大眾化傳播的目的，是建立一個成熟、高效、權(quán)威的營銷、傳播系統(tǒng)，通過向上下游整合研發(fā)資源、學(xué)術(shù)資源、渠道資源、終端資源、媒體資源、廣告資源等，快速有效地把新產(chǎn)品訴求推向市場，引起消費者的關(guān)注、影響消費者的心智。

市場總在不斷地變化，OTC品種面臨的競爭比處方藥更為復(fù)雜，除了要依據(jù)產(chǎn)品的本質(zhì)屬性進行傳播外，品牌建設(shè)也是其中重要的組成部分，如何把產(chǎn)品的學(xué)術(shù)部分內(nèi)容傳遞給消費者，如何把產(chǎn)品賣點與學(xué)術(shù)活動、公關(guān)活動、公益活動、市場推廣活動緊密結(jié)合，這是一門統(tǒng)籌的學(xué)問，通過OTC產(chǎn)品學(xué)術(shù)營銷道路的探索，將大大提高OTC藥品本身的內(nèi)涵，在藥品“快消品化”傳播的道路上走得更踏實、更穩(wěn)健，為產(chǎn)品的持續(xù)性推廣提供有力的保障。

（作者系廣州白云山中一藥業(yè)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理）