以最小的前期投入獲取優(yōu)質(zhì)的流量，這是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟存在的重要價(jià)值。對(duì)網(wǎng)上藥店來(lái)講，熟識(shí)這一新興的營(yíng)銷模式，將成為快速發(fā)展的助力。

對(duì)于連鎖藥店行業(yè)來(lái)講，聯(lián)合營(yíng)銷（同業(yè)合作、異業(yè)合作）已經(jīng)不再是新鮮的概念。將聯(lián)合營(yíng)銷的理念遷徙至網(wǎng)上藥店領(lǐng)域，不僅同樣表現(xiàn)出良好的適用性，而且更具備了線下聯(lián)合營(yíng)銷所無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)和意義。

網(wǎng)上藥店的聯(lián)合營(yíng)銷集中體現(xiàn)于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟這一新興但已經(jīng)表現(xiàn)出旺盛生命力的營(yíng)銷模式。簡(jiǎn)單來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟即利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)用戶（或流量）的共享與導(dǎo)流，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站主與聯(lián)盟成員、或聯(lián)盟成員之間利益的共贏。

初篩

網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的真正起步被公認(rèn)始于亞馬遜，其于1996年導(dǎo)入這一全新的營(yíng)銷模式，為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的聯(lián)盟會(huì)員帶來(lái)了收益。而在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的起步相對(duì)較晚，但經(jīng)過短暫而快速的發(fā)展也已經(jīng)初具模型。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形態(tài)劃分，目前業(yè)內(nèi)似乎還存在一定的爭(zhēng)議，但多數(shù)認(rèn)為包含以下四種形態(tài)：

（1）CPM（Cost-Per-thousand Impressions），是指按照彈出窗口IP數(shù)計(jì)費(fèi)，包括普彈（進(jìn)入站點(diǎn)即彈出宣傳頁(yè)面）、退彈（訪問者進(jìn)入后，關(guān)閉訪問頁(yè)面后彈出宣傳頁(yè)面）、隱彈等，通常以千次為單位支付費(fèi)用。

（2）CPC（Cost Per Click），是指按照點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)，即根據(jù)導(dǎo)入會(huì)員（或流量）在自身網(wǎng)站的點(diǎn)擊數(shù)量向來(lái)源渠道支付相應(yīng)費(fèi)用。

（3）CPA（Cost Per Action），是指按照注冊(cè)數(shù)量，即按照廣告的實(shí)際投放效果——有效注冊(cè)數(shù)來(lái)計(jì)算費(fèi)用。

（4）CPS（Cost Per Sale），是指按照銷售計(jì)費(fèi)，即按照導(dǎo)入會(huì)員（或流量）產(chǎn)生的實(shí)際商品銷量或金額計(jì)算不同比例的傭金。

在上述四種網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟形式中，CPM、CPC和CPA主要適用于游戲網(wǎng)站，其中CPA也為部分電商網(wǎng)站所采用，而CPS則基本上只適用于電商網(wǎng)站。從另外一個(gè)角度來(lái)講，從CPM到CPS，基本上是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不斷從廣告主向網(wǎng)站主轉(zhuǎn)移的過程。之所以稱網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是風(fēng)險(xiǎn)最小的營(yíng)銷模式，正是因?yàn)槌鼵PM外，其他網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟形式均是以實(shí)際廣告效果計(jì)算費(fèi)用，尤其是CPS，幾乎是將所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁于網(wǎng)站主。

從某種意義上講，在電子商務(wù)語(yǔ)境下的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，通常指且僅指CPS。作為電子商務(wù)的細(xì)分行業(yè)之一，網(wǎng)上藥店在選擇網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷模式時(shí)，應(yīng)持審慎的態(tài)度。尤其是處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店，由于普遍面臨流量不足的困擾以及操作經(jīng)驗(yàn)的限制，往往更容易陷入“病急亂投醫(yī)”的誤區(qū)。

優(yōu)選

在中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)一些較為成功的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟案例，如淘寶客聯(lián)盟（之前名為淘客，自2009年1月12日起正式更名為淘寶客），淘寶賣家按照商品實(shí)際成交金額向“站外推廣員”——淘寶客（即獲得淘寶商品推廣鏈接的個(gè)人或網(wǎng)站）支付傭金，取得了銷售業(yè)績(jī)的明顯提升，淘寶網(wǎng)銷售業(yè)績(jī)的快速提升也與這一營(yíng)銷模式不無(wú)關(guān)系。再如，2009年大熱的Vancl，只用了2億元廣告費(fèi)就獲得了總刊例價(jià)近19億元的廣告位，依靠的也是CPS聯(lián)盟渠道。

但由于網(wǎng)上藥店相對(duì)其他電子商務(wù)網(wǎng)站無(wú)論起點(diǎn)、規(guī)模和速度均有所不及，且CPS于網(wǎng)站主相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大，故目前尚未出現(xiàn)典型的成功案例，即使針對(duì)性的網(wǎng)站聯(lián)盟也為數(shù)不多，諸如八百方等網(wǎng)上藥店聯(lián)盟目前仍處于起步階段。

那么，既有的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟是否適用于網(wǎng)上藥店呢？答案是有條件的肯定。

首先，取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的流量。不同于多數(shù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟成員以賺取傭金為目的，網(wǎng)上藥店（尤其是處于發(fā)展初期的網(wǎng)上藥店）以獲取流量輸入為主要目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟充足的流量基數(shù)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的基礎(chǔ)。同時(shí)，流量又關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的信譽(yù)度與活躍度，是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟資質(zhì)的外在呈現(xiàn)。

其次，取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟中是否存在超級(jí)明星聯(lián)盟會(huì)員（媒體）。資料統(tǒng)計(jì)顯示，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟模式中，更好地遵循甚至超越了二八定律，即20%（甚至10%）的超級(jí)活躍會(huì)員產(chǎn)生了80%的聯(lián)盟銷售。超級(jí)明星聯(lián)盟會(huì)員是激活網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷成果的關(guān)鍵，故應(yīng)是網(wǎng)上藥店在選擇聯(lián)盟時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

再次，取決于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟所指向用戶與網(wǎng)上藥店用戶的匹配程度。網(wǎng)上藥店用戶具有如下基本特征：其一，用戶年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)于整體互聯(lián)網(wǎng)用戶仍是一個(gè)狹小的概念，如過于年輕的學(xué)生群體即可能被排除在外；其二，網(wǎng)上藥店的絕大比例商品要求用戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，即主要用戶群體為白領(lǐng)人群；其三，只有具備一定健康需求的互聯(lián)網(wǎng)用戶才有可能成為網(wǎng)上藥店最終用戶。因此，網(wǎng)上藥店在選擇網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟時(shí)，應(yīng)追求目標(biāo)用戶的一致性。

事實(shí)上，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種模式，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷事實(shí)上也包含了一定的隱性成本，如人力成本、時(shí)間成本等，對(duì)于網(wǎng)上藥店甚或整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)來(lái)講，同樣應(yīng)當(dāng)遵照精準(zhǔn)營(yíng)銷的最基本要求。

游戲規(guī)則

依據(jù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的屬性以及網(wǎng)上藥店自身的屬性，選擇適宜的合作對(duì)象，是成功開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷的前提，實(shí)現(xiàn)由前提向預(yù)期結(jié)果轉(zhuǎn)化的必要條件是遵循網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷的游戲規(guī)則。

據(jù)月心至善網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、原開心人網(wǎng)上藥店董事總經(jīng)理史文祿介紹，開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷應(yīng)至少把控四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，合理設(shè)置銷售分成的比例并明確約定。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟成員對(duì)傭金的追求與網(wǎng)上藥店對(duì)流量的需求形成雙方合作的基礎(chǔ)，但由于CPS模式中傭金支付比例及形式是以自定義形式存在的，需要合作雙方進(jìn)行有針對(duì)性的約定。網(wǎng)上藥店的毛利率普遍在20%以下，應(yīng)以此為基礎(chǔ)進(jìn)行合理的約定，但不變的前提即“雙贏”。

第二，要保證系統(tǒng)能夠精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，這是保證長(zhǎng)久合作的重要基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟以代碼形式發(fā)布廣告，平臺(tái)本身多具有數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)功能，但網(wǎng)上藥店自身也應(yīng)通過技術(shù)手段建立監(jiān)測(cè)機(jī)制，一則為杜絕作弊行為，保證自身的權(quán)益，一則為考量網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟資質(zhì)積累依據(jù)。

第三，要保持誠(chéng)信的原則。這是對(duì)合作雙方的共同要求，對(duì)網(wǎng)上藥店來(lái)講即不得惡意苛扣訂單及分成，否則會(huì)對(duì)合作機(jī)制產(chǎn)生傷害，這往往也是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟能否發(fā)展的決定因素。

第四，要在合作過程中與聯(lián)盟網(wǎng)站保持積極的互動(dòng)。許多網(wǎng)上藥店乃至電子商務(wù)網(wǎng)站在投放廣告后置之不理，將能否實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的決定權(quán)交予網(wǎng)站主，這是一種不負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。網(wǎng)上藥店在投放廣告后應(yīng)即時(shí)關(guān)注聯(lián)盟動(dòng)態(tài)，根據(jù)活動(dòng)主旨變更廣告形式及內(nèi)容，同時(shí)應(yīng)保持與廣告客服人員的良好溝通。

此外，網(wǎng)上藥店在開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷時(shí)還應(yīng)著重關(guān)注因模式不健全而可能存在的陷阱。比如，因同質(zhì)化網(wǎng)站過多而導(dǎo)致的流量重合問題。網(wǎng)上藥店在投放廣告時(shí)通常不會(huì)選擇唯一的平臺(tái)，但可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管用戶會(huì)通過不同的渠道進(jìn)入自身網(wǎng)站，但用戶群體卻是固定不變的。再如，通過聯(lián)盟端口導(dǎo)入的流量（或會(huì)員）固化的問題。用戶慣性的購(gòu)物思維導(dǎo)致其往往通過固定不變的入口，如返利網(wǎng)站等進(jìn)入網(wǎng)上藥店，盡管這些聯(lián)盟商品能夠帶來(lái)較高的轉(zhuǎn)化率，但其實(shí)導(dǎo)入的流量卻是不變的。據(jù)此，網(wǎng)上藥店在開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)建立防御性監(jiān)測(cè)機(jī)制，通過階段性的總結(jié)分析，及時(shí)終止與部分網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的合作關(guān)系，以節(jié)省不合理的開支。

另一值得關(guān)注的問題是，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟產(chǎn)生的流量是雙向流動(dòng)的，即吸引流量的同時(shí)也在輸出流量。以亞馬遜為例，其通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟聚攏了網(wǎng)站人氣，但同時(shí)也為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手編織了嫁衣，因此最終退出網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟陣營(yíng)。而對(duì)于網(wǎng)上藥店來(lái)講，發(fā)展初期對(duì)于流量的期待可能導(dǎo)致相互間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，在自身硬實(shí)力不完備的情況下，可能造成既有流量的流失，因此，網(wǎng)上藥店開展網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷的一個(gè)隱性前提即自身后臺(tái)系統(tǒng)的相對(duì)完善以及對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的及時(shí)把控。