從某種意義上講，工業(yè)與商業(yè)永遠(yuǎn)處在相互擠壓價格的矛盾之中——工業(yè)追求的永遠(yuǎn)是抬高供貨價格，以保證和擴(kuò)大自身的利潤水平；商業(yè)則反之，它不斷通過統(tǒng)購方式增加采購量，從而提高自己與廠家談判的籌碼，最終壓低自身的采購價格。盡管關(guān)系形同水火，但工業(yè)與商業(yè)又是誰也離不了誰，于是只好永遠(yuǎn)地“勾心斗角”下去。

這種工商間的博弈關(guān)系用到醫(yī)藥領(lǐng)域也同樣適合，而且好像更具有現(xiàn)實性。畢竟，醫(yī)藥行業(yè)放開步伐加大還是近幾年的事。而從醫(yī)藥工商合作方式的流變中，我們亦可發(fā)現(xiàn)雙方開始日益重視合作上的平等關(guān)系與戰(zhàn)略上的雙贏局面。

20世紀(jì)80年代及以前，因其自身的特殊性，醫(yī)藥類商品是由指定的商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營的，在當(dāng)時的歷史條件就意味著“國字號”壟斷全局。一般而言，工業(yè)只要在一?。ㄊ?、自治區(qū)）選擇一兩家大的經(jīng)銷商，就可以靠后者擁有的二三級站去廣泛覆蓋一個省級市場。彼時，商業(yè)之間由于缺乏競爭，信息又是單向流動，工商之間的利益糾葛在一定程度上也被淡化，藥品分銷更多的是像下游承接上游來水一樣處于自然狀態(tài)，很少會關(guān)涉到雙方之間的平等關(guān)系。此一階段，工業(yè)似乎處于更為有利的地位，有好的產(chǎn)品即可制勝。

90年代，醫(yī)藥行業(yè)則是代理制大行其道。當(dāng)時，藥品制造業(yè)的高毛利使得更多的仿制藥生產(chǎn)廠家進(jìn)入，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象極其嚴(yán)重。即使是一些知名的品牌產(chǎn)品，如果不依托擁有強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)，要想迅速占領(lǐng)并擴(kuò)大市場也十分艱難。在這種情勢下，擁有好的渠道可能比擁有好的產(chǎn)品更受業(yè)內(nèi)重視。

代理制下，“幾幾扣”成了行業(yè)內(nèi)通行的口頭禪，賺取批零差價成了商業(yè)生存、發(fā)展的惟一途徑，不同地區(qū)、不同規(guī)模的商業(yè)拿到的折扣差別會很大，而藥品零售價格同一市場又保持統(tǒng)一，再加上利益的驅(qū)使，這都為沖竄貨的大行其道埋下了伏筆，特別是大的品牌工業(yè)受的影響最為嚴(yán)重。為此事，不知有多少企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人費(fèi)煞了心機(jī)，但收效卻并不明顯。

實際上，代理制從提出之日起就已經(jīng)孕育了一些不平等因素，實行代理制的大多是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、療效好但市場拓展能力不足的工業(yè)，它們是真正地有求于人，似乎必須委下身段要求商業(yè)與之合作。而為了應(yīng)對日趨白熱化的競爭，確保并擴(kuò)大已有的市場份額，品牌工業(yè)也不再那么“盛氣凌人”，起碼開始真正地重視商業(yè)的要求。這種情勢決定了雙方談判時期，工業(yè)有了更多的被商業(yè)“盤剝”和壓價的可能，而無論企業(yè)規(guī)模的大小。這一階段，商業(yè)似乎又占據(jù)了上風(fēng)。

上世紀(jì)末，基于地域性管理帶來的諸多問題，一些“先進(jìn)”的工業(yè)開始嘗試運(yùn)用傭金制。據(jù)估計，目前約有六成左右的知名品牌采用這一結(jié)算方式。

業(yè)內(nèi)有一句話，即“知名品牌不賺錢，賺錢品牌不知名”，即商業(yè)購銷知名品牌產(chǎn)品大都是“平進(jìn)平出”，在打平費(fèi)用的前提下幾乎不賺什么批零差價，而真正靠差價獲利的卻是不怎么出名的藥品。不過，商業(yè)也不會“無利不起早”，他們看中的除了知名品牌無形中的“帶客”功能外，最重要的就是工業(yè)根據(jù)商業(yè)的銷售業(yè)績給予的獎勵，一般會以銷售額1—5個點(diǎn)左右的比例支取實物或現(xiàn)金，業(yè)內(nèi)將之統(tǒng)稱為傭金。從賺取批零差價到賺取傭金，這種變化的背后其實更多地體現(xiàn)了市場主體的平等意識。

市場經(jīng)濟(jì)是信息透明化下的契約經(jīng)濟(jì)，過去賺差價主要是因為工商合作是在信息不對稱的環(huán)境之下進(jìn)行的，下游的商業(yè)不了解工業(yè)的生產(chǎn)成本，而上游的工業(yè)則不掌握商業(yè)的出貨價格，雙方更多的是在一種自覺的狀態(tài)下遵守游戲規(guī)則。試想，身為經(jīng)濟(jì)動物的企業(yè)有哪個會百分之百自覺呢？

傭金制則不然。競爭的加劇已使工商對合作方的成本構(gòu)成有了更為清晰的認(rèn)知，以此做決策自然而然就會更加理性，而不會再是一方出臺規(guī)則、另一方遵照執(zhí)行的局面。

從工業(yè)角度看，理想狀態(tài)中的傭金制應(yīng)該是工業(yè)給不同商業(yè)同樣的供貨價格，按一定時期（通常是一年）給予傭金獎勵，體現(xiàn)多勞多得的平等意識，而不再是按照原來的區(qū)域性分片管理。同時，由于是定期發(fā)放傭金，能夠有效減少經(jīng)銷商間為擴(kuò)大市場占有率而展開的價格戰(zhàn)等惡性競爭，從而在最大程度上避免價格體系被打亂和沖竄貨的可能，真正可以形成所謂的全國一體。此外，傭金制使得工業(yè)能為不同商業(yè)客戶提供個性化的、完善的后續(xù)支持與管理，從而為雙方的共贏創(chuàng)造良好局面。從商業(yè)角度看，傭金制則是對其經(jīng)營水平提出了更高的要求，沒有一定實力的企業(yè)是很難撐過傭金發(fā)放前的那一段“苦日子”的，規(guī)模小、資金不夠雄厚的中小企業(yè)可能會被大量淘汰出局，由此大大提高市場的集中度。最重要的是，傭金制使企業(yè)通過操縱價格以獲取高額利潤的局面一去不復(fù)返，這也促使企業(yè)更加想方設(shè)法提高營運(yùn)效率、降低成本以提高利潤。

現(xiàn)階段，以賺取批零差價為主要特點(diǎn)的代理制仍是工商間合作普遍采用的形式。不過，應(yīng)該清楚的一點(diǎn)就是，傭金制背后所體現(xiàn)出的工商平等意識是任何一種合作形式都應(yīng)該汲取的。