零售藥店通過強化品類管理，規(guī)劃好品類結(jié)構(gòu)，是零售藥店之間的競爭力所在，也是一線員工迫切需要做好的工作內(nèi)容。而針對不同的品類，薦藥的注意點也不相同。下面，筆者就藥店日常品類管理的幾個類別進行闡述。 

藥類產(chǎn)品 

這類產(chǎn)品主要是一些消費者非常熟知的產(chǎn)品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。這類產(chǎn)品要注重產(chǎn)品的價格，采購的成本價格要低，藥店的零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產(chǎn)品包裝進行要求，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感。 

與品牌產(chǎn)品成分相同的非品牌產(chǎn)品 

這類產(chǎn)品為品牌產(chǎn)品的替代高毛利產(chǎn)品。所謂的品牌產(chǎn)品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產(chǎn)品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產(chǎn)品，即醫(yī)院銷售所帶動的零售銷售的產(chǎn)品，其在零售市場的銷售猶如品牌產(chǎn)品，顧客往往指定購買。 

這類產(chǎn)品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產(chǎn)品時需要慎重，并且一定要合理、科學(xué)，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員最常見的攔截產(chǎn)品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學(xué)成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦可以推薦氯雷他定片（相同化學(xué)成分），這類產(chǎn)品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產(chǎn)品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。 

組合推薦類產(chǎn)品 

 組合推薦最能有效地達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經(jīng)有了明確購買某種產(chǎn)品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產(chǎn)品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次較高和數(shù)量最多的疾病進行細致地設(shè)計；按照臨床醫(yī)生處方習(xí)慣為患者提供科學(xué)合理的組合推薦產(chǎn)品方案。 

案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液 

葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補鈣所購買的藥品，其強勢品牌產(chǎn)品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液。針對家長推薦這類產(chǎn)品時，單純靠主推高毛利產(chǎn)品的價格低廉很難達成終端店員推薦攔截的作用，現(xiàn)代社會中父母對孩子用藥的品質(zhì)和品牌要求較高，價格敏感度較低，因此導(dǎo)致這類產(chǎn)品品種的主推工作難度較大。 

但是把它作為組合推薦產(chǎn)品就不一樣了。一位蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因為皮膚搔癢及風(fēng)團等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學(xué)合理地推薦我們的主推產(chǎn)品葡萄糖酸鈣口服溶液？ 

首先，作為推薦藥品的店員，需要了解什么是蕁麻疹以及尋麻疹可能出現(xiàn)的病癥和臨床癥狀。其次，了解治療尋麻疹的常規(guī)治療方案，如脫離致敏源、內(nèi)服抗過敏類藥物和外用止癢藥物。因此，推薦外用止癢藥膏以外，還應(yīng)讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復(fù)，可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣等常規(guī)用于脫敏的藥物，同時給于顧客建議和注意事項，表現(xiàn)出更多的專業(yè)形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；保持生活規(guī)律，精神愉快，保持大便通暢。另外，如有便秘現(xiàn)象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業(yè)地向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥的理由，那么顧客接受店員組合用藥推薦的幾率會大大提高。