藥品出廠價(jià)格管控 工商合作謀變
核心提示: 隨著對(duì)藥品出廠價(jià)管控的不斷加強(qiáng),工商合作調(diào)整亦相繼出現(xiàn),傭金制代理或受到更多工商企業(yè)的青睞,而代理商的話語權(quán)也可能因此進(jìn)一步加強(qiáng)?!?/p>
隨著對(duì)藥品出廠價(jià)管控的不斷加強(qiáng),工商合作調(diào)整亦相繼出現(xiàn),傭金制代理或受到更多工商企業(yè)的青睞,而代理商的話語權(quán)也可能因此進(jìn)一步加強(qiáng)。
自去年下半年國(guó)家發(fā)改委發(fā)文要求加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)后,上月,發(fā)改委再次印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知》(下稱《通知》),為進(jìn)一步實(shí)施藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率管控摸底。而在此影響下,下游工商企業(yè)也因合作調(diào)整而格外忙碌?! ?/p>
工商忙調(diào)整
今年年初,山東部分以藥店、診所為銷售目標(biāo)的小型商業(yè)公司停止了制藥企業(yè)的直配合作,開始從大型商業(yè)公司“調(diào)貨”,但與制藥企業(yè)簽訂的年終返利協(xié)議依然生效。這是自去年下半年部分醫(yī)藥企業(yè)受發(fā)改委《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知》即將執(zhí)行的影響,逐步提高產(chǎn)品出廠價(jià)格后,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再與制藥企業(yè)直接合作的原因之一。
其實(shí)《通知》出臺(tái)后,最直接受影響的是制藥企業(yè),制藥企業(yè)的一些決策直接影響了商業(yè)企業(yè)。某制藥企業(yè)在年初的營(yíng)銷政策中就明確了“抓大放小”的策略:與大商業(yè)公司合作,盡管產(chǎn)品適當(dāng)提價(jià),但給予大商業(yè)公司的返利也相應(yīng)提升,同時(shí)“增值服務(wù)”也列入合作協(xié)議當(dāng)中。盡管如此,制藥企業(yè)還是鼓勵(lì)小商業(yè)公司從大商業(yè)公司處調(diào)撥產(chǎn)品,按照協(xié)議,制藥企業(yè)仍舊給予小商業(yè)公司年終返利。此舉多方受益:大商業(yè)公司出貨價(jià)要低于制藥企業(yè)的出廠價(jià),因此小型代理商也樂意從大代理商處調(diào)貨。
對(duì)于代理商而言,受《通知》影響遠(yuǎn)不至此。代理商最終要與制藥企業(yè)合作,而制藥企業(yè)的營(yíng)銷政策又受多方因素影響,如上所言,對(duì)于一些普藥而言,制藥企業(yè)影響或許不大,但對(duì)仿制新藥而言卻不容樂觀。對(duì)上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格后在銷售環(huán)節(jié)后產(chǎn)生的期間費(fèi)用,制藥企業(yè)絕不會(huì)自己一個(gè)人買單,如果轉(zhuǎn)嫁到代理商或者代理人身上,仍舊是一筆高額的費(fèi)用。因此,代理商自今年開始多處于觀望狀態(tài):是否繼續(xù)代理?代理后如何剔除本不屬于自己的期間費(fèi)用?山雨欲來風(fēng)滿樓,自去年下半年開始,藥企聞風(fēng)而動(dòng),商業(yè)企業(yè)的代理模式也在醞釀質(zhì)的變化。
而近期四川好醫(yī)生與中國(guó)直配聯(lián)盟簽訂的合作協(xié)議也體現(xiàn)了相應(yīng)的調(diào)整變化:四川好醫(yī)生提供的產(chǎn)品供貨價(jià)將包含一定的期間費(fèi)用,而不再采用傳統(tǒng)的底價(jià)包銷,工商企業(yè)共同完成市場(chǎng)推廣。不難發(fā)現(xiàn)這只是一種臺(tái)面的合作協(xié)議,或?qū)贌o奈的“創(chuàng)舉”,只是做到了雙方合作愉快,但深層次分析未必十全十美。《辦法》是對(duì)藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率管控摸底,許多制藥企業(yè)也逐漸采取這種模式來應(yīng)對(duì)新環(huán)境下的新操作模式。尤其以中成藥為主的制藥企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格更具有代表性,商業(yè)企業(yè)在“水漲船高”的背景下,只有選擇更合適的方式與其合作,但不可能不合作,如何抉擇,四川好醫(yī)生與中國(guó)直配聯(lián)盟的合作或許就是一個(gè)很好的“范本”。
代理商話語權(quán)增強(qiáng)
受《通知》影響,制藥企業(yè)必定有所調(diào)整,而帶給商業(yè)企業(yè)的應(yīng)不是很好的香餑餑。商業(yè)企業(yè)的代理制將何去何從?
傭金制將是代理制的發(fā)展趨勢(shì)之一。去年年底,某商業(yè)公司從被代理藥企業(yè)那里開回來了三輛物流汽車,同時(shí)也得到了應(yīng)得的返利。操作該制藥企業(yè)3個(gè)產(chǎn)品一年來“走量”很大,但從賬面上來看全是“平價(jià)銷售”,甚至低于進(jìn)貨價(jià)。對(duì)代理商而言,他們看重的是制藥企業(yè)的年底“返利”,其實(shí)此舉只是傭金制的一種形式。對(duì)經(jīng)銷商而言,“知名品牌不賺錢,賺錢品牌不知名”已是公開的秘密,因此傭金制有時(shí)更適合經(jīng)銷商代理企業(yè)產(chǎn)品。當(dāng)下隨著制藥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的提升,經(jīng)銷商如果延續(xù)代理或者尋找新的代理,傭金制或許有所希望。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,《通知》的落實(shí),可能會(huì)在某種程度上加重患者的開支,畢竟藥價(jià)漲上去了。然而《通知》的精神是降低藥品價(jià)格、減輕患者的負(fù)擔(dān),隨著《通知》的落實(shí)必將利于醫(yī)藥業(yè)內(nèi)的良好發(fā)展。
但不管怎樣,藥品還是要在流通流域中生存,隨著醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷政策的調(diào)整,將進(jìn)一步傾向于醫(yī)藥商業(yè),為代理商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這也為經(jīng)銷商制定相應(yīng)的代理制度提供了可操作性。代理商不會(huì)單純就某藥企某產(chǎn)品頗費(fèi)周折地和藥企磨嘴皮,雙方談判余地加大,正如四川好醫(yī)生與中國(guó)醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟的合作,桑姜感冒顆粒的市場(chǎng)推廣由雙方共同完成。所以,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在代理問題上將獲得更多的話語權(quán),但醫(yī)藥市場(chǎng)充滿了變數(shù),代理商的一些希望可以說還在路上。
受打擊商業(yè)賄賂等國(guó)家政策的影響,多年前曾盛行一時(shí)的個(gè)人代理逐漸減少,這部分人陸續(xù)融入醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),成為商業(yè)企業(yè)的員工,而在傭金制受捧的影響下,也要防止該部分“個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷”復(fù)燃的可能。 (馬鑫良)
責(zé)任編輯:露兒
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