醫(yī)藥銷售人員薪酬設(shè)計(jì)淺析
核心提示:通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制,即底薪加提成,到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制,即底薪加提成,到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪為銷售人員提供了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式:一種是無任務(wù)底薪,這種底薪與業(yè)績(jī)完成情況無關(guān),可以理解成固定工資;還有一種是帶任務(wù)底薪,這種形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān),根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放;第三種是混合底薪,就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪,固定發(fā)放,其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè),公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力,以及產(chǎn)品特性等因素確定。表2是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮,首先是提成基礎(chǔ)的確定,也就是提成根據(jù)什么核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
對(duì)于公司而言,根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式,因?yàn)樵趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲,在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn):銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆賬、壞賬比例會(huì)逐漸增多,沒有人對(duì)此負(fù)責(zé),公司的資金狀況會(huì)日益惡化,最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營,舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài),但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷,其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,產(chǎn)品供不應(yīng)求,銷售人員簡(jiǎn)直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品,甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮,業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇,而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ),后果可想而知,賬面上趴著兩億多的呆壞賬,目前公司意識(shí)到這個(gè)問題,再去追溯,很多都是無頭賬了。
完全根據(jù)回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí),可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施,而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí),就應(yīng)該考慮以回款考核了,所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對(duì)于銷售新人的激勵(lì),由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限,而相對(duì)于其他工作而言,銷售更具挑戰(zhàn)性,所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄?,以合同額計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì),也就是職業(yè)成熟度比較高,用回款計(jì)提提成對(duì)公司比較有利,對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn),比例設(shè)高了,對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大,但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了,設(shè)低了,對(duì)個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性,不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶,從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言,大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測(cè)算,保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤,另一方面表4 提成比例對(duì)比是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí),比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍驗(yàn)閭€(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些,而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些,提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi),適當(dāng)?shù)靥岣弑壤?,因?yàn)闆]有在市場(chǎng)上、沒有品牌影響力,銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn),而且市場(chǎng)份額不大,總銷量不高,提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低,從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大,影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定,如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理,也就是使勁跳一下,能夠得著,太高了沒有跳的欲望,目標(biāo)值也沒有任何激勵(lì)意義,太低了,對(duì)公司而言是剩余利潤的無謂損失。
銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤,又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法,因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤,因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的,但這種情況也不是沒有,筆者曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì),其激勵(lì)效果可想而知,銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬,也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整體效益掛鉤,增加了激勵(lì)的力度和效度。至于采取何種方式最好,沒有唯一的模式,只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式,才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長。
薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì),薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié),有些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué),但往往忽視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié),而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果,對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天,也就是說,兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì),激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中,有些公司會(huì)因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同,兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司,如果產(chǎn)品的回款周期較長,短的半年、一年,長的甚至三年五年,有些公司,為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn),往往采取貨款全部回收,或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成,這種做法對(duì)于銷售人員而言,績(jī)效的兌現(xiàn)周期過長,而大大降低了激勵(lì)力度,有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性,又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收賬款延期扣除利潤,根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成,同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失,這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用,又有效地降低了公司的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
誠信原則
這里所說的誠信原則,主要是指公司對(duì)員工的誠信。有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法,在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值,提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高,公司因此制定了一些附加政策,導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高,從而節(jié)省公司利潤,這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的,起碼從當(dāng)期利益是有利的,但對(duì)于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的,這種損失不只是公司對(duì)員工誠信的損失,最終將以未來的低績(jī)效“回報(bào)”公司。
責(zé)任編輯:露兒
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