順利結(jié)款要注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)
核心提示:胡老板是W市一個(gè)小家電的代理商,做這個(gè)行當(dāng)已經(jīng)快20年了,用他自己的話說“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老”??吹浆F(xiàn)在大賣場開得如火如荼,熱熱鬧鬧的景象深深的打動(dòng)了胡老板,守著原來的批發(fā)點(diǎn)日子也不好過了,他動(dòng)了要進(jìn)大賣場的心思。
胡老板是W市一個(gè)小家電的代理商,做這個(gè)行當(dāng)已經(jīng)快20年了,用他自己的話說“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老”??吹浆F(xiàn)在大賣場開得如火如荼,熱熱鬧鬧的景象深深的打動(dòng)了胡老板,守著原來的批發(fā)點(diǎn)日子也不好過了,他動(dòng)了要進(jìn)大賣場的心思。說干就干,胡老板的個(gè)性就是這樣風(fēng)風(fēng)火火雷厲風(fēng)行,花一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)了當(dāng)?shù)刈畲蟮膬蓚€(gè)大賣場連鎖,接單送貨可是相當(dāng)積極呀。三個(gè)月過去了,送了快100萬的貨,錢卻一分沒拿回來。胡老板暴跳如雷,把業(yè)務(wù)員罵得狗血淋頭:“貨款收不回來,NTM就不要拿工資了”。業(yè)務(wù)員也是焦頭爛額火燒屁股團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),整個(gè)公司雞飛狗跳!
象胡老板這樣雖然資本越來越雄厚生意越做越大,卻高興不起來的供應(yīng)商還有很多。為啥?因?yàn)橘u場越開越多,開一家賣場鋪一家貨,少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬,這幾十、上百家賣場鋪下來得多少錢?鋪貨就是滾雪球,應(yīng)收貨款越滾越多,一個(gè)月幾十、上百萬的款收不回來,你說著急不著急?看起來生意越做越大,可是感覺這錢周轉(zhuǎn)越來越困難,帳面上形勢喜人,手頭卻緊巴巴,這錢去哪里了?全壓在貨款上了!
賣場雖然有巨大的銷售能力,但是其風(fēng)險(xiǎn)性也是很大的。嚴(yán)格苛刻的交易把供應(yīng)商置于被動(dòng)地位,賣場成為游戲規(guī)則的制定方,盡享先機(jī)!并不是隨便的供應(yīng)商就可以和賣場合作的,復(fù)雜的流程和規(guī)矩讓賣場的門檻不是那么容易跨越,供應(yīng)商要理性分析決定自己的賣場之路如何走。要保障貨款的順利安全,我們先從供應(yīng)商要了解的幾點(diǎn)來談:
首先:賣場與貨款有關(guān)的部門和人員有哪些?
從賣場的組織結(jié)構(gòu)中我們可以看到與業(yè)務(wù)面有關(guān)的是商品采購部和門店,分別負(fù)責(zé)商品的進(jìn)與銷,價(jià)格、銷量、庫存會(huì)對貨款造成影響,進(jìn)貨和退貨會(huì)對數(shù)據(jù)造成異動(dòng),這些經(jīng)營動(dòng)作是要供應(yīng)商與賣場一一對接的,如果你不夠?qū)I(yè)不夠勤快,在流程上不了解不到位,會(huì)對最后的貨款不順埋下隱患。
再來就是財(cái)務(wù)部,對帳、繳交票據(jù)、費(fèi)用交納,都是財(cái)務(wù)部的權(quán)限,如果你在業(yè)務(wù)口的工作很到位,忽略了財(cái)務(wù)部,那是很要命的,財(cái)務(wù)無小事,只要一個(gè)數(shù)據(jù)一張單據(jù)一筆費(fèi)用有差異,不論你在業(yè)務(wù)口做的多好都拿不到錢。
所以說,要順利拿到貨款的第一步就是了解賣場與貨款有關(guān)的部門和人員有哪些,把門認(rèn)準(zhǔn),把人找對。
再來:賣場的財(cái)務(wù)體系和結(jié)帳流程相對復(fù)雜,要了解相關(guān)的一些概念:
1、 正確理解帳期的概念。
一般來說,賣場以“月結(jié)”為主要結(jié)算方式,很多經(jīng)銷商因?yàn)橐蚜?xí)慣原國營賣場的“實(shí)銷月結(jié)”、“代銷”、“送二結(jié)一”等方式,較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說明:
假設(shè)從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款,如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款,如果是月結(jié)60天,則到六月才結(jié)到款,因各個(gè)賣場財(cái)務(wù)付款日不同,有可能是該月的某一天發(fā)放支票。“月結(jié)”本身就意味著隔一個(gè)月(30天),再加上月結(jié)后面的天數(shù),所以月結(jié)三十天就是60天,月結(jié)45天就是75天,月結(jié)60天就是90天。
2、 不同的結(jié)款方式
2-1、請款單。是指經(jīng)銷商送完貨后,除了送貨單外還需填寫賣場規(guī)定格式的請款表單,否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會(huì)列印出差異單交由采購確認(rèn)。當(dāng)然,通常采購會(huì)取對賣場有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項(xiàng)。
2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票,這樣能保證入帳及時(shí),但弊端是如果稅票開錯(cuò),更改非常麻煩。
2-3、網(wǎng)上結(jié)款。就是對帳、繳費(fèi)、交票都是利用網(wǎng)絡(luò)程序進(jìn)行,優(yōu)點(diǎn)是清楚、快捷,但目前大多數(shù)供應(yīng)商的水平還是有差距的。
3、關(guān)于稅票
即是指的增值稅發(fā)票,增值稅是對納稅人生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的增值額征收的一種間接稅。一般納稅人基本稅率為17%或13%,家電類屬于普通商品,稅率是17%,供應(yīng)商要和賣場做生意,必須要有納稅人資格,并且能提供正規(guī)的增值稅發(fā)票,在結(jié)款的時(shí)候如果不能提供全額的、正確的增值稅發(fā)票,賣場就不能做抵扣,它就不會(huì)給供應(yīng)商貨款。而且現(xiàn)在不接受手填發(fā)票必須提供打印稅票,所以說供應(yīng)商如果在稅票上出了問題,要結(jié)款是沒可能的。做批發(fā)生意習(xí)慣了現(xiàn)金交易,交的是定稅,跟大賣場合作完全是另一回事,供應(yīng)商要加強(qiáng)學(xué)習(xí)才對。
4、 與結(jié)款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素
4-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了,你才能拿到錢。要想順利結(jié)款,你必須確認(rèn)清楚當(dāng)期你要付的贊助金并準(zhǔn)備好支票,否則休想拿回你的貨款。
4-2、庫存天數(shù)。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力,也不容易結(jié)到款。如果賣場要求廠商的庫存天數(shù)是30天,那么你必須將高于30天的貨退掉達(dá)到其標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)的要求,否則別想拿錢,因?yàn)橘u場是不會(huì)用自己的錢去周轉(zhuǎn)的。
第三,要了解造成供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢的情況有哪些:
1、 合同談判的結(jié)款帳期太長。跟賣場做生意,一切以合同為準(zhǔn),所以不把合同的結(jié)款條件談好,就無法保障快速順利的回款。象哪種把帳期談到60、70天的合同,等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家?guī)资畟€(gè)分店的系統(tǒng)全壓上二個(gè)月的貨款,就會(huì)有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉(zhuǎn),當(dāng)然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結(jié)帳的最基本條件。供應(yīng)商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
2、 輕重不分,貪多求大。在現(xiàn)如今終端競爭越來越激烈的情況下,實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑,甚至是很差的。供應(yīng)商應(yīng)該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則,考慮投資回報(bào)率,對那些效益不好實(shí)力不夠的賣場要舍得放棄,切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣場才會(huì)有賺錢的回報(bào),盲目的貪多求大是不可取的。
3、 資金、商品管理不清。大多數(shù)供應(yīng)商是財(cái)務(wù)、銷售兩條線,一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨,通常發(fā)了多少貨財(cái)務(wù)不知道,收了多少錢銷售不清楚,最后,老板發(fā)覺出了問題,才把財(cái)務(wù)、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財(cái)務(wù)來控管發(fā)貨就能有效的避免這種問題,規(guī)定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨,這種體制是比較安全的。
4、 不了解賣場的貨款流程。我曾經(jīng)服務(wù)于一家賣場,它就要求供應(yīng)商要提供請款單,結(jié)果有個(gè)廠家三個(gè)月送了好幾十萬的貨,卻一張請款單都沒交,后來覺得不對了,來要錢時(shí)才明白怎么回事,結(jié)果拖了半年才拿到錢。我想不了解流程吃虧的不只一家,要充分注意這一點(diǎn)。
任何問題肯定都是有原因的,胡老板的貨款拿不回來,也是有原因的,重要的是對問題分析了沒有?對經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)了沒有?大賣場是有門檻的,要做生意,該了解的要了解,稀里糊涂就望前沖,就難免會(huì)載跟頭,所以說,想好了學(xué)好了再做也不遲。
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