銷售代表拜訪之追問就會(huì)有收獲
(0)核心提示： 一對(duì)一交談的目的是說服客戶使用我們的品牌。安東尼·羅賓斯說過：“人們購(gòu)買的并非是產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)?！?一個(gè)人的狀態(tài)在整個(gè)說服過程中占據(jù)了重要位置，只有了解客戶心中的欲望形態(tài)，你才能向?qū)Ψ秸故尽叭绾蔚玫叫闹兴搿?，以此?lái)說服對(duì)方。
一對(duì)一交談的目的是說服客戶使用我們的品牌。安東尼·羅賓斯說過：“人們購(gòu)買的并非是產(chǎn)品，而是一種狀態(tài)。” 一個(gè)人的狀態(tài)在整個(gè)說服過程中占據(jù)了重要位置，只有了解客戶心中的欲望形態(tài)，你才能向?qū)Ψ秸故?ldquo;如何得到心中所想”，以此來(lái)說服對(duì)方。
顧客看到你微笑走來(lái)的一瞬間，會(huì)在潛意識(shí)里想：“這個(gè)人是誰(shuí)？”你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想：“你要跟我談什么？”你說話時(shí)，他心里想：“這對(duì)我有什么好處？”假如對(duì)他沒好處，他就不想往下聽了。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想：“你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？”當(dāng)你能證明這一點(diǎn)時(shí)，他心里會(huì)想：“這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的？”或“其他人賣的價(jià)格會(huì)否更便宜？”當(dāng)你能給他足夠資訊證明跟你買最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想：“明天、下個(gè)月或明年買行不行？”所以，你一定要提供足夠的理由，讓他知道現(xiàn)在買的好處和不買的損失。
《圣經(jīng)》說過：“問，你就會(huì)有收獲。”很多銷售代表說服的過程做得很好，能夠很好地克服恐懼心理，快速建立良好的溝通氛圍，進(jìn)入一對(duì)一的交談，可以明確客戶需求，有效解決客戶心中的疑問，專業(yè)地陳述產(chǎn)品的適用人群、使用方法和劑量，與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較的優(yōu)勢(shì)，但不會(huì)繼續(xù)追問，要求客戶給出承諾，最終無(wú)法成交。
說服大師齊格·齊格勒說過：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西。”這就是雙贏思維。如果我們不為他人創(chuàng)造價(jià)值，他們就不想和我們做交易，如果你無(wú)法滿足相關(guān)人群的需求和愿望，雙方都會(huì)輸。從這個(gè)角度來(lái)看，客戶使用我們的品牌，為他們的工作提供了有力的武器，治好了相應(yīng)的患者，繼續(xù)為他們贏得口碑和聲譽(yù)，良好的口碑和聲譽(yù)幫助他們的職業(yè)生涯得以繼續(xù)和發(fā)展，這就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值。
責(zé)任編輯：露兒
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