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對(duì)鄉(xiāng)村診所開發(fā)的一種模式

2012-03-28 09:13 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:王學(xué)德 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場的廠家越來越多,采用的手段是越來越多,變相促銷搞的是越來越花,先有修正的掛牌子,高返點(diǎn)送禮品大包模式在最開始贏得了一部分市場份額,掌握了一部分客戶,也成就了現(xiàn)有修正部分市場風(fēng)風(fēng)火火的現(xiàn)實(shí)

建議鄉(xiāng)村診所采用直接拉單與前期代銷相結(jié)合的模式。      

這種模式有很多優(yōu)勢。第一,診所客戶容易接受,可以在最短時(shí)間內(nèi)接受公司產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)人員。第二,可以在很短時(shí)間內(nèi)與客戶建立客情關(guān)系,維護(hù)產(chǎn)品持續(xù)上量。3直接拉單可以緩解業(yè)務(wù)人員資金壓力。     

該模式應(yīng)避免的劣勢,第一,占用業(yè)務(wù)人員資金。第二,代銷有成死帳的風(fēng)險(xiǎn) 。     

現(xiàn)將診所終端直銷與代銷模式做一下比較。隨著進(jìn)入農(nóng)村醫(yī)藥市場的廠家越來越多,采用的手段是越來越多,變相促銷搞的是越來越花,先有修正的掛牌子,高返點(diǎn)送禮品大包模式在最開始贏得了一部分市場份額,掌握了一部分客戶,也成就了現(xiàn)有修正部分市場風(fēng)風(fēng)火火的現(xiàn)實(shí),當(dāng)一部分由于各種原因退出修正市場的客戶群明白了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)“羊毛出在羊身上”之后,讓后來模式跟隨者遍體鱗傷。所以現(xiàn)在被許多廠家掃蕩過的診所終端已經(jīng)建立了自己的“防火墻”,從開始的穩(wěn)定購貨到購貨送禮品吸引,從購貨送禮品再到反省穩(wěn)定購貨時(shí)期,在這個(gè)時(shí)期診所表現(xiàn)的相當(dāng)堅(jiān)不可催,這就促成今天拿著大禮品直接在診所拉單子也十分困難的原因。退一步說,診所代銷怎么樣?產(chǎn)品代銷在OTC操作中可謂是屢見不鮮,但是在診所實(shí)行代銷模式可謂是第一個(gè)吃螃蟹,但是真的就不可行嗎?未必!診所拉單已經(jīng)非常困難,即使是多次拜訪也未必能感動(dòng)老板,但是站在診所的角度上考慮一下就會(huì)發(fā)現(xiàn):代銷比直銷的結(jié)果更好!     

直銷會(huì)占用醫(yī)生部分資金,每一次的直銷成功都是業(yè)務(wù)人員用語言說服醫(yī)生的結(jié)果,醫(yī)生就是失敗者,大部分醫(yī)生接受產(chǎn)品是有不情愿成分的,所以接受部分產(chǎn)品是實(shí)屬無奈,目的就是要業(yè)務(wù)人員不再打擾他,這種建立起來的產(chǎn)品關(guān)系造成后期上量很困難,效果不明顯的可能就是一次性交易,這也就是為什么市場開發(fā)時(shí)前面拉著后面死的主要原因,回頭客很少。代銷是征得醫(yī)生同意,基本不存在說服成分,更不會(huì)逼醫(yī)生購藥,只要我們有誠意,醫(yī)生一般是不會(huì)拒絕的,因?yàn)椴粫?huì)占用他的資金,接受的程度和幾率要大的多。     

在這種模式下就會(huì)遇到下個(gè)問題:不占用醫(yī)生資金,醫(yī)生沒有壓力他會(huì)用你的產(chǎn)品嗎?這也正是普藥的優(yōu)勢,你代銷的產(chǎn)品應(yīng)該是常用的,例如氟哌酸。我們?cè)诤歪t(yī)生談的時(shí)間要申明一點(diǎn):在代銷期間不能購進(jìn)同類產(chǎn)品。可以想想,我這里有氟哌酸我不用而去購其他廠家的?醫(yī)生大部分都是很實(shí)在的,經(jīng)過驗(yàn)證:只要你的產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題他會(huì)一直用下去!     

就算用了,這前期的押款我可是承擔(dān)不起啊。費(fèi)用?車費(fèi):縣城基本不用坐車,鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所是在維護(hù)衛(wèi)生院和藥店的時(shí)間去的,或者跟醫(yī)藥公司的車輛進(jìn)行現(xiàn)場拉單,這叫資源整合。例如前期每個(gè)代銷客戶送兩盒心腦清和20盒氟哌酸,大約是四十元,基本是去一次醫(yī)生就能接受這種代銷,結(jié)款是用完結(jié)款,談判時(shí)醫(yī)生保證那是半個(gè)月的最低銷量,所以半月就能把款結(jié)了,在這期間要加強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù),爭取在兩個(gè)月之內(nèi)轉(zhuǎn)變結(jié)款方式!話說回來,如果是直銷,別說一次,也許去幾次也搞不定,也許搞定了送貨去相當(dāng)于代銷的第二次結(jié)款了,況且第一次搞定也許就沒有第二次了!這些已經(jīng)是做出來的事了!     

結(jié)款時(shí)醫(yī)生不給怎么辦?至今沒有遇到過藥用完了不結(jié)款的醫(yī)生,只要你把你的客戶當(dāng)作最重要的人,你就沒有結(jié)不回的款,更何況代銷前期我們盡量給他少送,容易賣的產(chǎn)品。補(bǔ)充一下:代銷時(shí)醫(yī)生對(duì)價(jià)格不是很敏感,只要不是很離譜,醫(yī)生都會(huì)給你賣出去!     

下面對(duì)該種模式做簡單闡述。前期溝通的重點(diǎn)話術(shù):第一,代銷是為了爭奪市場,請(qǐng)老師幫忙,后期可能就要接貨付款了。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第二,產(chǎn)品用完首先看療效,療效不錯(cuò)再付款,如果效果不好你還用其他廠家的。第三,老師,賣咱廠家產(chǎn)品的時(shí)間你可不能賣其他同類產(chǎn)品啊發(fā)現(xiàn)了你就要給我結(jié)款!本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第四,第四我過幾天過來啊?來問問你效果怎么樣?(其實(shí)來收款,給醫(yī)生壓力)     

拜訪的目的不是問老師用了多少產(chǎn)品,而是關(guān)注產(chǎn)品療效盒對(duì)客戶的關(guān)心,比如買水啊,給他打掃衛(wèi)生啊等等。兩個(gè)月后(時(shí)機(jī)成熟)重點(diǎn):強(qiáng)化客情關(guān)系,逐漸改變結(jié)款方式。根據(jù)實(shí)際情況與醫(yī)生簽訂VIP銷售協(xié)議,就是多銷多獎(jiǎng)!

Tags:產(chǎn)品代銷 產(chǎn)品代銷 OTC 醫(yī)藥市場

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