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找好切入點(diǎn) 輕松做營銷

2012-03-24 13:09 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:王洪東我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:做好營銷困難嗎?答案無非兩種,容易或很難,兩種截然不同的答案都沒說錯(cuò),主要區(qū)別是不同營銷策略所帶來的不同結(jié)果,其核心無外乎有沒有找到一個(gè)最佳切入點(diǎn),找到最佳切入點(diǎn),做營銷相對容易;找不到好的切入點(diǎn),做營銷就困難了。

做好營銷困難嗎?答案無非兩種,容易或很難,兩種截然不同的答案都沒說錯(cuò),主要區(qū)別是不同營銷策略所帶來的不同結(jié)果,其核心無外乎有沒有找到一個(gè)最佳切入點(diǎn),找到最佳切入點(diǎn),做營銷相對容易;找不到好的切入點(diǎn),做營銷就困難了。 所謂營銷的最佳切入點(diǎn),就是當(dāng)前最能產(chǎn)生營銷效益的營銷策略,也是營銷工作的一個(gè)起點(diǎn)。這個(gè)營銷切入點(diǎn),必須具備以下條件:適合企業(yè)情況、適合市場情況、符合相關(guān)政策、便于操作、效果明顯、風(fēng)險(xiǎn)較小等。 

說到營銷切入點(diǎn),不妨分析分析“條條道路通羅馬”這句話,這句話說的是解決問題的途徑有多種,需要有開闊的思維,不要局限在某些方面,但是我以為這句話只說了一半,還有一半隱而未說,那就是“最近道路只一條”,因?yàn)樵谝欢ǖ膮^(qū)域里、一定的時(shí)間內(nèi),出發(fā)點(diǎn)至目的地最近的道路,只有唯一的一條。就營銷切入點(diǎn)而言,從不同的角度、不同的思維、不同的分析方法來看,可能找到若干個(gè)關(guān)于營銷的切入點(diǎn),但是最佳的切入點(diǎn)只有一個(gè)。 

怎么去找營銷切入點(diǎn)?必須通過具體的市場調(diào)查、市場分析等,然后才能發(fā)現(xiàn)好的營銷切入點(diǎn)。 

先通過SWOT進(jìn)行宏觀的具體分析,到一線市場、目標(biāo)市場、競爭對手市場深入下去,進(jìn)行全面、全方位的調(diào)查,走訪消費(fèi)者、走訪經(jīng)銷商、走訪終端客戶,創(chuàng)造條件瓦解同行,盡可能從競爭對手那里了解更多真實(shí)的消息,斟酌分析,去偽存真,找出本企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅,逐條列出,逐條分析,找好突破口。 

再通過4P站在企業(yè)角度進(jìn)行微觀的分析,將產(chǎn)品放在消費(fèi)者和競爭對手跟前,好好審視,看產(chǎn)品的食用、性能、規(guī)格、質(zhì)量、包裝、安裝等方面,是否滿足消費(fèi)者需求,是否滿足渠道的銷售需求,分析產(chǎn)品價(jià)格與市場價(jià)格是否匹配,價(jià)格是正好、是高了還是低了?代理商、終端商的利潤空間是否合適?與競爭對手價(jià)格相比,產(chǎn)品價(jià)格是正好、高了還是低了?在渠道選擇上,看一下同類產(chǎn)品是在什么渠道銷售,銷售效果怎樣,流通渠道、商超渠道、專業(yè)渠道、特殊渠道各自銷售情況怎樣。觀察同類產(chǎn)品和近似產(chǎn)品都采用什么促銷方式,研究消費(fèi)者、渠道商喜歡什么樣的促銷方式,每種促銷方式投入多少,每種促銷方式產(chǎn)生的效果怎樣。將4P分析的結(jié)果逐條列出,仔細(xì)進(jìn)行定奪和規(guī)劃。 

然后根據(jù)4C站在客戶的角度進(jìn)行認(rèn)真分析,分析產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的價(jià)值,這里邊包含了產(chǎn)品本身,也包含由此而帶來了的附加價(jià)值,這種產(chǎn)品的綜合價(jià)值是否能夠打動(dòng)消費(fèi)者購買。還要分析消費(fèi)之為購買產(chǎn)品而付出的各種成本,這里邊具體包含了貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等,通過分析弄清楚消費(fèi)者能夠承受的綜合成本狀況。還要分析消費(fèi)者購買的方便性,研究怎樣才能更好的方便消費(fèi)者購買,從渠道上、時(shí)間上、服務(wù)上等各方面進(jìn)行綜合考慮。也要分析該如何跟經(jīng)銷商、消費(fèi)者進(jìn)行溝通,研究該如何面向消費(fèi)者具體介紹產(chǎn)品,研究怎樣提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn),怎么進(jìn)行媒體的宣傳,選擇那些媒體宣傳,在多大區(qū)域里進(jìn)行宣傳等等。將4C分析的項(xiàng)目逐條列出,以備甄選。 

也可以再用4R從競爭角度來進(jìn)行具體分析,4R營銷理論是關(guān)聯(lián)、反映、關(guān)系、報(bào)酬四點(diǎn),具體方法跟上述基本一致,在此不再贅述。 

最后把上述各項(xiàng)分析得出的各條結(jié)論放在一起,綜合考慮、全面分析,以“去偽存真、擇優(yōu)去劣、取長補(bǔ)短、發(fā)揮優(yōu)勢、找出特色、突出重點(diǎn)、提綱挈領(lǐng)”原則,最終能夠找出最佳的營銷切入點(diǎn)。 

營銷切入點(diǎn)選擇和確立是有個(gè)過程的,不可能一蹴而就,這個(gè)過程中,需要營銷人用心、用時(shí)、用智、用力。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品的最佳營銷切入點(diǎn)是不可能一樣的,只有通過營銷人自己的調(diào)查分析而精心甄選出的營銷切入點(diǎn),才有可能是最佳營銷切入點(diǎn),任何企圖套用或者竊取其他企業(yè)營銷切入點(diǎn)的做法都是很荒唐的,也是絕對不會(huì)取得營銷成功的。 

因此,對廣大營銷人來說,只有找好切入點(diǎn),才能輕松做營銷。 

Tags:營銷策略 客戶

責(zé)任編輯:露兒

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