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醫(yī)藥新人銷售技巧系列之學(xué)會(huì)贊美你的客戶

2012-03-21 17:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:黃偉文我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:有些初出茅廬的醫(yī)藥新人好像天生就是做銷售代表的料,能夠很快與目標(biāo)客戶拉近距離,三言兩語就能將溝通氛圍營造得很好,客戶很開心,自己也很愜意,不一會(huì)兒就能夠輕松進(jìn)入正題,讓客戶快速地接受自己所服務(wù)的公司和企業(yè),最后通常能夠比較順利地與目標(biāo)客戶達(dá)成合作。

有些初出茅廬的醫(yī)藥新人好像天生就是做銷售代表的料,能夠很快與目標(biāo)客戶拉近距離,三言兩語就能將溝通氛圍營造得很好,客戶很開心,自己也很愜意,不一會(huì)兒就能夠輕松進(jìn)入正題,讓客戶快速地接受自己所服務(wù)的公司和產(chǎn)品,最后通常能夠比較順利地與目標(biāo)客戶達(dá)成合作。

但是與此同時(shí),我們也應(yīng)該看到,也有一些剛剛出道的銷售代表拜訪目標(biāo)客戶時(shí),無論怎么調(diào)整自己都總感覺到很別扭,開場白總是諸如“今天天氣真好,春光明媚”, “我們的產(chǎn)品很不錯(cuò),銷售一定沒有問題”、“我們的產(chǎn)品在某某醫(yī)院和某某藥店銷售不錯(cuò)”、 “今天您很忙吧”,“不好意思,打擾您了”,“我們公司可是大公司”,“我們產(chǎn)品最近用得怎么樣?”,“感謝您的支持”,“希望您繼續(xù)支持”之類的語句,然后開始冷場,無話可說,最后尷尬地離開,弄得交易雙方都很沒有意思。

我在幾個(gè)醫(yī)藥院校擔(dān)任市場營銷班的特聘講師,我的那些學(xué)生經(jīng)常和其他的一些醫(yī)藥營銷晚輩常常問我:“黃老師,有沒有什么好辦法快速建立與客戶良好的溝通氛圍,讓我和我的目標(biāo)客戶很快就打成一片?讓他們快速地接受我們企業(yè)和我這個(gè)銷售代表?”

我通過多年對(duì)優(yōu)秀銷售新生代的觀察后發(fā)現(xiàn),結(jié)合其他一些醫(yī)藥銷售新人的成長經(jīng)歷,我發(fā)現(xiàn)他們與客戶溝通的第一個(gè)秘訣就是:贊美客戶。

贊美要恰到好處。我2000年左右在一家目前已經(jīng)如日中天的江西醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)做醫(yī)藥代表,那個(gè)時(shí)候的我其實(shí)也很懵懵懂懂,可能連什么叫醫(yī)藥代表都沒有搞清楚,但是這和我后面能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表沒有關(guān)系,因?yàn)槲矣幸粋€(gè)撒手锏,那就是我很善于發(fā)現(xiàn)我那些客戶的優(yōu)點(diǎn),知道怎么贊美我那些客戶。其實(shí),贊美真是門學(xué)問,當(dāng)然更是一門藝術(shù),贊美的話一定要說,但要恰到好處。比如,有一次我就親眼目睹北京一家醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表在醫(yī)院夸獎(jiǎng)一個(gè)忙忙碌碌的小護(hù)士,那個(gè)小護(hù)士身高大概不到160厘米,體重200斤,他卻說:“某某護(hù)士,你身材真好。”小護(hù)士非常生氣地說:“你媽身材才好呢!”贊美要切合實(shí)際,不要過分夸大,否則會(huì)讓人感覺虛假,效果適得其反。

贊美要發(fā)自內(nèi)心。有些醫(yī)藥新人為了贊美人而去贊美人,這樣的心態(tài)下去贊美客戶肯定效果不好。試想一下,如果你這段時(shí)間工作一直很不順利,或者昨天晚上根本就沒有休息好,也可能因?yàn)槭賹?dǎo)致你今天的心情特別地不好,這個(gè)時(shí)候的你去贊美你的客戶效果能夠好到哪里去?那只有你自己知道。只有在我們自己心情愉悅的時(shí)候去贊美別人,我們的贊美才有可能是發(fā)自內(nèi)心的,才能夠達(dá)到我們所需要的贊美效果。

贊美從身邊人開始。2003年,我在北京工作,住在朝陽區(qū)一個(gè)叫電子城的小區(qū),居住的居民樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯的工作人員,雖然他是一個(gè)殘疾人,但是我從來沒有鄙視或者看不起他,我每次看到他每天都對(duì)他說:“你辛苦了,我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認(rèn)真。”剛開始,他不予理睬,慢慢地,他開始有微笑了。有一次我從云南出差回來,還在向電梯走去,他按著電梯不讓關(guān)門,里面的鄰居們就說話了:“怎么還不走???我們都上來了。”他說:“不行,我得等那位先生呢。”由此可見,贊美是人際溝通、人際互動(dòng)的潤滑劑,我才贊美他一個(gè)星期,我們的關(guān)系就好了。

保持發(fā)自內(nèi)心而且恰如其分的贊美,相信你一定能快速建立良好的溝通氛圍,讓拜訪持續(xù)下去,減少客戶異議,快速成交,使自己快速成長!

Tags:醫(yī)藥新人 銷售技巧 客戶 銷售代表

責(zé)任編輯:露兒

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