藥材市場在經(jīng)歷了2011年下半年的疲軟態(tài)勢后，于2012年年初再度回暖，尤其是動物類藥材價格出現(xiàn)較大漲幅。據(jù)中國天地藥材網(wǎng)的檢測報告顯示，與去年同期相比，2012年1月動物藥材的價格上漲幅度在各分類品種中位居第三。由此，以驢皮為原材料的阿膠價格也相應(yīng)出現(xiàn)較大變動。 2012年新年伊始，某阿膠品牌發(fā)表公告宣布，“上調(diào)阿膠塊出廠價”，同時“調(diào)整復(fù)方阿膠漿零售價，上調(diào)幅度不超過30%”。 這是該品牌阿膠自2004年以來的第8次提價，出廠價由最初的158元/公斤上調(diào)至當(dāng)前的1049元/公斤，8年漲幅將近7倍。

 在阿膠價格的一片漲聲中，本報記者在對開封市百氏康醫(yī)藥連鎖有限公司、石家莊新興藥房有限公司、開心人網(wǎng)上藥店等藥品零售終端的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，并非所有品牌的阿膠價格都在上調(diào)，由山東福膠集團出品的福牌阿膠在零售終端的銷售價并未出現(xiàn)明顯變化。日前，其總經(jīng)理楊福安在接受本報記者采訪時表示，“砍掉中間環(huán)節(jié)，與藥店終端直接對接，從而保持終端價格穩(wěn)定，實現(xiàn)企業(yè)、藥店終端和消費者三方共贏。”

 終端服務(wù)點拉動行業(yè)提升

 據(jù)悉，目前福膠集團與全國百強連鎖均已實現(xiàn)合作，并與96%的區(qū)域連鎖、大店、名店建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，還在全國開設(shè)200多家專賣店。

 在2008年以前，福膠集團在全國仍是采用三級代理模式。當(dāng)時福膠集團主要與批發(fā)商進行對接，由批發(fā)商將產(chǎn)品分銷到各藥店終端。但是，2008年金融風(fēng)暴的瘋狂肆虐，加上物價大幅上漲，批發(fā)商在獲得一部分利益后，資金不能及時返還，造成福膠集團大量貨款損失，陷入資金鏈困局。此時，福膠集團做出決定，“把中間的費用全部砍掉，直接與藥店合作。終端合作以后差價省出來，把成本降下來，讓利于消費者。”

 在采取終端直接對接合作戰(zhàn)略后，福膠集團積極進行終端價格維護，對終端物料、煎膏點設(shè)置以及各項階段性促銷政策也進行相應(yīng)的支持。同時，集中優(yōu)勢資源，對重點區(qū)域市場進行精準的廣告投放，將品牌支持成分體現(xiàn)到具體零售藥店的利益之上。其中設(shè)置終端服務(wù)點成為福膠集團與藥店終端合力共贏的重要舉措。

 據(jù)楊福安介紹，福膠集團與藥店進行合作，已在全國設(shè)立了兩萬多個終端服務(wù)點。根據(jù)相關(guān)藥學(xué)知識，阿膠在食用過程中需要進行相關(guān)的配伍，方能達到最佳效用。“設(shè)藥店服務(wù)點，就是要根據(jù)顧客的不同體質(zhì)進行不同的搭配，現(xiàn)場直接為消費者進行加工，使消費者花100元錢便能產(chǎn)生200元的消費價值。”另外，由于阿膠在熬制過程中也很容易產(chǎn)生浪費，造成食用率低的情況，“服務(wù)點代消費者熬制膏藥，同時也降低了膏藥的浪費率。”

 楊福安告訴記者，“采取這個措施后，福膠的市場份額迅速提升，并且拉動了整個阿膠行業(yè)的提升。”據(jù)悉，目前福膠產(chǎn)品的市場覆蓋率已達到90%以上,2011年福牌阿膠塊的產(chǎn)銷量突破2300噸。

 濟南漱玉平民大藥房西門店與福膠集團進行此項合作后表示，真正做到了資源共享，雙方相互借力，達到了店員教育、消費者教育的目的，也提升了品牌美譽度，從而帶動了銷量的提升。

 豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)促企業(yè)市場化

 據(jù)悉，2010年、2011年福膠集團阿膠塊的產(chǎn)銷量均居行業(yè)首位， 2011年福膠集團銷售額突破10億元。在此發(fā)展規(guī)模下，楊福安表示，傳統(tǒng)中藥在市場化過程中，企業(yè)也遭遇了發(fā)展困境，其中產(chǎn)品的單一化成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。

 阿膠在我國已有上千年的歷史，但是至今談及阿膠，更多消費者知曉的仍是阿膠塊。隨著生活節(jié)奏的日益加快以及人們生活方式的改變，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已嚴重制約了阿膠企業(yè)的發(fā)展，推出多品類的阿膠產(chǎn)品成為福膠集團順應(yīng)社會發(fā)展的必然趨勢。

 在此市場背景下，福膠集團根據(jù)消費者的不同需求，引進一系列現(xiàn)代化品種，打造出多品類的系列。如生產(chǎn)周期長的精裝阿膠；集阿膠、人參、鹿茸中藥三寶，配伍20多種中藥材的參茸阿膠；100%純阿膠的速溶阿膠顆粒；即食阿膠和阿膠補血口服液。同時，福膠還根據(jù)外國人的口感和消費習(xí)慣，開發(fā)適合外國人的阿膠品種。

記者“產(chǎn)品線豐富了之后，個性化的服務(wù)必須及時跟進。”楊福安如是說。目前，福膠集團為實現(xiàn)個性化服務(wù)，已建成一批類似于咖啡廳、營養(yǎng)店的養(yǎng)生房，養(yǎng)生房直接為消費者服務(wù)。據(jù)了解，福膠集團目前已在國內(nèi)建立了110多家養(yǎng)生房，而且在我國的香港、臺灣高雄等地區(qū)都建有養(yǎng)生房。“今后，養(yǎng)生房還要向東南亞、美國、加拿大、澳大利亞，以及西歐一帶繼續(xù)進行推廣，要像我們中國人喝咖啡一樣，讓外國人接受我們的阿膠。”