醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則謀變
(0)核心提示：帶金銷售目前依然是醫(yī)藥營(yíng)銷的的主要方式，雖然醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了2006年商業(yè)賄賂最猛烈的打擊，在之后的幾年中國(guó)家也沒(méi)有放棄對(duì)醫(yī)生收受紅包的懲戒，但是在臨床中依然表現(xiàn)為“價(jià)格越高越好賣(mài)”，而臨床路徑可以說(shuō)從機(jī)制上對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了改變。
帶金銷售目前依然是醫(yī)藥營(yíng)銷的的主要方式，雖然醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了2006年商業(yè)賄賂最猛烈的打擊，在之后的幾年中國(guó)家也沒(méi)有放棄對(duì)醫(yī)生收受紅包的懲戒，但是在臨床中依然表現(xiàn)為“價(jià)格越高越好賣(mài)”，而臨床路徑可以說(shuō)從機(jī)制上對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了改變。
筆者預(yù)判，第一，學(xué)術(shù)營(yíng)銷將在未來(lái)取代帶金銷售，成為醫(yī)藥企業(yè)的主要銷售模式，臨床路徑的實(shí)施代表著學(xué)術(shù)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。新醫(yī)改以來(lái)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷一直被認(rèn)為可以迅速成為主流模式，可由于機(jī)制沒(méi)有建立，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不會(huì)自覺(jué)自愿的做要求的事，因此帶金銷售一直難以被替代，相信臨床路徑的實(shí)施將從根本上改變這一行為。
第二，渠道將進(jìn)一步向大企業(yè)歸攏。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)多、小、散、亂，目前的臨床占比高的品種通常不是來(lái)自大企業(yè)的配送，而是品種代理商的供應(yīng)，而造成這一現(xiàn)狀的原因，就是帶金銷售，帶金銷售的逐漸消亡，也將使大企業(yè)良好的配送服務(wù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品種成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的首選。
第三，臨床路徑的實(shí)施將加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化需求，信息化的建設(shè)步伐將加快，以信息化為依托的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的物流延伸將得以快速發(fā)展。
第四，生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品研制方向?qū)㈦S著臨床路徑的推進(jìn)而發(fā)生方向性的轉(zhuǎn)變。需求決定市場(chǎng)，市場(chǎng)決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定研發(fā)方向。
第五，生產(chǎn)企業(yè)將更加關(guān)注藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)和循證醫(yī)學(xué)，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)就臨床路徑的合作將越來(lái)越緊密，目前先知先覺(jué)的企業(yè)已經(jīng)協(xié)助醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行臨川路徑的研究，相信未來(lái)這種合作會(huì)越來(lái)越多。
第六，政府關(guān)系管理將成為生產(chǎn)企業(yè)的常規(guī)性工作，不僅要進(jìn)行招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)等政府公關(guān)，還要進(jìn)行臨床路徑品種入選的公關(guān)，5P營(yíng)銷組合（產(chǎn)品+渠道+促銷+價(jià)格+政府關(guān)系）將成為醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式
責(zé)任編輯：露兒
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