江蘇康之捷醫(yī)藥有限公司執(zhí)行總經(jīng)理孫東陽(yáng)　

江蘇康之捷醫(yī)藥有限公司執(zhí)行總經(jīng)理孫東陽(yáng)：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，尊敬的各位醫(yī)藥界同仁、媒體朋友們，大家上午好。今天我受董事長(zhǎng)胡總的委托來做報(bào)告，在做報(bào)告之前我簡(jiǎn)單的自我介紹一下，我在今年5月份進(jìn)入了醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)之前，一直是在醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域從事醫(yī)藥代表、銷售總監(jiān)和營(yíng)銷公司總經(jīng)理的工作。我在中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)和錢江制藥打造克林霉素單品的構(gòu)成當(dāng)中一直有一個(gè)想法，就是希望能夠從工業(yè)角度打造一個(gè)全新的，能夠提供全方位服務(wù)的商業(yè)企業(yè)。下面進(jìn)入正題，國(guó)家在“十二五”規(guī)劃下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略探討。

　　一、新形勢(shì)下醫(yī)藥商業(yè)模式轉(zhuǎn)型思考

　　1、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商環(huán)境的全新變化。

　?。?）消費(fèi)變化。Web2.0時(shí)代，新的社交手段、溝通方式在普及。技術(shù)上，3G時(shí)代，移動(dòng)終端平臺(tái)化、智能化。人口紅利消失，勞動(dòng)力短缺的劉易斯拐點(diǎn)出現(xiàn)，大國(guó)的醫(yī)改使增加供給和控制醫(yī)療成本共存。隨著因特網(wǎng)和移動(dòng)設(shè)備的發(fā)展，促進(jìn)海量信息透明化，可支付范圍增加，超級(jí)消費(fèi)者出現(xiàn)。

　　（2）行業(yè)變化。信息技術(shù)平臺(tái)化、醫(yī)療數(shù)字化、移動(dòng)醫(yī)療出現(xiàn)、醫(yī)療效率提升成本降低，自動(dòng)化、信息化替代傳統(tǒng)的醫(yī)療模式。支付人對(duì)相對(duì)有效性需求顯著增加。運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行患者信息挖掘和信息反饋成為行業(yè)制勝的關(guān)鍵因素。更多新興醫(yī)療服務(wù)商業(yè)模式將會(huì)涌現(xiàn)。

　　2、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥3.0時(shí)代。

　　醫(yī)藥行業(yè)新趨勢(shì)是從提供藥品到提供建行結(jié)果。變革驅(qū)動(dòng)因素：制造商專利、降價(jià)壓力、規(guī)范承諾、商品結(jié)構(gòu)、人口狀況、醫(yī)療改革、醫(yī)療信息科技、個(gè)性化產(chǎn)品、客戶關(guān)系、價(jià)值挖掘再造。經(jīng)營(yíng)模式：“重磅”藥品到多元化醫(yī)藥產(chǎn)品組合要有實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變結(jié)果。價(jià)值變革定義：產(chǎn)品研發(fā)和配送的服務(wù)渠道、商業(yè)結(jié)構(gòu)及多元價(jià)值。開放式創(chuàng)新：廣泛社會(huì)合作，找到并滿足任何需要服務(wù)的新業(yè)務(wù)。適應(yīng)新業(yè)態(tài)：類似數(shù)據(jù)華芯片的電子。

　　3、宏觀環(huán)境有利于醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)在金融危機(jī)后依然高速增長(zhǎng)，十一五期間年均GDP增長(zhǎng)11.2%，十二五期間仍將大于7%。國(guó)家十二五規(guī)劃綱要強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大內(nèi)需和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。社會(huì)膨脹加劇，藥品價(jià)格處于行政打壓和成本拖抬的微妙階段，利潤(rùn)面臨壓縮。調(diào)結(jié)構(gòu)、防通脹、保增長(zhǎng)，維護(hù)和諧穩(wěn)定成為宏觀調(diào)控主基調(diào)。中國(guó)連續(xù)5次加息，12次提高存款準(zhǔn)備金率，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將有所放緩，但對(duì)醫(yī)藥行業(yè)影響不大。十二五規(guī)劃綱要發(fā)布，新醫(yī)改使用市場(chǎng)重心將下移。

　　4、中國(guó)在世界醫(yī)療健康行業(yè)比重提升。

    鑒于中國(guó)率先擺脫金融危機(jī)，GDP躍至全球第二，醫(yī)療健康業(yè)超出一般預(yù)估而快速發(fā)展，IMS不斷調(diào)整中國(guó)在世界醫(yī)療健康行業(yè)中的規(guī)模排名，最新調(diào)整后，中國(guó)未來躍升至世界第二的時(shí)間已從2020年提前至2016年。中國(guó)正在經(jīng)歷發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)歷過的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二階段，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)民消費(fèi)水平持續(xù)提高，政府積極推行醫(yī)療體制改革，政府對(duì)公共醫(yī)療投入巨大，老齡化、城鎮(zhèn)化醫(yī)療需求提升，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級(jí)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

　　5、醫(yī)藥流通十二五國(guó)家規(guī)劃目標(biāo)。

　　（1）形成1—3家年銷售額超過千億的全球性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，20家年銷售額超過百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上。

　　（2）藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上。

　　十二五規(guī)劃，醫(yī)藥商業(yè)誰(shuí)將主格局沉浮？全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)分銷的巨頭已經(jīng)非常分明，國(guó)藥控股、九州通已經(jīng)基本布局完成；華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥正在大舉攻城掠地于全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。地方民營(yíng)寡頭、地方國(guó)有寡頭、中小型商業(yè)、各省醫(yī)院在全國(guó)開始布局。

　　6、醫(yī)藥流通十二五國(guó)家規(guī)劃的引導(dǎo)。

    支持專業(yè)化和有特色的中小藥品流通企業(yè)做精做專，滿足多層次市場(chǎng)需求。引導(dǎo)中小藥品流通企業(yè)采用聯(lián)購(gòu)分銷、溝通配送等方式，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高組織化程度。搭建多功能服務(wù)平臺(tái)。發(fā)揮政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，建立藥品交易、投融資合作、信息交流、政策發(fā)布等多層次、多功能平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)發(fā)展。改善融資環(huán)境，鼓勵(lì)企業(yè)利用產(chǎn)業(yè)基金、融資擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、上市融資、應(yīng)用帳款和倉(cāng)單質(zhì)押等金融工具，多渠道籌集資金，加快改革發(fā)展步伐。推動(dòng)醫(yī)藥物流服務(wù)專業(yè)化發(fā)展。用現(xiàn)代科技手段改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流方式。以信息化帶動(dòng)現(xiàn)代醫(yī)藥物流發(fā)展。廣泛使用先進(jìn)信息技術(shù)，運(yùn)用企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等新型管理方法，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平。

　　7、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

    促進(jìn)制藥商擴(kuò)大銷售，更大程度服務(wù)民眾，這是中國(guó)醫(yī)藥流通大企業(yè)的最大價(jià)值。從全球來看，醫(yī)藥配送歷來是屬于微利行業(yè)。

　　8、當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)總體形勢(shì)把握。

    中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)出工業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)、商業(yè)購(gòu)銷增勢(shì)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，但總體呈現(xiàn)擴(kuò)大、分散、欠強(qiáng)的特征。

　　9、中國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

    在建立期以賺取進(jìn)銷差價(jià)收益為特征，依靠產(chǎn)品種類、政策扶持，仰仗地區(qū)性商業(yè)關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)格局不明顯。在發(fā)展期通過規(guī)模與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化獲取收益，微利競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由分散逐步集中。成長(zhǎng)期通過經(jīng)營(yíng)方式與服務(wù)創(chuàng)新獲取利潤(rùn)。成熟期促進(jìn)供應(yīng)鏈的整合。通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，依靠提供解決方案，形成供應(yīng)鏈整合的紐帶，差異化策略為主，成本領(lǐng)先為輔。

　　醫(yī)藥流通行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)要素發(fā)生根本變化，競(jìng)爭(zhēng)范圍從渠道和品種、價(jià)格的高低、關(guān)系資源的強(qiáng)弱到發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、增值服務(wù)、品牌管理等所有環(huán)節(jié)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)轉(zhuǎn)向企業(yè)的資本運(yùn)作、市場(chǎng)控制力、物流配送能力、信息處理能力、品種保障能力、客戶服務(wù)和品牌經(jīng)營(yíng)等綜合實(shí)力的較量。

　　二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)“快服模式”的探討

　　1、梳理醫(yī)藥商業(yè)的模式發(fā)展歷程。

　　先后經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的計(jì)劃模，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的坐商模式，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的快批模式；醫(yī)療改革推進(jìn)的快配模式，未來還有醫(yī)藥3.0時(shí)代的模式。醫(yī)藥商業(yè)的模式是什么？

　　2、快服模式的提出與探討十二五要求。

　　國(guó)家十二五規(guī)劃要求醫(yī)藥商業(yè)廣泛使用先進(jìn)信息技術(shù)，運(yùn)用企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等新型管理方法，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平，發(fā)展基于信息化的新型電子支付和電子結(jié)算方式，降低交易成本。構(gòu)建全國(guó)藥品市場(chǎng)數(shù)據(jù)，電子監(jiān)管等信息平臺(tái)，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)、流通到使用全過程的信息共享和反饋?zhàn)匪輽C(jī)制。用現(xiàn)代科技手段改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥物流方式。鼓勵(lì)藥品流通企業(yè)的物流功能社會(huì)化，實(shí)施醫(yī)藥物流服務(wù)延伸示范工程，引導(dǎo)有實(shí)力的企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)延伸現(xiàn)代醫(yī)藥物流服務(wù)。

　　國(guó)家新版GSP提出新的監(jiān)管思路，全面貫徹整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量責(zé)任理念，打破分段式責(zé)任劃分的方法。由原來針對(duì)單體企業(yè)的靜態(tài)封閉的GSP管理過度為面向整個(gè)供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)開放的GSP管理，整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈達(dá)到無縫銜接，避免斷鏈。促進(jìn)第三方醫(yī)藥物流企業(yè)發(fā)展，倡導(dǎo)所用非所有，支持高效的專業(yè)化、信息化、自動(dòng)化的現(xiàn)代醫(yī)藥物流體系。建議新版GSP作相應(yīng)的政策調(diào)整，明確允許藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以不設(shè)立藥品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)。

　　3、快服模式的定位順應(yīng)國(guó)家要求。

　　康之捷快服模式的定位是打造成廠家的區(qū)域庫(kù)房、零售的配送總部?？抵菘旆Ｊ降乃悸罚簶?gòu)建共享公共平臺(tái)、聯(lián)采分銷合作共贏。

　　4、快服模式的運(yùn)營(yíng)方式基礎(chǔ)建設(shè)。

　　商業(yè)企業(yè)最為重要的三要素是物流、資金流、信息流，對(duì)終端客戶來說，我們需要有高效的配送服務(wù)，同時(shí)要在合作賬期和資信方面給予更多的支持，這些都是商業(yè)多年來沉淀的優(yōu)勢(shì)所在，而如何能夠有效的拓展信息流來開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，卻成為一個(gè)關(guān)鍵問題。

　　以電子商務(wù)為契機(jī)，加速康之捷“快服”模式的轉(zhuǎn)型。建立三大服務(wù)通道，即物流配送通道（實(shí)物傳遞）、電子商務(wù)通道（信息傳遞）和會(huì)議營(yíng)銷通道（情感溝通），由營(yíng)銷中心、采購(gòu)中心、物流中心三大機(jī)構(gòu)向客戶提供需求定制服務(wù)?？抵堇?ldquo;電子商務(wù)”的便利特性、優(yōu)勢(shì)特征積極開展電子商務(wù)，一方面協(xié)同廠家開展電子商務(wù)推廣，另一方面，泛化客戶需求，通過電子商務(wù)，不斷搜集和定制客戶服務(wù)清單，并推行我們?cè)谄奉愋枨蟆⒂嗀浶枨?、支持需求、知識(shí)需求方面的應(yīng)對(duì)服務(wù)。

　　5、快服模式的運(yùn)營(yíng)方式服務(wù)內(nèi)容。

　　通過電子商務(wù)，我們?cè)谄奉惙?wù)方面，聯(lián)合廠家向終端提供更為科學(xué)的品類指導(dǎo)及配置；在訂貨服務(wù)方面，主動(dòng)報(bào)價(jià)、商情速遞、賬期支持、高速配送、主動(dòng)退貨等服務(wù)輸出；支持服務(wù)方面，我們會(huì)引用賽白藍(lán)電子商務(wù)有限公司的“廠店合力”理念，聯(lián)合廠家推行店慶活動(dòng)支持、店內(nèi)廣告支持、促銷政策等支持。

　　加快第三方物流對(duì)廠家的服務(wù)，新時(shí)期下，醫(yī)藥行業(yè)更加注重專業(yè)化分工，從商業(yè)公司的角度來說，一方面是要不斷向下游終端客戶展示營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。另一方面，更應(yīng)該要重視對(duì)廠家的優(yōu)勢(shì)服務(wù)展示，共同推行“共贏”理念。