企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)案列二:營銷變革不要想一步到位
核心提示:筆者史立臣認(rèn)為中國的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了中國市場的幾十年洗禮后,進(jìn)入了管理上升期,現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識到自己企業(yè)管理存在漏洞,于是總是想盡辦法進(jìn)行彌補(bǔ)和提升
筆者史立臣認(rèn)為中國的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了中國市場的幾十年洗禮后,進(jìn)入了管理上升期,現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)識到自己企業(yè)管理存在漏洞,于是總是想盡辦法進(jìn)行彌補(bǔ)和提升,但是,基本做法是哪里存在漏洞就補(bǔ)哪里,到頭來反而覺得問題越來越多,老板總是感嘆手下辦事不力,能力不足。真的是這樣嗎?
實(shí)景案例:
某企業(yè)是民族藥企業(yè),從建立企業(yè)的十幾年時(shí)間里,依靠民族藥的神秘和非法的市場操作手段逐漸的把銷售額做大,但是現(xiàn)在這些手法不靈了,尤其在新醫(yī)改大幕下,很多產(chǎn)品都沒有進(jìn)入目錄,前景甚為可憂,企業(yè)自身基本沒什么研發(fā)實(shí)力,雖然號稱有兩家研究所,但基本上是空殼子,拿來忽悠世人罷了。
某企業(yè)銷售體系由主管辦事處的銷售線和主管招商的招商線組成,二者互不來往。沒有市場部,有個(gè)集團(tuán)企劃部,基本做不成什么事。
在市場銷售上,某企業(yè)還在拿一些胡謅八扯的宣傳資料去忽悠消費(fèi)者,看著那些粗制濫造和內(nèi)容惡俗的印刷品,說真的我也看完就想學(xué)秦始皇,來個(gè)焚燒干凈。可是某企業(yè)包括老板在內(nèi)的企業(yè)人員還拿這些宣傳資料津津樂道,說這些資料可是企業(yè)找懂行的人花了大力氣“研究”出來的,這是臨床資料,我一看封面,的確用小字寫著臨床資料。可是內(nèi)容和臨床資料一點(diǎn)關(guān)系也沒有,全是某某消費(fèi)者患者用著療效神奇,感恩戴德,痛哭流涕;某個(gè)國家領(lǐng)導(dǎo)人來企業(yè)視察;某個(gè)產(chǎn)品獲得某個(gè)協(xié)會認(rèn)可;某個(gè)產(chǎn)品的神奇。我問企業(yè)人員,這是拿來做臨床用的嗎?企業(yè)人員笑我不懂行,告訴我說這是給消費(fèi)者看的,某企業(yè)到現(xiàn)在也沒做過臨床,這些資料都是用來發(fā)放給消費(fèi)者的,據(jù)說消費(fèi)者看了后都覺得企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò),到藥店購買。我問北京區(qū)域的經(jīng)理,你一年發(fā)放多少這種資料,他說十幾萬份吧。看看,發(fā)十幾萬份資料,200多人的銷售隊(duì)伍,北京銷區(qū)每年完成銷售額不到一千萬。這是做業(yè)務(wù)?平均每人銷售額每年不到5萬元!發(fā)十幾萬份資料,光發(fā)資料玩了。
在招商上,招商副總是一個(gè)年紀(jì)很大的老哥們,和這哥們聊聊專業(yè)化招商的操作方法,這老哥們一臉茫然:什么專業(yè)化?現(xiàn)在醫(yī)藥招商能叫專業(yè)化?哪有什么專業(yè)化?招商不就是打打電話,督促客戶進(jìn)貨嗎?只要招商人員能忽悠住客戶,真話假話沒關(guān)系,讓客戶進(jìn)貨就行了。還專業(yè)化!
整的筆者史立臣險(xiǎn)些一口氣沒上來。
人力資源,人力資源部長是個(gè)小姑娘,很小巧的那種,給我介紹說企業(yè)沒有培訓(xùn)體系,唯一有的是看那些在市場上買來的講座。我參加了幾次這種“聽講座”的“培訓(xùn)”,大家聽的沒幾個(gè),記得一次我專門數(shù)了一下,十五個(gè)人,有8個(gè)人在睡覺(某企業(yè)利用中午休息時(shí)間聽講座),3個(gè)人在看雜志,一個(gè)人在低頭寫東西,剩下那3個(gè)在玩手機(jī)。想了解一下薪酬問題,人力資源部長很是神秘的說這是企業(yè)機(jī)密,找個(gè)好的時(shí)間單獨(dú)和我說。沒辦法,我只好采取其他手段,后來了解到,某企業(yè)有個(gè)7天導(dǎo)入期,沒工資,3個(gè)月的試用期,只有基本工資。但很多員工也“基本”在3個(gè)月內(nèi)走掉了,人員流動性極強(qiáng)。而且,據(jù)說是企業(yè)的潛規(guī)則,能少給員工工資就少給,能拖就拖,能壓就壓,據(jù)說這可以降低成本。關(guān)于招聘,基本上認(rèn)可企業(yè)的“文化”、“管理”和薪酬制度就可以進(jìn)來。
關(guān)于品牌建設(shè),我和幾個(gè)銷售人員談?wù)摃r(shí),他們基本沒有什么品牌意識,產(chǎn)品賣出去就行了,那用什么品牌。我到網(wǎng)上查了一下,某企業(yè)因?yàn)檫`法廣告被查處就有幾十個(gè),還有產(chǎn)品質(zhì)量問題,還有不良公司記錄,等等,看的我心發(fā)慌。
真是感嘆,老板很精明的人,怎么用了這么一幫玩意?大家都在胡整瞎整,沒一個(gè)想或者愿意做事的人,也許只有跟著胡整才能在這個(gè)企業(yè)立足吧!這可能也是某企業(yè)的潛規(guī)則。了解到也有過一些想做事的人進(jìn)到某企業(yè)中來,但是不久都走了,因?yàn)?,這里沒有他們生存的土壤。
就是這樣一個(gè)企業(yè),老板想進(jìn)行徹底的變革,一步到位,老板做事雷厲風(fēng)行,說一不二。企業(yè)中的員工都十分懼怕這位老板。
可是詳細(xì)了解了這樣的企業(yè)狀況,營銷變革一步到位可行嗎?怎么一步到位?清洗?動作太大影響市場銷售。況且,目前的市場全部掌握在銷售或招商人員手中,某企業(yè)連詳細(xì)的客戶資料都沒有,清洗會直接造成客戶資源的嚴(yán)重流失。依靠制度流程?這幫玩意根本就沒有那個(gè)意識,擺設(shè)的東西他們才不理會,反正老板向來不在乎制度流程,他們更不在乎。依靠強(qiáng)制?這幫企業(yè)的員工已經(jīng)被老板整治的麻木了,再強(qiáng)制的東西也不會起到作用,大家都表面上認(rèn)真做事,實(shí)際上一點(diǎn)腦子都不動,你能強(qiáng)制身體但你能強(qiáng)制人家大腦思維嗎?
這種積重難返的企業(yè)必須一步步的進(jìn)行變革,首先要先解決人的問題,目前某企業(yè)的干事人太少,胡整的人太多,而解決認(rèn)得問題必須先解決老板的用人觀念,用人觀念有問題是一切問題的根源。企業(yè)任何人都能換掉,唯獨(dú)老板換不掉,老板用人一向如次的用人觀念,走了這波胡整的人還會來另一波更胡整的人,因?yàn)檎嬲芾矶袠I(yè)懂營銷的人絕對不會留下來。
民營企業(yè)每年死亡以萬計(jì),這樣的企業(yè)可能就是未來幾年中死亡的其中一個(gè),在中國醫(yī)藥新時(shí)期如果企業(yè)還在利用蒙蔽忽悠的手法去做市場,那路不會走的太遠(yuǎn),如果還不重視引進(jìn)人才留住人才善待人才,那么未來就沒有幾步路可以走了。
責(zé)任編輯:露兒
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